润道 第767页

1、做销售，就是做筛选。勤奋确实是销售的一个重要特质，但销售的勤奋，是不断寻找和筛选对你产品或服务有兴趣的客户的过程，是不断聚焦实现成交的过程。为什么这么说？从销售的时间利用效率角度来说：一个没有需求的客户；一个你多次拜访没有成交的客户；你在这类客户上花时间，就跟一个女孩跟一个男的谈8年恋爱不结婚一样，结果你懂的。“筛选”二字，体现了勤奋的精髓。2、做销售，做任何事情其实都是做概率。经常有销售在跟进客户时：这个不好意思，那个不敢问；这个怕骚扰客户，那个怕客户没需求。你跟进10...

星巴克为了赚钱更多的利润，在杯子的型号上大做文章。星巴克拿铁分中杯、大杯和超大杯，其中中杯28元、大杯31元、超大杯34元。为什么星巴克没有小杯？把杯子换成小中大三款，岂不是更方便顾客理解吗？这当然不是星巴克不知道小杯怎么写，而是他们有意为之。首先，不说小杯只说中杯，传递出一个信息：我的容量很大。就像你走进一座高档小区的售楼处，销售告诉你这里最小的房子的是大平层，你会误以为里面有别墅，结果一看，卖的都是叠拼。但销售并没有告诉你，她所谓的“大平层”究竟多少平米。同样，将中杯与小...

1、做营销，我一直深信两点：客户见证是最好的销售文案，用同行的案例更更好的打动客户；用户口碑是最好的裂变方式，客户一句话顶你说一百句。2、营销，要做加法，推广、裂变、触达更多的人；也要做减法，过滤、筛选、放弃一部分人。你不可能满足所有人，你也不可能成交所有人。你会吸引一些人，也会有一些人不鸟你，这都是正常的。3、塑造产品的价值，建构品牌的信任，定好合理的价格。然后，吸引、找到那些信任和购买你的客户。对于那些非目标客户的说三道四，不值一提。你不是他的菜，或者他不是你的菜，就不要...

会员体系本身没啥稀奇，但星巴克却把会员玩出了境界，就是让顾客上瘾。办一张星巴克的星享卡需要支付98元，可享受三项权益。包括一张指定商品30元优惠券，两张买一赠一券，三张早餐时段的饮品半价券。换句话说，办一张星享卡，你等于提前预支了未来6次消费。除非你是星巴克的忠实顾客，否则这笔钱并不划算。因为买卡不是在将来享受免费或打折，而是以赠券的形式让你继续消费。而这恰恰是星巴克的高明之处。对于不熟悉星巴克的顾客而言，购买星享卡意味着预付了一笔未来消费，这对他已经是一笔沉没成本，既然付出...

定位，想解决“一箭穿脑”的问题，就是怎么能够快速被记住。但，定位不解决偏好，不解决一箭穿心问题。什么叫一箭穿心？就是我看到这个产品就有强烈的购买欲。从理性角度，就是独特销售卖点，我帮你创造什么样的价值，我解决你什么样的痛点。从感性层面，我对你形成一个偏好，就是品牌形象契合我的价值观。定位提出要占领心智当中的第一性，甚至占领一个品类当中的第一性。但定位方法得出来结果是清一色的，基本就是：某某行业的领导者，或销量遥遥领先…但以上两前提是你的是一家牛逼的企业。否则，就是违反广告法。...