做好销售，规范的流程比感悟更有成效

很多企业包括营销人，大都认为好的销售，一定是悟性好，或者吃苦耐劳，对，但不全对，如果说销售精英，那确实需要感悟或灵性，但大部分销售人员，是没有灵性的，想做好销售，就不能靠感悟，而要靠方法。这和我们上学一样，学霸不是培养出来的，人数最多的学民，想考好，就要有方法。
我们知道，现代化的生产模式是流水线，说是美国福特发明的，其实，我们早在2000年前就已经是流水线化生产了，就是大秦帝国，看西安的兵马俑，头部、胳膊、身体都是不同人员制作的，还有秦朝的兵器，不同部位不同工匠，不仅提高了生产效率，也能追责，从而保证效率。当一个人只做特定的工序，自然熟能生巧。
以前，叫工匠，是他们做东西大都是一个人做全套，包括老爷车，一个人从头搞到尾，需要什么都懂，是个全才，但能有多少人是全才呢，所以，做出来的东西，完好率低，生产效率更低。当改成流水线时，每个人制作一个环节，成品率高，效率更高。

营销也是如此，过去，人们是靠悟性，直到后来总结出了4P，即产品、价格、渠道、动销后，打造一个品牌或做推广，就可以摸着石头过河了，哪方面不足，随时可以分析调整。到了今天，你还非要说做销售，也需要悟性和天赋，是你还没有总结完善出流程步骤，举个我们自己的例子，就是我们每年举办润滑油产销大会，是通过电话、微信来落实的。
正常情况下，组织一个几百人的会议，至少需要五六个人，但我们人手不多，怎么办？先分区域，为什么不按行业分，是因为现在的润滑油企业，很多都是相互渗透，做车用油的也做工业油，做防冻液的也做尿素液，不能清晰区隔；然后，先电话沟通，我们严格禁止使用：您好、能耽误您一会吗…这些套话，而是直接说：某总，我们有个厂商大会，撮合工厂、商家合作，欢迎前来，我给你发具体信息…
至于发的内容，我们专门整理了两个：一是会议日程安排暨嘉宾分享内容，方便客户参考抉择；二是参会企业名录，包括已经报名的和有意向的，从而促动客户前来，更方便供应商错参考依据。同时，简要写明会议的：时间地点、核心内容、参会费用等，让客户，即使不看链接，也能了解会议，做出决策。
在人员分工上，一个负责电话，有意向的告知负责微信沟通的，微信发布上述3个内容后，有回复的，再次转回电话沟通人员来落实，一来一回，没意向的客户，一次就淘汰，有意向的客户，两次落实。虽然我们人手少，但每年会议，两个月的组织周期，我们就能做到几百人参会。而我们同行，却需要十多人才能组织起来，他们连发的微信内容，也各不相同。
不仅我们自己把销售分解为流程，服务客户也会如此，比如我们为企业做的培训，新人培训时间一般只安排1天，行业的整体情况、主流品牌介绍，然后是介绍公司、销售政策，随后是扔到车间实习两天，等他们对润滑油有的亲身接触后，再安排他们到当地经销商处或直销部门跟单，不要他们洽谈，就是搬货送货，知道客户在哪里，也能接触到友商的产品。
等他们知道了产品，了解了业务模式后，能留下来的，就会安排具体的销售工作，比如客户手机、电话陌拜、添加好友、信息发布等，在墙上贴一份很清晰的流程图，销售中的每一个环节都在里面有所体现。比如见客户之前，你该准备好什么东西、带什么资料；与客户第一次面谈之后，你该去哪里汇报；当客户有购买意向时，你应该去哪里备案；如果客户需要同事或者领导配合你去谈，你该怎么填申请单…
具体到加好友后，发哪3个内容，3天内发什么内容，客户不同回音，再发什么内容，电话又沟通什么…在这张流程图的下方有一个柜子，柜子里面就是这个流程中涉及的所有表单和资料，每一种都有编号，分别和流程图上的编号对应，对哪块不熟悉或没有掌握的，随时可以学习。当然，不是教条的按部就班，就和骑自行车开汽车一样，初学时需要牢记方法步骤，会了，就成下意识的动作了。
我们润滑学苑把销售所需要的物料、素材统称弹药库，销售人员出门时，还有必备清单，包括签字笔、包装桶、单页、海报、胶贴、手套、绳子、抹布、创可贴等，夏天还要配人丹、清凉油、水杯等，每个人的包里，还要有饼干或糖果，避免中午赶不上吃饭点饿肚子。这些东西或物品清单，即使公司没有准备，我们自己也要准备起来，像我，直到现在，电脑包也都配置齐全，包括衣物、充电器、充电宝、资料、名片等，即使临时出差，只要装上电脑就可以走。
闭上眼睛想下，这些工作你是否做了准备了：见客户之前要作什么准备；物料是否补充齐全；签署合同有哪些流程，找谁签字、盖章；客户购买之后应提供什么样的售后服务；客户续单应该找业务部还是客服部，以及有什么优惠…有备无患，千万不要奢望什么临场发挥，按部就班不能保证你成功，但能避免你失败，让大部分人都出业绩。