渠道招商

2023年中国润滑油圈进入冰谷期，消费降级，人力成本高企，不仅润滑油企业面临利润稀薄的困境，经销商也一样，他们直面竞争，终端门店在途虎、天猫等连锁品牌和京东、抖音等电商平台影响下，产品价格透明，大品牌失去利润护城河，新晋品牌的各种宣传也失去光环，在这样的背景下，靠堆人做市场是不可行的：一个员工各项开支算下来，在不含佣金的情况下，月均也要5000+，一些经济发达区域更高。一个品牌动销方案，必须建立在经销商在一个人的情况下，就能运营落地，同时，费用投入也要在可控制的范围。润道学院...

1、销售大抵只有两种方式：一对一，和一对多。会销就是典型的一对多的销售形式，从客户人均营销成本上来说，至少能节约7成以上。2、会销对销售有个最大的好处，就是可借势：借现场的势、借系统的势、借领导的势，从而实现快速转化、更多转化，我们组织的会招签单率从50%到90%，说明了会招的威力。3、怎么干会销呢？我觉得基本就这三部曲：做足势、邀足人、给足利。做足势，就是让你的招商和活动让更多的人看见和心动；邀足人，就是打通几个关键的蓄水渠道，邀约更多的人到场；给足利，就是政策的设定，任何...

钟薛高雪糕是2018年底推出，2019年正式面世，在当年双11中销售过亿，2020年全年销售突破10个亿，直到2022年为了扩大销售而开启了线下渠道，从而引发了雪糕刺客的大讨论，从而使得口碑跌落，2023年虽然推出低价雪糕，但已经难以挽回局面，2023年底，钟薛高公司官网、官网停更，2024年2月底，公司总部人去楼空。那么，钟薛高做错了什么？给我们什么启示呢？作为在网络上畅销了3年多的一个品牌，面向最活跃最苛刻的用户，钟薛高能安然无恙，说明品质应该不会有什么问题，至于价格，也...

假如你的招商会有40人参加，你带多少份资料？一般带45份就够了，但我们建议你带60多份，为什么，因为很多签约客户回去就要开展工作，资料如果没有带够，等回到公司再发过去就会耽误时间。所以，我们开会就要做好各种准备。1、招商物料：宁可多备也不要出现到时不够用的情况，一般的科学储备量比确定参会人员多一半，因为有的客户参加会议时候，把资料忘到房间了，就随手在领一份；也有的要带回去给公司其他股东参考。来宾资料袋需要投放：会议流程、招商手册、产品彩页，运营手册、合作协议、产品订单、促销方...

招商会就像踢足球，是个整体运动，但经常出现三个和尚没水喝的现象，因为大家都有个依靠，工作交叉的地方又很多，分工很重要，也就是会议的总指挥至关重要，而他的重要就体现在分工的科学把控和过程查漏补缺。1、工作流程：确定会场后，每个人的职责和工作范畴列出明细，比如接待有哪些动作，会场要做什么等，这样就不会出现忙中出错。会议物资明细表上要列明存放地点，尤其是礼品数量、产品展示等，都要安排好，尤其电脑、摄像、文档等都要检查。会务组房间外，最好安排一个专门与客户沟通的房间，方便公司领导层和...

招商会就是秀肌肉，把自己最好的一面展现出来，而不是请客吃饭，所以，会议分享内容和精神面貌就很重要。1、课程审定：提前10天定好交流内容，并由授课人提供课件或讲课提纲，不要花哨，尽可能言简意赅，如果有标准VI就用，没有就用标版做。分享内容不要冲突，而且要有递进关系，课程的顺序很关键，一般顺序是：行业前景和公司的优势讲解；公司的项目介绍和政策阐述以及投资分析；公司的营销策略分析；样板市场的启动介绍和财务分析；现场订货政策和市场支持；其他需要设置的内容。基本上按照经销商的了解事务的...

