经销商要向市场要利润！是，但不全是

润滑油圈的你一定听说过：经销商唯利是图，动辄要这要那，是喂不饱的狼。别说经销商了，我们品牌厂家不也是这样吗？对供应商合作商锱铢必较，就拿邀请媒体来说，过去，不仅频次多，还有车马费，而现在，举办活动，邀请媒体越来越少，车马费更是不断减少，甚至不给车马费，媒体要自理，关系越来越远。
为了让经销商放弃或减少索取，便提出这个理念：经销商要向市场要利润！什么意思？就是经销商要把产品卖的多多的，利润提的高高的，这样才能多赚钱，这个说法，如果放在2020年前，或许还好用，那时候，经济蒸蒸日上，大家不怎么在乎这点费用，房地产、汽车、手机等行业，都在蓬勃发展。
但现在，经济低迷，别说房地产了，年轻人婚不结了，孩子不要了，而是把钱用在即使享乐上，旅游、餐饮、茶饮成了热门赛道，该花就花，该省就省，成了新的消费信条，品牌是什么？能当钱花吗，能带来更多吗？平替开始流行，不是某某买不起，而是某某更有性价比。

过去，我们宣传品牌是放心的保障，在品牌的加持下，同样的产品，大品牌的价格就能高高在上，可这几年，别说机油了，就是所谓的豪车，都客户打8折，打7折了，很多过去卖几十万的车，开始下探到20万左右，这个时候，机油想卖高价，简直是天方夜谭，光环没了，神秘感没了。
至于想多卖点货，也成了奢望：技术进步下，换油周期越来越长，换油数量自然下降；新能源车的崛起，尤其是用油大户的网约车、出租车，几乎不再需要润滑油；交通的便利性，高铁、飞机，让自驾出游的平均越来越少…典型表现就是：进场台次减少，单车消费降低。
这个背景下，向市场要利润几乎成了空谈，润滑学苑认为，经销商的利润来源将发生蜕变，从向市场要利润，转化为：向规模要利润，向管理要利润。简单来说，就是要做大做强，唯有做大，才能做强。
降低对单品利润的奢求，做到平质平价，同样的品质，更实惠的价格，通过价格，撬动客户，撬动市场，提高市占率，用量取胜。拿2025年实际案例来参考下，红米年初推出的K80，上市一周销售过百万，而年底推出的K90，价格贴近3000，上市一周激活量才1万朵，价格，成了用户买单的拦路虎。再高的利润，卖不动也没用。
管理出效益，不是让你加强考勤，也不是让你冻着填表、打卡，而是提高人效比，按行业同行的工资、佣金、补贴来看，经销商的业务员人均年销售50万以上，经销商才不贴本，而提高成效，就要考虑区域划分、行业归属，还要优化客户结构，放弃无效客户，或负利润客户，100个蚂蚁，不如1条蚯蚓。
记得从才从事润滑油销售时，同事服务的客户有近200家，月销量10万左右，每天忙于拜访、发货、收款，而我，专注于车队、物流，只有30几个客户，每天悠哉悠哉，月销量却近20万，有足够的时间，挖掘、开发实力客户，客户少而精，才能有更多精力放在服务、维护、开发上。
提高规模、挖掘潜力，不仅带来内在效益，也提高了我们想厂家叫板的实力，你年销50万，只是厂家普普通通的一个客户，你年销百万，厂家才会注意到你，当你年销200万时，你是厂家的座上宾，当你年销500万时，你是厂家的战略合作伙伴，不要觉得夸张，看看统一、龙蟠、康普顿的财报，对比下他们的经销商数量，就知道，即使这样规模的品牌，他们的经销商年销量也不过是百万上下。
可以说，规模才是实力的表现，不要相信【小而美】的鬼话，羊大才是美，弱国无外交，只有大，才能强，什么小巨人、隐形冠军，其实都是小蚂蚁，即使这个蚂蚁很强壮，但在大象面前，什么都不是。未来的经销商，一定要做大规模、提高成效。