1000个精准客户却是0转化，润滑油招商的一些思考

前几年，东北某润滑油品牌和一输出经销商客源的公司合作，前后8个月共输出近1000个精准客源，无一个转化成交。这个真实的案例数据说明了什么？招商的本质，从来都不是客源和流量，而是产品、品牌、模式等整个系统决定了成交。
粗俗的比喻就是：每个人在大街上走，或者在社交网络上，所面对的俊男美女是一样的，但是回头率、勾搭率是彻底不一样的，能吃饭、牵手、直至相爱更是不一样的。招商成交也大致如此。

1、让行人脱掉外套，不靠大风，风越大，裹得越紧。想让人脱掉外套最好的方式是，温度。出太阳或者开空调，外套自然脱下。对营销的启示：风，是销售，越想说服消费者买，消费者越不买；太阳和空调，是营销。营好价值、营好场景、营好系统，驱动消费者买。
2、从马斯洛需求层次谈做好招商，包括4个方面。生理需求：服务好准顾客，接待好、吃好、喝好、睡好；安全需求：秀企业、秀品牌、秀产品、秀价值、秀模式、秀榜样、秀诚信、秀口碑…总之，展现公司的第一和唯一，让经销商感觉跟着你有肉吃；社交：销售人员跟客户交朋友，参会可以学课程、学模式、学打法、学先进，过来可以结交行业高手；尊重：红地毯、鲜花、掌声、奖项、各种奖项，要有一家人的氛围和感觉；自我价值实现：系统营销和帮扶可以帮助加盟商赚得快、赚得多、赚得久。
3、招商是商业社会永恒的需求：这个世界还没有哪个商业项目是不需要招商的，哪怕是直销，哪怕是微商，哪怕是社交电商。今天我们理解的招商，不是只局限于招代理，招募想赚钱的人，招募上下游资源进入，都是招商，比如，直供终端，客户直销，电商运营等，都是招商。
4、判断招商项目的好坏的3条标准：首先，看行业力，这个行业是上坡路还是下坡路，行业不行，谁来都是死，比如现在谁再去进入电视和空调行业试试看，这种行业非一般人已经没有操作空间；其次，看项目力，如果产品不行，项目本身不怎么样，喊破嗓子都没用，包装出花来也没用，有的产品有先天缺陷，比如黑色机油，变速箱油，治理烧机油这样的产品；最后，看样板力，让加盟者是真能赚到钱还是假的？如果没有成功的样板案例，不赚钱的买卖，没有任何人愿意做。
5、招商一定是一套完整的商业落地系统：招商，可以气吞万象也可以小桥流水，但无论什么项目，无论上面模式，都一定离不开一整套完整的商业落地系统和招商系统。就好比，劳斯莱斯和QQ车，都能上路，但上路的原理和基础系统是一样的，该有的基础配置比如发动机、刹车系统等一样都不能少，区别就是简装还是豪配。接手很多招商项目需求，可以一点都不夸张的说，90%的项目都缺胳膊少腿，跑都费劲，更别说插上面翅膀。
6、招商就是设计销售者和消费者的名、利、场：小到奶茶店，微商、社交电商等，都需要设计既要让消费者满意，又要给销售者层层分利的生态。也就是说，要有人愿意买，也得有人愿意帮你卖。前者是基础，后者才是引擎。
大家看拼多多牛逼，市值已经超越了京东，更在2023年12月份超越了淘宝，拼多多你除了价格还看到什么？其背后构建了一套完整的新商业链条，有多少供应链、多少商家愿意跟他一起玩，愿不愿意持续提供低价好货。
打个比方，一台洗衣机在拼多多可以卖300元，厂家和商家还有钱赚，为什么？人家怎么做到的，直接供应链源头，去除静音啊、除菌啊这些配置，恰恰这些配置都是最贵的。
而小镇市场他们的需求就只要洗衣服，不需要什么静音、杀菌，所以专门开发这种低价的产品。对于消费者来说，各取所需，无所谓高级和低级。对于销售者而言，名利场，皆为名来，皆为利往。
7、招商最好的生存模式就是在红海里厮杀：招商在死海也不可以，比如上面说的电视、空调、电脑这些超级成熟的领域；蓝海也不行，因为所谓的蓝海，就是无人区，或价值没被挖掘出来，需要消费者普及教育，初期很难赚钱；
蓝海的市场，只有企业家才会死磕，但是经销商不会陪你熬，经销商赚钱就是要短平快，尤其是在当下的行情下，像某油企老板前几年杀入骆驼奶行业，但多年下来起色不大。
最安全的方式就是在红海里，跟随红海里的老大，跟随已经被市场验证过的产品和模式，做好自己的系统，简配版都行，但绝不能缺胳膊少腿。大海里才有鲸鱼，小池塘里只有虾米。
8、招商成功从来都不是取决于有多少客源：这个世界，从来都不缺男人和女人，我们一打开婚恋网站，海量的单身男女，我们一走在大街上，行色匆匆的红男绿女。大家客源都一样，那些提供客源的公司，可以给你也可以给别人，那最后比拼的是什么？
颜值和价值，你的产品和项目有颜值吗？你的模式和实力有价值吗？你的系统和细节做得好吗？招商是乘法公式，是各个环节相乘的产物，其中有一环节是0分，结果则为0，功归一篑。
9、衡量招商客户对你感兴趣的唯一标准就是掏钱：什么是好客户，什么是意向客户，我的标准永远只有一个，那就是掏钱。你再有实力和资源，不掏钱给你，跟你有啥关系？你说你很有意向，很看好这个项目，你连诚意金掏起来都磨叽，兴趣何在？
10、招商成功要把握好虚和实：招商项目策划，20%要讲清楚你是谁，有何不同，80%要讲透跟客户有关系，他们关注的，以及带给他们什么好处？另外，你的工厂实力是实的，你的样板市场是实的，你的产品体验式实的，等等。
那什么是虚的？招商落地的氛围、仪式、接待服务的感觉是虚的，比如会场的选定，如果你是小品牌，那一定是当地最好的酒店。当然你是大品牌，就无所谓了，在公司会议室，在工厂饭堂开，都是能签约的。