2023年8月 第139页

我代理的是某知名品牌，看起来很美，但在销售过程中，一些注重形象口碑的修理厂还好谈，但一遇到小的终端，比如快修、美容店什么的，总会遇到一些困难，对方老板都把利润看的很重，品牌知名度高反而成了进店畅销的障碍，甚至有个别店面说，没有百分百利润的产品他们不卖！也有的给我们提各种各样的条件。可知名品牌的产品进价摆在那里，利润不可能高的，请问有没有好的办法解决这个问题？答复：与品牌知名度低的同类产品相比，品牌产品无疑在利润空间和市场投入方面都会小一些，这是造成部分短视的终端老板故意刁难品...

润滑油营销人最关心的是怎样才能提高自己的拜访效果，提升销量，润道总结了一套较成熟的拜访模式，就是“361”模式。润道建议把客户分为潜在客户、初访客户（新客户）、意向客户、签约客户（老客户），那么，要想取得好的成绩就必须提高客户拜访量和成交量，我曾经提出“每天十访，黄金万两”，就是说如果润滑油营销人能做到每天拜访10个以上的客户，收入就会相当可观，那么，如何安排新老客户的拜访才是最合理的呢？1、平常阶段：很多老油条每天忙忙碌碌，但业绩总是徘徊不前，仔细观察他们，就会发现他们是周...

1、确定巡访目标：业务员每日巡访出发前，要制定明确的工作目标最好能落在纸上，这样一天工作结束时可以对照完成情况。巡访的关键目标应包括终端拜访的数量、新终端网点开拓目标、销量目标、POP粘贴目标等；2、准备巡访材料：巡访出发前要配备相应的工具或材料，如助销物料的POP、吊旗、小礼品、抹布，以及《终端线路图》、《终端客户资料表》、《店内拜访表》等；3、终端检查：这是业务员进店后重要工作之一，也体现了业务员的“洞察”能力，终端检查可从七个方面进行，即销售品项是否齐全？产品或宣传品展...

简单的事情重复做，简单也不简单，不断重复才能成为惯性成为习惯，在营销上就要这样。润滑油终端拜访，也需要这样有规律的去操作：1、定点：即确定区域内实施终端巡访计划的所有终端，要形成相应的《终端客户资料卡》和《区域终端汇总表》。这些是我们销售管理工作的基础，后续铺货率提升、销售目标的分解、销售对策、各种销售数据的来源等都是基于此的；2、定期：即根据终端不同等级设定不同的拜访频率。“二八法则”要求我们突出重点，所以A级终端可能每周拜访一次，而C级只能每两周拜访一次了；3、定时：即根...

润滑油企业认识到了帮助经销商做市场的重要性，但大都停留在安排协销、订货会上，而对运营市场却并不了解，枉费了人力物力，最好的途径是教会经销商开拓市场的方法。1、目标方向：汽机油市场的客户多是私家车或公务车，部分是出租车，出租车有的是国营性质，换油需到公司定点更换，私营的车辆，则在社会上更换，大部分在快修店或换油中心，相对容易聚焦；而私家车、公务车，换油周期长，有的甚至一年才换一次，他们的换油地点比较散，4S店、汽修厂、轮胎店、美容店等，市场推广短期内难以抵达。柴机油车辆大都是运...

这两年有个名词叫【赋能】，啥意思呢？就是我通过各种手段赋予你能量，帮助你更好的发展，听起来不错，但看看我们所谓的赋能动作，就知道是场笑话。大部分企业赋能常规动作就是让公司的销售人员帮助经销商跑市场，这玩意在2000年前，就被壳多美玩烂了，那时候还有个专用名词叫协销，也有的叫驻地代表，跑下的客户就交给经销商，但到了2002年基本就销声匿迹，两个原因，一种是协销为了有业绩，会给终端许诺很多，还铺货，而经销商根本做不到铺货或支持，所谓的订单就是自淫；另一种是协销躺平，到市场上随便转...

一般的润滑油业务员一访成功率一般不到一成，二三访的成功率是最高的，一般可以在2-3访期间完成二三成的客户开发，因此抓好2、3访的质量至关重要；抓好二三访成功的关键可以用四个字概括：二访抓广度、三访抓深度。1、广度：第一要多认识客户的成员并且建立良好的关系，例如能够管事的主管人员、或者普通的营业人员，业务员最容易犯的毛病是忽视了老板身边的人，以为抓住老板就搞定了，老业务员往往就在这方面栽跟头，在生意活动中，老板身边的人实际上比老板更加重要：属于说一个老鼠屎，坏了一锅粥，你辛辛苦...

很多润滑油企业开始打造换油中心，或者为门店提供营销支持，搞转化率、引流、搞活动、搞装修等但最基本的产品组合，很多企业或门店并不知晓，一味的打价格战，用低价或免费吸引车主。其实，好的门店运营，一定能够要注重产品结构和定价体系。1、产品结构：一般来讲，一个成熟的店铺的产品要会分为四个类型：引流款、利润款、活动款、形象款。引流款：电商运营中经常叫爆款，线下店叫主打款，也有叫走量款，其实是一个意思，这种类型的产品一定是你的店铺中销售量最多的，被很多目标客户所喜欢的，给目标客户的感觉是...

润滑油代理商在业务员管理上基本分两种模式：一种是销售业务和客户服务分离，销售人员只负责谈客户，而送货和结算都由送货人员完成；另一种是业务兼服务，谈判送货收款都由一个人担任，采用这种模式的代理商多招聘会开车的员工。两种模式，我倾向第一种，我认为，专业的人干专业的事情，尤其是统一配送可以提高效益，后一种看似提高了效率，其实造成“样样都行，样样稀松”的结果。但不管那种模式，销售人员都要掌握“巡防”销售法：1、沟通：沟通政策，联络感情。一般情况下客户由于忙生意和你坐下来沟通的时间较少...

张老师你好，您的书我看了。很多东西是我之前没有做或者做的不到位的。有一点我还不太明白，就是您说的在现款经营，我们这边的壳多美润滑油都是按批次结。面对这样的市场我该如何操作。我们每个代理商都想着做现款生意，但事情不是想出来的，而是做出来的，要做成现款，你要两步走：1、新客户：新政策，一定要先从新客户这里实施。很多经销商给我们说：我们这里情况很特殊，终端都有赊账。其实，不是你这里特殊，是全国各地的终端都特殊，我们总觉得别人的地盘生意好做，尤其是觉得大品牌的生意好做，看到壳多美能做...