做企业的另一条路：去解决难且贵的问题

大部分人知道做企业有两条路：一个是靠规模优势带来价格优势，比如长城、昆仑，背靠大树好乘凉；另一个是靠品牌口碑攻城略地，比如壳牌、美孚，自带光环，还有各种背书。那么，小微品牌走着两条路合适吗？只能说也能走，但比较艰难，比如说龙蟠耕耘多年后表现不错，但还缺乏经典产品，2021年全力打造龙蟠1号并没有带来业绩的提升，2023年Q3季报可以看出，这条路很艰难。

那么，有没有其它的发展路线呢？有，就是做过小而美的企业，比如山东有个做导热油的企业，一年2亿+；广东某做切削液的企业，已经做到了年销7亿+的规模；辽宁某润滑脂企业专注于钢铁行业，年规模近2亿…这些企业的发展背后，其实就是做那个“最贵的螺丝”：
一家汽车企业的生产线某天突然出现问题，厂长找遍了技术员来排查都没找到原因。后来老板花大价钱请来一位已经退休的老专家，这个专家在生产线上观察摸索了两天，最后拿着扳手把一颗不起眼的螺丝拧紧了一些，问题顺利得到解决。
大家都看傻了，说就这么简单？我们辛辛苦苦排查了一个星期都没找到问题，结果就是一颗螺丝？甚至还有人替老板不值，花这么多钱最后就是拧了一颗螺丝，太不划算了。
专家，你们只看到我拧紧了一颗螺丝，但在拧这颗螺丝之前我需要调动我过去50几年的经验去反复检查，思考和测算。一台机器有成千上万颗螺丝，在我拧到这颗螺丝之前，你怎么知道是哪一颗螺丝出了问题？这些背后的东西，你觉得价值几何？
在我们中国润滑油圈，很多企业会聘请专家来技术把关，甚至出现了年龄越大，资格越老的人越权威的怪现象，但他们只解决产品生产的问题，要知道，在一个成熟的、下行的行业里，一个企业最难的不是生产，而是销售，是卖货。只是，很多老板自负：我不懂生产，但至少会经营，否则怎么会开公司办工厂呢？
其实错了，我们太多的人发展到今天，只是赶上了好时代，在时代的车轮下我们获得了红利，就像2000年左右时，你可以用2-3年的收入，也就是几万块能买套房子，如今价值可能是几百万，但2020年，你可能要花20-30年的收入，才能买套房子；一些油企以前圈了块地来做生产，后来遇到拆迁，工厂升级市场扩大，也就一步步发展起来了，说到什么战略、睿智，其实都没有的。
随着竞争的加剧，现在的中国润滑油圈已经到了白刀子进去红刀子出来的时代，规模、品牌这两条路都不太适合小微企业的发展，我们要学会去解决那些难且贵的问题，而不是处理多但便宜的问题，就像这颗最贵的螺丝一样。
很多人做事会不自主地陷入到“堆量思维”里，觉得做的多，就一定价值高，这是个误区。加班加的多，不代表加班的价值就高。如果加班都是处理一些鸡毛蒜皮的杂事、填写无关痛痒的表格，永远不可能得到老板的关注；方案做的多，不代表方案的价值就高，你只有把方案成功卖给客户，卖给老板才有价值。否则做再多都只是你的个人经验，不能变现；客户跑的多，不代表你的价值就高。一个月跑了几百个客户都没有成交一单，那还不如跑五六个客户就能成交的人。记住，苦劳做100件也比不上功劳1件。
律师、金融、咨询这些行业为什么收费高？一个项目一套方案能卖几十万上百万甚至上千万，已经超过了一个小公司的年利润。因为他们专注解决客户难且贵的问题。比如，重新设计一家企业的内部组织架构，减少不必要的人员冗余，提高部门的生产效率，解决这个问题可能要花几十万，但带来的效率提升却能为企业节约上千万的人力成本；设计一套新的营销模式，比如润道学院的【新电销】，能实现人均一年开户50+，更能一年人均节省差旅6万+，如果你有10多位销售人员，想想能提升多大的效率，又能节约多少？这就是价值。至于【轻连锁】更是让企业有销量、有利润、有前景，为构建连锁奠定坚实的基础，实现资本运作也不是不可能。发现没有，难且贵的问题都有什么特征？
1、收益预期远超支出成本。用大白话来说就是，客户找你要花1万块，你却能先帮他省10万，气候还能帮他多赚100万，你觉得客户会不会嫌你贵？必然不会。但你要仔细想想，自己有没有本事帮到客户，你要付出哪些努力，具备哪些专业，拥有哪些技能和经验，而不是抱怨客户连1万块都不愿意花。一旦你能解决的问题，可以为客户带来5倍10倍甚至N倍的增长，那么没有人会质疑你的价格贵。
2、存在较高的技术壁垒。为什么芯片行业，人工智能行业的收入都特别高？因为这都是技术高精尖行业，不是谁都能做，更不是谁都能做好。有了技术壁垒，就等于有了价值稀缺性。物以稀为贵是亘古不变的道理。你能做的事情别人同样能做，那你就要和人家比价格，一比价格必然大家都要降价。但如果整个市场就你能够做这件事，就你能把质量做到顶尖水平，那么你就拥有定价权，自然就更值钱。
3、需要长期的经验积累。一旦一个问题能被迅速解决，必然会给人产生一个印象，那就是它很简单，不值得什么钱。就像前面那个拧螺丝的案例一样，大家只看到专家拧了一颗螺丝就把问题解决了，如果不解释的话，没人会觉得一颗螺丝值得花这么多钱。但实际上在拧这颗螺丝之前，专家在过去几十年里已经拧了成千上万颗螺丝，才最终得到了这“一颗螺丝”的经验。换句话说，你买的不是拧这一颗螺丝的价钱，而是买的专家一辈子厚度的工作经验。
同理，医生、律师这些职业为什么越老越吃香？因为从业时间越久，积累的案例经验越多，拥有的行业见识越广，越容易解决疑难杂症问题，自然会给客户带来安全信赖感。记住，你的价值，是由你解决的问题的价值来决定的。所以说，去专注那些需要长期经验积累的问题。且需要的经验越专业门槛越高，你解决问题所产生的价值才会越高。
润道学院创始人2000年进入中国润滑油圈，不断总结提升，2012年起撰写了9本润滑油营销专注，2018年提出多个创新运营模式。我们一直做的事情就是帮助润滑油企业解决老大难的事，也只服务年销2000万左右的油企，帮助他们3年1亿6年3亿。