营销人是没有意向客户的，要么成交要么放弃

培训，招商看过我的《润滑油品牌》系列丛书的，会知道，我做销售的原则就是：力争一次成功。不管多大的客户，即使第一次找不到最终决策者，也要搞清楚门路，摸清客户背景需求，再次洽谈，就要争取一次搞定。也就是我，一直对：客户要多次拜访，一次不行就两次，两次不行就三次…客户总会被你感动的。
客户和你合作，从来不是感动，否则，叫花子多让人感动，但他能卖货吗？客户一定被你的产品、服务吸引，觉得有价值，才付款买单。再说，你三天两头的找客户，这不是骚扰吗？正常的客户，不是感动，而是讨厌你，典型表现就是微信、电话拉黑。缘木求鱼的事情，不要做，你的时间，也是时间，而时间就是金钱。

我给某企业服务时，老总还特别表彰某个员工，说他曾经为了某个业务，前后拜访客户10多次，最后才成交。我当时听奇怪的，后来，在晚餐的轻松氛围下，就询问了下具体情况，才知道，为了成交这个客户，他前后出差10多次，交通费、食宿费、招待费花费不菲，至于这个客户的订单，只能说一般般，客户实在是怕了，才订了点货，挣得钱还不够差旅费的。
我说，这个员工的精神是可嘉的，但方法或原则是错的。他跑了12次才签下这个客户，是觉得他时间不值钱，还是客户的时间不值钱？差旅费如果是他自己承担，还会这么高的频率出差吗？因为你们的时间、差旅都不值钱，所以你可以为了一个几万元的单子跑这么多次，反复去确认。本质上是因为他每次去都没有抱着必签的决心，所以客户随便给一个理由他就回来了。如果他下定决心今天不签单就不走了，那你绝对用不了12次。如果你下了这么大的决心，怎么会跑那么多次？
我经常对辅导的企业销售人员说：销冠是没有意向客户的，业绩越差的销售，意向客户越多。销冠虽然没什么意向客户，但他们反而是业绩最高的，为什么？因为，客户要么被他们签了，要么被他们逼走了，所以他们的意向客户非常少。相反，业绩差的销售，往往手头有一堆意向客户，这个客户说要回家跟老婆商量一下，那个客户说要等资金到位，总之有一堆理由，这种类型的销售通常是不敢逼单的，怕客户丢掉。
我经常催着他们去把客户搞定，就今天，就现在，我们就做一件事。来，打开你的本子，开始搞定你的意向客户。很多销售就打了一下午电话，结果客户全部跑了，然后说：看，连一向可好都没有了。他的意思是，本来他还有意向客户，结果被我这么一逼，现在全没了。我就跟他说：你可以骗我，但你千万不要骗自己。你那些真是意向客户吗？价格还没有聊到，优惠也没有聊到，对吧？你真逼急了，客户就说他不要了，对吧？这说明客户根本就没到有意向的程度。你自以为那是意向客户，但你不逼一下，怎么知道意向强不强呢？
谈客户，和谈女朋友一样，如果见了两次面还没有拉手，三次面还没有拥抱，就算了，否则，你就是个一定的提款机。谈合作，你一定要趁热打铁，一鼓作气，遇到客户绝不轻易放过。客户真的是见一次少一次，所以你一定要珍惜仅有的几次和客户交流的机会，争取一次就拿下客户。如果第一次没拿下，那就第二次拿下；如果第二次还没拿下，那就第三次拿下；如果第三次还没拿下，那就放弃。
事不过三，你第三次都没有搞定客户，就要告诉自己：这个客户三次都签不下来，我该放弃了，权当自我磨砺，把客户扔公海里了，说不定同事能和这个客户对上眼。只要有这种决心，你谈单的力度就不一样。像我们每年举办的润滑油产销大会，所有的参会嘉宾，都是第一次电话沟通意向，对有意向的，隔段时间落实，如果第二次没有落实，基本不会有第三次联系。牢记：差生文具多，我们要做学霸。