润滑油销售人员，如何提高终端拜访效率

概述：常见到这样的情景，一些企业生搬硬套模仿大企业的预售模式：统计终端网点客户资料，建立线路手册，业务员每天按照固定路线拜访30-40个终端店，每周轮回一次。邯郸学步之后，发现这种拜访模式拿不到多少订单卖不了多少货，搞不好还浪费人力物力，最后导致失败，为什么？1、目标店选择错误，不能成交：品牌弱势的时候，…

常见到这样的情景，一些企业生搬硬套模仿大企业的预售模式：统计终端网点客户资料，建立线路手册，业务员每天按照固定路线拜访30-40个终端店，每周轮回一次。邯郸学步之后，发现这种拜访模式拿不到多少订单卖不了多少货，搞不好还浪费人力物力，最后导致失败，为什么？
1、目标店选择错误，不能成交：品牌弱势的时候，按线路顺序拜访成交率非常低，如果是“壳多美”，10个点可能会有5个进货，而小品牌，可能1家也没有，业务员不断遭受拒绝，一天拿不到几个订单会受打击，而业务员订单越少就越容易产生懈怠散漫，长时间逆循环下去，团队管理甚至会崩溃，离职率升高，假报表盛行。
2、拜访频率错误，不能满足售点要求：不同终端类型的终端拜访频率也不同，快修店一般是小批量勤进货，大型汽修一般是月结，你即使跑的勤快，也不一定能拿到订单，一般来说，大店可以每周拜访下，做客情；小店，一个月去次就够了，没必要把时间浪费在路上。
3、拜访模式僵化，不能满足市场需求：终端路线周期性拜访是一种做市场的工具，要适合市场阶段性需求，否则就成了负担。现在终端不断下沉，如果是在市区，循环拜访能做到，但如果开发乡镇市场，一天能拜访的客户有限，盲目照搬智慧浪费车马费，甚至造成市场工作脱节。
4、后勤系统出问题：预售拜访（先拿订单后送货）模式，第二天订单能不能及时送达，直接影响客情，也直接影响下次业代能不能拿到订单。车销拜访，在售卖现场的配货、卸货，以及返程装货时间等铺货后勤系统效率，直接影响一天能铺货多少家货。
5、管理问题：预售模式或者撤销，起步阶段费用高昂，也需要强大的终端销售队伍，需要成熟细致的考核、检核、管理体系来支撑，打造这个体系，绝非简单COPY几张报表那么简单，需要销量来支撑，对大部分经销商来说是个挑战。
比较好的还是按大行业或区域来销售，比如分为汽柴机油小组，或者大客户组、快修组，销售人员会更熟悉客户群体，便于交流沟通，开发效率更高。
平常，我们要建立终端拜访基础资料，规范业务员的工作流程，不断把空白店变成有货店、单品店、多品店、模范店。主管可以根据基础资料数字分析终端品相结构指标，可以判断市场空间，也可以有的放矢给业务人员定销量目标、终端铺货目标、进而锁定铺货目标网点目录。在实践中，不断优化调整：
终端门店每年有20-30%的淘汰率，不去及时升级自己的终端客户资料，会造成终端资源浪费，拜访不全，还会造成员工划水，所以业务员要注意自己区域新开网点的补充、老店的销户，使得客户档案保持常新。
平常一周一次的按线路拜访是常规作战的方法。但是遇到非常规情况怎么办？比如竞品强势铺货攻击我们的市场怎么办？春节前需要压货怎么办？最近需要集中搞活动给终端兑付去年的陈列协议专卖协议奖品怎么办？那就必须暂时停止拜访线路，集中力量拜访竞品铺货网点去迎击竞品，集中力量跟车压货，集中力量尽快兑付协议奖励…