营销 第201页

在工业油销售中一个很重要的问题就是怎么说服客户换牌子。我想这也是做工业油的业务员最头疼的问题。开始做的时候，经常有业务员来跟我说，谁谁用什么牌子的油，不好换我们的油。其实，不用康普顿的油才需要去谈，让客户用康普顿的油，如果客户本身就用康普顿的油，只要去服务就行了，何必再去谈呢？工业油的客户大体上分为国有和私营的两类客户，对于国有的单位，设备主管担心的主要是如果换用别的牌子的油一旦发生质量问题，自己要担责任。对于私营的客户来讲，一台机器上百万，买油的钱就是九牛一毛，老板担心的是...

1、质量和服务是销售的根本：目前，除了进口品牌的工业油代理商外，工业油经销商的客户服务意识和服务水平普遍较差，主要的精力放在客情关系处理上，认为工业油销售能否成功，一方面取决于关系过不过硬，另一方面还要看利益够不够大。这种说法有一定的现实基础，但是却是一种本末倒置的认识。在不少情况下，生意之所以成交，是因为彼此是可以信赖的朋友。在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人的产品。客户对我们的信赖是建立在对产品质量和服务以及经销商人品的信心基础之上的，而不是建立在...

生意越来越难做了，对于传统的工业润滑油代理商来说，更是如此，品牌的日益成熟意味着传统的代理商逐渐沦为品牌厂家的高级搬运工，能源的中长期走势，国际油价的日益攀高，日渐考验着经销商的资金实力，各地的润滑油代理商都开始寻找适合自己的出路。听闻宁夏地区有三家代理商强强联合，目前正在整合当中，结果如何，现在还不好过早下结论，但宁夏尤其银川是个特殊的地方，有它区域性的独特性，不管结果如何，其他地方都不可简单照搬，本人在工业润滑油这个行业里，浸染的时间不长，然对于这个行业的也有着自己的看法...

工业润滑剂市场销售做得好，除了产品本身质量过关，企业提供的销售条件有优势之外，很关键的一点，就是销售人员的自身能力，这个能力不仅仅是你掌握多少工业润滑剂技术知识，更多的是你掌握了多少工业润滑剂销售技巧。也就是说，达到这个境界，销售人员不但你自身要修炼专业化，还要修炼销售艺术。人们说销售是一门艺术，世界汽车销售第一人乔吉拉德说过：我卖的不是我的汽车，我卖的是我自己。销售中如何找拜访的客户、如何做好产品说明、如何接近客户、如何做好产品展示、如何成功地与人沟通等等，都无不是一项艺术...

每个企业、每个人所拥有的时间和其他资源都是有限的，所以不可能在任何领域都做到出类拔萃。要想有所成就，专业化是必然的选择，也就是说必须把有限的资源集中在某一点上，某一个事业或职业上。现实生活中，人们往往有一种高估自身实力的倾向。人们也倾向于在多个方面都能有辉煌的成就。但“尺有所短，寸有所长；物有所不足，智有所不明；数有所不逮，神有所不通”，任何一个企业、任何一个人，不管其实力有多强，都会有其局限。如果你选择了做业务，要想在激烈的市场竞争中立足，就必须专注于本职业，体现出你的专业...