招商会就象足球比赛，越到后期，越是关键，球前面运转配合流畅，结果到了禁区内就是进不去，那么前面的努力和付出都是白搭，还不如不比赛。1、现场签单：在招商会项目展示结束之后，由销售部宣布现场订货方案，期间穿插一些花絮，比如礼品介绍、客户分享等，销售人员和客户沟通合作细节，折扣政策，犹豫不决的客户可以带给总监、老总。最好在客户到来时就介绍政策，争取达成合作意向，现场订货政策要设置一个签约金或定金，如果是针对代理商，可以2万起步，如果是针对终端门店，最好是5K起，如果客户不做就会心痛...

1、认为有经销商客源就能成功招商。可以提供经销商客源的平台公司不计其数，参加行业展会经销商客源都是一样的，业务员手头拥有的经销商信息也如数家珍。客源问题很容易解决，很多渠道都能获得丰富的客源信息。但，还是不知道经销商在哪里？发布了招商广告、做了H5，客户就是不感兴趣，就是不报名、就是不来现场参观。即使来了，招商话术、招商演讲就是不能说服经销商。背后的本质是什么？企业的系统能力不能与经销商形成匹配，经销商“要”和“怕”不能根本解决。2、认为招商技巧就能成功招商。现在很多人抱怨说...

静销力、动销力、集客力、成交力是成功招商的四大关键，加盟商要什么，企业就给什么；加盟商担心什么，企业就解决什么。1、静销力好行业：这个行业钱景怎么样？处在什么阶段？竞争怎么样？跟我如何匹配？好企业：企业文化就是老板文化，老板怎么样？对合作伙伴诚信吗？合作后能获得企业发展的红利吗？好产品：产品有差异化吗？有足够的购买理由吗？摆事实、列数据、强体验让加盟商眼见为实。2、动销力市场典范：企业说一千道一万，不如样板客户一句话。成功的样板市场，成熟的运营模式，就是加盟商的信心保证。帮扶...

招商会是一门集公关、宣传、造势为一体的综合学科，涉及到公司的很多部门，职责和分工的细化是招商会成功的基础：1、信息发布发布时间：发布时间不能与会议时间相距太久，也不能太近。一般定在招商会前半月左右发布，要做到意向者在看到广告后我们有充分的时间沟通、邀约、准备，如果太早客户反而容易遗忘，区域性的招商会提前10天左右即可。发布内容：突出优势和重点，言简意赅，有限的空间说清楚有限的诉求，时间地点参加什么样的一个项目，来参加有何好处就足够了，当然不要缺少了组织者的个人二维码。发布形式...

邀约客户，是一门艺术。要想邀约成功，首先，企业的目标顾客人群需要与被邀约者相匹配，就像你推销的是高档产品，却邀约了低端客户，导致事倍功半。其次，要告诉被邀约者，接受邀请可以得到什么好处，人都是无利不早起的，对自己没有什么收益，为什么要花费时间参加你的会议？时间成本，也是成本。再次，需要讲究邀约的方法、技巧，包括话术等等。1、 用促销政策来吸引。以提前策划好的、可以引起目标客户群体注意的促销政策来开展邀约活动，简要告知促销政策特点与收获，借此邀约前来。此方式适合企业对经销商或经...

前几年，东北某润滑油品牌和一输出经销商客源的公司合作，前后8个月共输出近1000个精准客源，无一个转化成交。这个真实的案例数据说明了什么？招商的本质，从来都不是客源和流量，而是产品、品牌、模式等整个系统决定了成交。粗俗的比喻就是：每个人在大街上走，或者在社交网络上，所面对的俊男美女是一样的，但是回头率、勾搭率是彻底不一样的，能吃饭、牵手、直至相爱更是不一样的。招商成交也大致如此。1、让行人脱掉外套，不靠大风，风越大，裹得越紧。想让人脱掉外套最好的方式是，温度。出太阳或者开空调...