营销 第206页

润滑油终端并不难谈判，起码比电话销售要好得多，因为，你可以通过眼观六路耳听八方来获得客户的多种情报，从而顺利谈判，下面以一个快修店为例介绍如何摸底：1、看环境：观察客户停车场地的面积和位置是不是和店面的规模相匹配，随着城市整顿交通秩序的加强，停车场位置不够或不方便的话，该店的生意就会受到影响，现在的快修店大都已经远离市中心，就是这个原因。如果该店的停车场地狭小，比如只能停放两三辆车，这样的店面生意不会好到那里去，一般来说，一个快修店前面的场地怎么也要能停放五六辆车子。2、看外...

出租车一般车况不佳，很多有轻微烧机油的情况，这样的车使用纳米陶瓷机油后，节油的效果比一般的车辆要显著的多，所以对出租车市场一定要打好“节油”这张牌。快速渗透的典型方法是在出租车每月月检开会的时候搞小范围的出租车无机油行车试验，试验车免费送一桶油，其余的前几名半价促销。修理厂不放货，让司机口碑宣传拉动修理厂上门订货，取得市场主动权。慢速渗透的典型事例是亳州王振玉经理。他给送货车喷上纳米陶瓷机油的广告宣传画，在后面装上电视和DVD，每天晚上到火车站和汽车站出租车司机“靠活”多的地...

很多润滑油企业和经销商都在搞什么推广会，觉得这样效果很好，我不反对，但现在的推广会已经完全变质成了“订货会”，其基本流程是品牌介绍，产品推介，现场订单这三部曲，甚至有的企业还把每场订单的订货额当成追求的最主要目标，从一场推广会订单50万，到现在200万的都有，只是，这个订单是签约订单还是现场付款，恐怕只有主办方才了解。正因为如此赤裸裸的急功近利，现在润滑油终端已经怕了推广会，就好像你一说结婚请客，就意味着不菲的红包，而没有任何创新的推广会，除了订货吃饭外，并不能给终端带来什么...

在我才从事润滑油销售时，起早贪黑忙忙碌碌，每天上下班都要从旁边的某个美容店路过，当我却没有看到我们的润滑油产品，就问负责汽机油业务的人，说这个客户不和我们合作，由于不归我的业务范畴，我也不便插手，知道后来业绩攀升，我才有机会去拜访隔壁的老板。我说我是隔壁卖壳牌润滑油的，老板很客气，说你是这几年里你们公司第一个来拜访我的人，我大吃一惊，问老板，不是说你不用我们的品牌吗？老板说前几年你们公司的人的时候，他不在，他的员工说不做不了主，后来就再也没有来过。很简单，几分钟后，我就给老板...

你是工业油销售工程师，和客户关系处得不错，一天他得知某企业准备切削液招标，据说年用量有200多吨，该企业和自己的老客户张总关系不错，于是，他请张总帮忙，为他疏通一下关系，然后张总给该企业的常务总经理打了电话，并约好了第二天去拜访该企业，临走时，张总和专门写了封推荐函。那么，第二天你去拜访该企业时，你会：直接找到企业的常务副总，让他帮自己做些工作；直接找到具体经办人；让公司前台把自己介绍给具体经办人。1、做法一是不明智的。如果你直接拿着推荐函去见那为总经理，一般来说，他会马上打...