顾问式销售即将寿终正寝了，做参谋更有效

在营销领域，我们听很多前辈、专家介绍过，想做好销售，就要做客户的老师，为客户提供指导，甚至是他的老师，也就是顾问式销售，常说的话就是：凭借丰富的知识，成为客户的老师，获得客户的尊重和信任，他自然会购买你这个老师的产品。可是，我们一线的营销人员，你是否觉得这个模式，似乎就从来没有成功过？或者，至少自己就没有成功过。
无他，做老师太难了，我们大部分人会做，但能说的很少，至于能写出来的更少，还能做成PPT做讲解分享的更是寥寥无几，自己连说都说不好，怎么做老师呢？更要命的是，大部分客户，比如经销商、汽服店的老板，他们是创业者，九死一生的辛存者，他们的阅历，是一个营销人能比得上的吗？

从人心角度来讲，我们9年教育后，还有高中3年大学4年，有着16年的全日制教育经历，我们对老师是尊重，还是淡然，甚至是厌烦？老师是授业解惑，不是做生意，你从老师手里买过产品吗？当老师，就可以卖货，怎么可能？至少，从润滑学苑2005年做咨询开始，就遇到无数企业商家，把我们当知心姐姐一样：咨询、请教，但就不想付费。
连我们做知识服务的，都不想付费，你一个做销售总市场的，想凭借【顾问】的套路就梦想着卖货，实在是太难了。可以这么说，所谓的顾问式销售，就是一个套路，是一个结合自己产品、销售政策而包装起来的落地方案，也可以是促销活动，比如买赠、免费、引流等等，根本不是什么顾问，和大街上穿个白大褂卖药一样。
我们当了太久的学生，很少人想再被教育，顾问式销售，完全人性，凭什么来指点客户？就拿我们卖机油来说，你懂得修车吗？你懂得门店运营吗？你了解怎么换机油吗？你知道怎么换滤芯吗？你懂得员工激励吗？你知道门店产品打包销售吗？…你只知道让客户订货，让客户打折，让客户投流，让客户堆人，这哪是顾问，不还是喋喋不休的销售。
教育客户，凭什么？近期，年销百亿的百果园老板说：不同品质的水果价格差可达四五倍。便宜的水果供大于求，而真正的好水果供不应求，百果园多年来一直走在“教育消费者成熟”起来，让他们自刀怎么选择；前几年雪糕刺客钟薛高老板也蜀国类似的话：这样好的产品，它就那个价格，你爱要不要。
他们的做法就是：当消费者质疑“贵得没道理”时，品牌方的第一反应不是反思定价策略，而是指责消费者“不识货”。我们所谓的顾问式销售，其实是一样是思路，尤其是什么最新API产品、特殊的功能机油，都会给产品自圆其说，从而让高昂的定价，有了那么一丝的支撑。可是，经销商、汽服店，他们需要我们来教育吗？
很多品牌企业混淆了“品质科普”与“价格辩护”的界限。消费者并非不接受优质优价，但需要清楚的成本构成和品质对比。当钟薛高被扒出宣传造假，当百果园屡现变质水果售卖争议，所谓的教育就变成了价格虚高的遮羞布。不要说他们，连第三空间星巴克、超出认知提供变态服务的海底捞、打造爱国人设的华为手机，月薪5000不要吃巴奴火锅…都开始跌落神坛，据是消费者反感爹味说教：生活已经够苦的了，还受你教育？
消费者和客户不需要被教育，只需要尊重，商业的本质是平等交易而非单向教化，了解消费者的需求，在品质与体验、价值与价格之间找到平衡。不要再用以前做纳米、石墨、石墨烯机油的套路了，机油有高科技吗？老老实实介绍自己的产品，真心实意配合客户做市场，做客户的参谋，为他提供多种选择，做服务不要做老师。