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面对竞争对手已经占据的大客户，你想夺过来是很难的，甚至挤进去也是很难的，这需要一个漫长的时间，而且变数很大。这并非是因为你的产品质量、价格和服务不行。而往往是，你给出了最低的价格、最优惠的条件、最好的质量，你也未必攻的进去。这其中最大的原因就是，大客户的切换成本实在是太高了，从一个老供应商切换到一个新的供应商，这里面有很多环节，风险很大、代价很高，了解这些环节，对我们的成功以及反制对手意义重大。1、越是战略级合作的产品，越是很难攻进去，需要等待时机。最明显的例子就是发动机，一...

你想争夺对手已经占领的大客户是很难的，哪怕是挤进去都不容易，这需要一个漫长的时间而且变数很大。这并非是因为你的产品不行，你的价格不行，你的服务不行，而经常是，你给出了最低的价格、最优惠的条件、最好的质量，最大的让步，你也未必攻得进去。为什么会出现这种情况？最主要的原因就是，大客户的转换成本实在是太高了，从一个老供应商切换到一个新的供应商，这里面有很多环节，风险很大、代价很高，了解这些环节，对我们制定有针对性的销售策略，设计有效的反制手段意义重大。1、大宗、核心产品的战略合作，...

大客户大麻烦，在企业经营中，一个危险的思路就是认为大客户是最重要的，要全力以赴服务好大客户，其他的客户都要靠边站。这里的大客户主要是指潜在销量巨大的客户，这样的思路认为大客户更有实力，更有信誉，有更大的订单，会带来更大的影响，因此非常值得我们固守。道理似乎是这样的，但是大客户却是最大的价格杀手，因为订单量大，所以价格通常都非常苛刻，甚至低于正常成本，几乎就是赔本赚吆喝。另外所有成交的条件，特别是付款条件也是非常苛刻的，周期会非常长的，3+6甚至6+6，企业为回笼资金不得不贴息...

很多非常重要的客户，销售人员都希望让自己的领导一起去见一下，这样的好处在于，能够突出公司对客户的重视；能够把客户关系拉进；能够进一步促进成交；自己搞不定的问题，领导能够帮助搞定等等，总之呀，好处还是非常多的。但我们也要看到，请公司高层领导去见客户，也有很多问题，要小心。1、时机不对，可能把客户做成夹生饭。一个并不怎么熟悉的客户，如果没有明确的购买意向，生拉硬拽的请领导过去，场面会非常尴尬。领导变成了一个趟雷的，身份地位立刻下降，对公司形象极为不利。如果这样搞，不仅客户谈不成，...

车用油是做市场，用统一的标准价格即可。但工业油是做客户，需要一对一的沟通交流，在报价上，就必须有一定的技巧。客户总希望用最低的价格成交，但作为销售人员，价格低，意味着佣金低，如何取得一个双方满意的价格，则是谈判的要点。一般情况下，客户会首先询价，在介绍过产品优势和对用户的好处后，正常情况下，一定要根据客户的预期用量来报价。1、首次报价很重要：当你第一次报价后，这个价格就成为你产品的最高价格，今后，将很难再提高。比如，你判断对方液压油一个月能用到10桶，就报了2400，那么，即...