卖油郎：难啃客户要凿裂缝、破坚冰

概述：万一业务员碰上油盐不进的终端，把前面学过的招都用完了，对方还是拒人千里之外咋办呢？太厚的“冰”不是一次能破掉的，要在拜访接触过程中寻找冰面的裂缝，对着裂缝猛凿，推荐以下新方法：1、越是身份卑微的人越在乎别人对他的尊重：记录客户的生日、店庆、装修、乔迁、红白喜事等等“大日子”。到时候稍微表示一下，哪怕…

万一业务员碰上油盐不进的终端，把前面学过的招都用完了，对方还是拒人千里之外咋办呢？太厚的“冰”不是一次能破掉的，要在拜访接触过程中寻找冰面的裂缝，对着裂缝猛凿，推荐以下新方法：
1、越是身份卑微的人越在乎别人对他的尊重：记录客户的生日、店庆、装修、乔迁、红白喜事等等“大日子”。到时候稍微表示一下，哪怕是一个短信，也能让你的客情加分。这个方法看似简单又俗气。但尤其对中小终端店老板非常管用，记住一句话，越是身份卑微的人越在乎别人对他的尊重！
2、拍准马屁MP：马屁是精神麻醉，所有人都受用无人幸免。但马屁必须拍的专业。否则反而让人加重戒备心——无事献殷勤，必怀鬼胎。拍客户马屁的核心技术在于“投其所好”——每个人都有自己的得意之处，这才是他真正需要被认同（被拍）的地方。拍马屁要提前找素材，业务员平时要查颜观色暗自记录终端老板们好什么？处处留心是学问，所以马屁拍到地方，一句顶一万句。比如：
有的终端老板自认为素质高，和周围这些小老板不是一路人：马屁当拍“这条街上敢做高档货的老板也就您一个，推高端新品我肯定要找您……”
有些终端老板们以自己神通广大有很多关系可以拉来团购自居。你就说“大哥，凭您这么多年和企业单位打交道的经验和关系，您的做法就是跟别人不一样，您怎么赚的钱别的老板可能都看不懂，也就是兄弟跟您打交道时间长才明白一点儿……”
有的店老板特别自豪他自己就是个资深的技师，他就喜欢听“大哥，别人可以心里没底，您还没底吗？别家的大师傅是雇的，今天干明天走。您这里靠的都是您这个金牌大拿自己做的，店位置又这么好，服务又有特色，来您这里的客人是冲着您来的，不是冲着价格品牌来的，您卖啥机油全看您推荐了……”
还有的老板特别自豪自己儿子上名牌大学。你说“哎呀，还是您有福，有个名牌大学的儿子呀！我来打这份工也是养家糊口，工作上离不开老哥的帮衬”……
3、谈谈店主关心的人、事、话题：店主最近的兴奋点是什么？是足球赛？是儿子考大学报志愿？是房子折迁？是庞物狗生病？隔壁新开一家店会不会抢我的生意？平时留意，然后准备些谈话内容，找机会切入比如“我也是刚考上大学，假期勤工俭学打份工”、“我们院有条牧羊犬在庞物医院看感冒，误诊死了”……沟通有共鸣，生意自然来，这就是所谓“先交朋友，后做生意”的含义。
4、客户没有好坏只有不同，所以要“处心积虑，因材施教”：终端业代同时面对几百个中小终端，要做个有心人，关心客户的“大日子”，客户一直以来的得意之处，客户近期的关心的人/事/话题等等资料平时搜集记录，这些资料就是冰面上的裂缝，破冰凿此裂缝，一击必中。另外，“客户没有好坏只有不同”，不同的客户就要用不同的沟通策略：建议业务员要对终端老板的性格特点分类，编些暗号记在客户卡上：比如有的客户爱占小便宜就画个铜钱、有的客户江湖气重就画个酒杯、有的客户是善心老太太就划个笑脸。
提醒自己沟通过程中要“因材施教”，江湖气足的客户你要让他有面子，找他得意的地方拍他马屁，推销时让他感到你在向他请教找他帮忙而不是说服他；爱占小便宜的客户，你注意每个促销政策都别直接给他，让他“占便宜似的”才能拿走；对善心老太太你只要进门搓手搓耳朵跺着脚说“天太冷了，阿姨，让我在您这里暖和暖和吧”，就能赢得沟通机会。生意不是在谈判桌上才做的，一年365天，天天都是生意机会，关键是处心积虑，事先谋划。