门店老板：车主引流促销套餐的设计

概述：套餐和卡，很容易混淆，但其实还是不一样的，至少在汽服这个行业。卡的设置，基本上是刚需搭非刚需，但套餐不是，套餐可以是很随意的各种组合。当然，套餐内的项目还是有关联性更好（比如刹车养护套餐中包含刹车油，这是有关联性，但如果刹车养护套餐中包含防冻液，那就莫名其妙了）。卡、会员制的销售，是一个长期性的营销…

套餐和卡，很容易混淆，但其实还是不一样的，至少在汽服这个行业。卡的设置，基本上是刚需搭非刚需，但套餐不是，套餐可以是很随意的各种组合。当然，套餐内的项目还是有关联性更好（比如刹车养护套餐中包含刹车油，这是有关联性，但如果刹车养护套餐中包含防冻液，那就莫名其妙了）。
卡、会员制的销售，是一个长期性的营销行为，内容和价格不宜频繁变动。那么对应比如季节、节假日、或者年度的分阶段，就可以使用套餐销售的方式，但是设计的时候要注意整个价格体系和附加权益，不要与卡、会员制互相冲突，造成比如套餐不如买卡，或者买卡不如买套餐，合理的设计是要把卡和套餐的项目区分开，包含的内容尽量不要有重叠的。
由于套餐组合的随意性，不太好归纳，因此按照笔者的设计习惯，分为以下几类：
1、对应季节的套餐：春夏和秋冬换季的空调清洗套餐，夏季高温或冬季低温天气的水箱清洗套餐、刹车养护套餐，雨季的玻璃镀膜套餐等，或者类似华胜的四季保；
2、对应节假日的套餐：五一、七一、十一小长假为自驾游设计的全车安全检测发动机和刹车安全养护的套餐，对应春节前后的全车焕新美容套餐（精细洗车，内饰精洗，皮革清洗护理、全车打蜡或镀晶，发动机舱清洗镀膜，轮毂清洗镀膜等）；
3、对应主题的套餐：行车健康套餐（车健康人健康，发动机养护和空调清洗，车室内杀菌消毒除臭等）、行车安全套餐（发动机和刹车安全）；
套餐一般都是纯业务，看起来不太像是锁客项目，而是增值项目，之所以把他放在锁客项目里面，是因为很多时候，特别是美洗装门店的套餐，比如镀晶套餐，往往会附带多少次的洗车、多少次的其它小美容项目，这样也从一定程度上锁定了客户一定时间内的进店频次，所以也能起到锁客的功能。