2023年8月 第176页

向潜在客户宣传服务过的成功案例或经典案例，在工业品营销中非常普遍，在建立客户对工业品企业的信任度上有着其他手段无法替代的作用。无论是销售拜访、举办展会、策划传播工具，还是投标、召开推介会等，案例介绍和演示都是必不可少的。但很多工业品企业却未能深刻地认识到案例的价值，未能形成一套利用案例进行业务推广和传播品牌的方法。我们在化妆品和保健品营销上经常见到明星证言，就是来争取信任，而工业品营销，赢在信任，建立客户信任度依赖多方面的工作，其中实实在在的案例展示，尤其能让客户信服。从案例...

厂家的业务员中有被称作“老油条”的一类人，他们工作年限长，社会阅历很深，业务能力是有的，更是抓住一些大客户在手，动辄拿客户威胁公司，占着一个区域不动窝，不求上进，但求稳定。如果一个人不能积极上进，会影响整个销售队伍的心态，对待这类“老油条”如何治理，把个人客户变成公司客户呢？1、定期换防：这绝对是个军事用语，古今有之。从古代帝王对臣子的封疆而治，到毛泽东时期的各大军区司令的换防，体现的都是这个道理。管理好的厂家都对业务团队有“定期换防”的制度。“定期换防”的时间不宜过短，也不...

英国有家公司，专做世界有名的杯盘，他们的产品摔坏的比合格出品的还要多。有个设计师专门摔盘子，每10个摔坏6个，合格的只有4个，但是订单订到3年以后，没货。公司不怕摔，摔坏的盘子全都计入其它盘子的成本。就这样还难以买到，为什么？那是精品，公司有高标准，具有尊严。一个公司设定行为标准就是让公司有尊严，让公司的员工有尊严。公司没有标准，一个经理没有设计出标准，公司就会不成体统。如果你进了一家公司，人家问你是怎么进去的。你说，进去不容易啊，要笔试，要口试，要扒一层皮。反过来，如果你说...

你想实现什么，就考核什么，厂商之间也是如此，用不同的利益来调动经销商，从而实现经销商的经营引导，在实际运作中，一般把对经销商的激励分为四种：1、时间奖励：时间奖励是企业为均衡产品淡旺季利益，使经销商形成持续利益追求而采用的一种方式，一般分月、季、年或者为特殊目标市场而设定时段奖励、时间扣，与功能奖励配合起来运用；在市场待殊时期，为合理运用经销商时间和资金资源也可以单独使用。时间奖励一般分常规性持续激励与目标性暂时激励。要把握好目标性暂时激励的时段，特别是对二批商的激励，一般在...

大部分润滑油企业就是一个调和厂，大家的产品都差不多，在消费者面前，没有什么可说的，企业只好另辟小径，比如起个云山雾海的名字，用国外品牌来忽悠，但这不是长久之道，假的长不了，其实，我们可以这样做：1、调动感官：购买产品很多时候就是凭感觉，别说几块钱的东西，就是房子，我们也是看下样板间，看看地理位置，就下定了；几百块钱的润滑油，更不会有那么多的说道，我们可以以通过嗅觉、触觉、听觉来体现产品的优异，比如，说机油流动性好，就可以用粘度展示仪做示范；机油抗磨，就可以用抗磨机；想更省事，...

我们很多人做销售都不珍惜每次跟客户见面的机会，那有人就会说了，我非常珍惜每一次见面。我这里说的不珍惜，是你没有在通过这次见面去更加深入的了解客户的信息，没有去了解客户需求，没有去探索客户成交意向是否强烈，所以很多销售见面以后跟没有见面没有什么区别，白白花费了一次宝贵的见面机会，那么我们要怎么做呢，我可以从以下几点入手去做：1、见客户之前：要有所准备，有据话说的好啊！做销售你不准备，就准备失败。我们要准备话术，怎么去跟客户去说。准备客户资料，从客户资料中去了解更多关于的客户的信...

发生在润滑油行业内的合并兼并收购被收购案例一直有之。近期，润滑油百年品牌-美国胜牌被沙特阿美以27亿美金的价格收购。另外，国内某头部自主品牌企业也将其旗下的车用油品牌之一的总经销权，转让给某头部汽配连锁企业，由其全权负责该品牌在国内的产品销售及渠道拓展，以及售后服务工作。而同期，又传出另外一则消息：江苏无锡某国产自主品牌即将收购韩国某某公司在国内的润滑油业务。实际上这并不是新鲜事。就全球而言，润滑油行业内的兼并收购事件，一直以来屡见不鲜。例如，BP收购嘉实多以及美国阿莫科，还...

在你印象里，年销2000万的润滑油企业很多吗？或许觉得一定不少，但告诉你，整个中国润滑油市面上，年销过2000万的润滑油企业/品牌还真不多。整个润滑油市场规模已经下滑到420万吨左右，按金额算，就是1000亿左右，但市面上却足足有超过7万个品牌，平均下来每个品牌销量才150万左右；这里面很多是OEM品牌，那么，我们就按润滑油企业来算吧，能调和润滑油的企业或作坊虽然总量已经有所下滑，但大大小小的油厂依旧有9000余家，平均下来就是每家企业销量是1100万，这是个平均数，就好像我...

我们找经销商，大部分是陌拜，个别是电话预约，所以，交流地点一般是在经销商店里，如果是首次见面，没问题，但如果是深入沟通合作，一定能够要换个地方。在经销商店里，总回有人打搅，比如他的客户，员工，或者劲普业务员拜访，你总会被打搅，一个完整的市场运营方案，或者新品牌合作是一件慎重的事情，沟通不畅，效果自然大打折扣。在门店，这是经销商的地盘，他的心态是你有求于他，他往怕沙发上一靠，就觉得自己是土皇帝，会比较的横，而我们一坐到对方的办公室，往往也会矮了半截。怎么办？最好把经销商约到一个...

微信已经成为销售人员的主要沟通工具，那么，在展会、论坛、拜访场景中，销售员在与客户互加好友时，谁添加谁更好好呢？是给客户说“扫您下，添加下微信”，还是说“能否麻烦您，扫下我微信”，从实践来看，让客户扫你是最使用也最快捷的。1、客户扫你，只需要一个动作，扫了你之后，你通过一下甚至直接通过就搞定，客户只需要扫一下这一个动作就全部搞定。而我扫对方的二维码需要对方找出自己的二维码，等你扫一扫，最后还要通过。我们要把方便直接留给了客户，利人利己。2、如果你扫客户，客户如果没通过还要再提...