2023年8月 第120页

先给你讲个故事吧：1997年，乔布斯重新执掌苹果时，苹果的产品线非常多。乔布斯觉得这很愚蠢，就着急召集公司的管理层，问大家：“我们下一步应该做的十件事情是什么？”所有人经过激烈的讨论，最后确定了接下来要做的十件事。然后，乔布斯把最后7件全部划掉，宣布：“我们只能做前三件。”为什么乔布斯要这么做？因为，他知道成功在于聚焦重要目标，在关键事情上投入，而不是什么都做。目标太多，很容易失焦，反而什么事儿都做不好。一个人的时间和精力毕竟是有限的，如果你想做的事情很多，往往会力不从心。聚...

销售是一个企业的命脉，尤其是在存量市场阶段，没有销量，一切都是0。产品上没有太大的差异情况下，拼的就是销售。然而，中国的销售实在是太落后了，工业技术在不断的腾飞，却没有人注意这些软实力。太多的行业，在同质商品面前，甚至是价格，质量更优的情况下还输给对手，比如方便面，洗发水，牙膏等等很多日常用品大部分都是外资；服装，鞋帽几乎都是在中国生产的，然而卖的最好的确是，阿迪，nike这些国外品牌。是国内产品的价格不够便宜吗？还是这些产品有什么核心的技术呢？中国的销售行业很奇怪，一直被一...

1、打造牛的团队：做决策，一定要听大多数人的意见，和少数人商量，自己一个人做决策。和少数人商量，就意味着你要有非常核心的决策团队。在公司还很小的时候，这时候，资源很少，不一定能吸引到非常全面、背景又很强的人加入。怎么办？就是要摆脱大公司思维，不要信仰最牛的人，而是要打造最牛的团队。你可以用你的愿景，找某一方面牛的人加入，他在某一个方面比你强，他能够独当一面，能和你互补，如果他没有在某一个方面没有超过你，要来何用？所以招人，一定不能省时间、省精力，反而要花大量的时间去找合适的人...

我一直认为：每一个人，都要有极简思维，1米宽10000米深。经营公司也是如此。尤其是小公司，更要在战略、制度、组织上，做减法。1、战略做减法：很多老板总是想要的太多，看什么赚钱，就做什么，有时候同时做四五件事。雷军最早也是这样的，他最早办了一个三色公司，做过装机，软件开发，倒手电子元器件，连打印的活儿都接，做得很多，但陷入了困局。后来，雷军得出了结论：其实大到公司布局，小到定义一款产品，要不断收敛，克制贪婪，少就是多。苹果也是如此，乔布斯离开苹果后，苹果的产品越来越多。199...

最近“信心”这个我们经常被提起，以至于马云回来都跟信心扯上了关系。那么当老板们为什么没有信心了？1、经济周期的问题，今日不同往日，目前全球经济下行，各种大厂都在裁员，充斥着各种不景气，加上三年疫情导致很多企业都很难过，有的已经倒闭了，有的还在坚持。2、国际环境动荡，西方把我们当成了对手，订单下滑，短时间内难以缓解，码头空的集装箱堆积如山，物流市场车子趴窝。3、规则方向变了，原来那一套行不通了，电商到短视频，很多企业还没转过头来，营销变革处于萌芽期，品牌多元化，企业集中化开始凸...

2B业务是面向渠道、终端层面，2C是面向用户，比如车队、车主等。这二者之间的营销逻辑大有区别，2B是基于服务的用户逻辑，2C是基于市场的产品逻辑。做2B说人家代理商是傻叉，埋怨人家啥也不懂，这就是典型的自我主义者，总觉得代理商是韭菜，熟不知人家是老板，你只是个会发牢骚的打工人。做2C的给客户产品、运营、市场、品牌手册一大堆，特别全面，一股脑发给客户。是，新客户一看，牛叉了，公司很专业很有货。但凡动动脑子想一想，绝大部分的合作伙伴，压根就看不懂资料，也不知道怎么看，就好比你是小...

客户大越多，亏的越多，或者客户规模大，就是没利润？是价格问题，还是方案问题，是人的问题，还是管理问题？或许都有问题，也或许找到问题。总之，大客户让人烦，越做越难。看似复杂的问题，往往解决办法又如此简单。前提是你要用正确的思路，用合适的方式，让客户变得有规模效应，或者找到盈利的逻辑。1、要检视报价方案，消灭没毛利的业务：在大客户的抢夺与竞争中，报价方案决定了后续的基本毛利水平。若报价上毛利极少，大概率后期亏钱，因此，在客户转化阶段就要严格把关，消灭没有毛利的产品及增值服务。若因...

大客户要想增长，必须攻守兼备，攻，就是从市场抢客户，要抢得进来；守，就是做好交付与服务，让客户持续信任，防止流失。多数公司往往攻得不错，但守得很差，导致客户留不住，或者业务量起不来。究其原因，多数时候，是你忽略了大客户的深度服务及关系管理，导致客户不愿意给你更多，或者轻易把你替换掉。客户要想逐步做大，你就得保持与客户实时同步，与客户同频共振，让客户因为你而成功，因你而做得更好，而不是离开你，没差别，没有你，没关系，简言之，让客户替代你很难。那么，如何做到你难以替代呢？1、让客...

只要你不是垄断性行业或是有特殊的资源，那一定会有成群结队的对手，为了揽生意难免会搞一些价格战。你不愿降价，却挡不住你的对手降价，那当你的对手价格比你低的时候，该怎么玩呢？有五种玩法：设置产品组合，优化降价策略，打乱比价模式，伺机出手偷袭，抢占自己地盘。1、设置产品组合：如果你不想轻易地被对手干死，那你必须设置自己的产品组合，按照商品功能，至少要设置两个档次：带来流量的引流款，和负责挣钱的利润款，如果还有余力，可以再加上贡献逼格的形象款。记住，利润款就是贡献利润最多的商品，引流...

我们在前文《八种类型的润滑油招商广告》里面介绍了八种类型的招商广告，大部分都是夸大其词，个别的才是货真价实，那么，作为润滑油经销商，应该如何来甄选出适合自己的品牌呢，笔者认为经销商应遵循四大定理和经典四问：1、撇去油脂：删去带有感情色彩的修辞性词汇，这类词汇以“独特的”、“巨大的”、“强大的”等居多；甄别让人产生歧意的词汇，这类词汇以“100%广告”、“100%铺货”等居多；剔除“羊毛出在羊身上”的合作政策，如首批进货量达到100万送10万广告支持或赠送货车。2、换位思考：招...