2023年8月 第61页

成本是控制能力，爆品必须包装相对的成本优势。爆品不仅要品质好，更要价格实惠，说白了就是“高性价比”，但品质和成本一直是相悖的，品质提高意味着成本增加，降低成本意味着品质下降，怎样实现在砍掉50%的成本基础上，还能提高产品品质呢？1、减功能：把产品的所有功能罗列出来，按照用户使用频率及重要程度进行排序，我们会发现，大部分功能普通用户基本不用，属于冗余功能，既然用户不用，我们为什么还要留着他们呢？自然要砍掉。很多产品为了打动用户，增加一些边缘功能，其实，用户冲动后会发现其实毫无意...

抓住终端的关键人员、订货信息就够了。随着渠道价值的下滑，越来越多的企业开始意识到：抓住终端才能抓住未来，但终端网络都掌握在经销商手里，怎么抓过来呢？1、安排协销：很早之前，一些大品牌安排有协销，他们主要负责终端亮化、客情沟通，后来，随着利润的下滑，这个制度就夭折了，但现在，很多中小企业，为了更好的服务经销商，推出了市场突击队或终端开拓小组，帮助经销商开发市场，在工作中，能很好的收集终端信息。2、促销活动：帮助经销商召开当地客户的订货会，采取微信抽奖或微信群发红包，能轻松获得；...

相互匹配的捆绑销售，才能彼此促进。疫情期间，很多企业推出捆绑销售措施，买机油送消杀产品，但这个热点很快就过去了，真正的捆绑销售并不是两个产品简单的放在一起，也不是蹭热点，必须注意这些问题：1、形成互补：当两个产品能实现1+1＞2时，才算得上成功的“捆绑”，比如卖电脑搭配鼠标，卖鞋子搭配袜子，卖手机搭配手环，这些产品功能相互弥补，相得益彰。比如，壳牌捆绑法拉利跑车，统一搭配运输险，都能相互提升。2、没有冲突：品牌定位、产品功能、产品市场、使用人群等没有冲突，比如，运动服搭配皮鞋...

贪图小便宜、得寸进尺、进尺得寸是我们必用的几个心理学工具。掌握心理学，能把销售做的更好，车用油、工业油都能用上这三招。1、贪小便宜：前几年，在火车站汽车站经常遇到免费擦皮鞋的路边小摊，当你贪图便宜擦鞋时，会发现，他们只给你免费擦一只鞋，这样怎么见客户呢？只好出高价擦另一只鞋子。我们去超市，经常会有免费品尝牛奶、美食的活动，你吃了，不买点实在良心过意不去；保健品更是在路边摆摊，工作人员穿上白大褂，像模像样的给你做各种检查，然后你又买了一堆没用的东西；甚至，你莫名其妙的收到快递，...

2021年，养车连锁大爆发，猫虎狗一如既往地扩张自己的加盟门店，美孚、驰加等上游品牌商也纷纷发力，目标都以千为单位。这个现象至少说明三件事情，一是传统修理厂，包括部分区域连锁，发展遇到瓶颈，纷纷选择站队；二是在这样的情况下，拥有资本或资源的企业趁机收割门店；三是在养车连锁之外，现阶段其他类型的汽修连锁很难突围。先不论其他类型的汽修连锁的进程，目前的养车连锁模型也存在不少挑战，整个行业对其提出了两方面的要求。一方面，汽车后市场注册修理厂40万左右，加上没注册的可能超过60万，而...

商人不要争论对错，要先考虑是否有利，否则纯属浪费时间。某企业销售人员截流了十几万的货款，老板动怒，一定要将他绳之以法。其实，为什么不能找到这位销售人员，把钱款要过来就算了？老板说：要杀鸡骇猴，甚至当员工托人求情是，他都拒绝了，最终，把这位销售人员送进了大牢。对企业内部来说，确实起到了杀一儆百的效果，但在同行里，大众更感兴趣的是：这位销售人员是如何把货款截流的；企业又多少管理漏洞；这个老板够狠的，打交道要小心…企业要想杜绝此类事件的发生，不是立下马威，而是加强企业内部资金流的管...

所有的红利都会消失，提高效率才是企业的永恒。2000年前，甚至2010年前，可以说是润滑油行业的红利期，在90年代，别管你是什么机油，只要能生产出来，就能赚钱，一年卖上500万时，就能赚近200万的利润。其实，这谈不上什么红利，而是供需失衡，厂家少，渠道少，而蓬勃的经济需求无法满足，连路边黑乎乎的大桶黑机油，还要找人才能买到。后来，电商被人们捧上了天，在一段特殊的历史阶段，上网的消费者数量急剧增加，可商户却很少，让少部分商铺享受到了低成本流量，产生了短暂的失衡，享受了红利。如...

薪酬制度一直是老板和员工的博弈史，从没有完美。年底了，销售团队如何奖励呢？重赏之下有勇夫，一个懂得分钱的老板，才能赚到钱。那么，我们怎么给员工分钱呢？基本上就两种方式：佣金制、奖金制。1、佣金制：销售人员的收入是底薪+佣金，低些是旱涝保收，维持员工的基本生活，佣金则是按销售额提取，比例大都是浮动的。比如，底薪3000元，佣金提成3个店，如果员工卖了10万元的产品，就是3000的佣金。有的企业，为了鼓励员工多卖利润高的产品，就会做些调整，低端的2个点，高端的5个点；或者月销10...

客户在买东西时，其实是有花钱压力的，内心也在嘀咕：我是否买对了。我们做销售的，要尽可能减少客户的压力，让压力一点点来，最好，习惯性的确认签单。在攻单过程中，经常与客户说我们有供应商服务商，不要丧失信心，显示生活中，很多小三居然把婚姻这样的牢固的利益合同都能更改，看看他们怎么做的：我一见到你，就觉得你是我见到的最有效的男人。（充分赞美客户）能陪我一起吃过饭吗，人家很不开心。（让客户充满保护欲，顺便拉进客户关系）和我在一期开心吗？只要你开心就好。（多为客户考虑啊）不求天长地久，只...

这几年，润滑油企业越来越重视门头的改造，龙蟠2021年投入巨资、康普顿也在不断焕新、统一体量大，更换升级更多，但我们在更换门头时，却进入了一个误区，那就是把门店搞的像机油专卖店。我们是卖油的，给客户做门头，当然要宣传我们，没错，但门店是做汽车维修的，如果门店没有生意，我们的机油卖给谁呢？我们做门头的本意，就是要帮助门店从对手中脱颖而出。现实中，我们经常遇到这样的场景，就是路过某个店的门口不敢进，因为搞不清楚它是做什么的，客户只好选择回避或拒绝。尤其是理发店，有的装修很豪华，门...