客户分成ABC，我们大部分人只是会分，而不会用

概述：做管理或做销售的，大都知道客户分类，也就是根据客户的进货量，合作意愿的强烈，分成ABC，一般来说，用量稳定金额高的是A，规模小的是B，还没有合作但有意愿的是C。这样分当然没问题，但这样分了后，对我们有什么用途，或者怎么用，大部分却没有考虑。用户分成不是简单划线，而是发现核心用户、指导运营策略的关键。…

做管理或做销售的，大都知道客户分类，也就是根据客户的进货量，合作意愿的强烈，分成ABC，一般来说，用量稳定金额高的是A，规模小的是B，还没有合作但有意愿的是C。这样分当然没问题，但这样分了后，对我们有什么用途，或者怎么用，大部分却没有考虑。
用户分成不是简单划线，而是发现核心用户、指导运营策略的关键。先说分层的标准，简单的ABC是远远不够的，比如，什么是稳定，什么是金额高，需要有标准。比如，你有200家合作的经销商，按年订货量100万、200万，100万以内的160家，100-200万的35家，200万以上的5家。
现在，我们想增加销量，那么，单看这几个指标，你有什么思路？让大户多拿货，还是帮助中型客户跨入新的门槛？难说，让200万的客户，多拿20万40万的货，不难，但总量提升有限，同样，让100-200万的客户，多拿20万30万的货，也难。
但让160多家100万以内的客户，每家多拿10-20万，却很容易，因为，这意味着他只要多开发10家终端门店就够了，而且，10-20万的金额，压力不大。那么，我们制定政策，就可以重点考虑10万匹配什么，20万匹配什么，至于40万，个别谈即可。
还可以从另一个角度看，中型客户，也就是100-200万的客户，占15%以上的份额，说明还有很多经销商，有进一步成长的空间，拿我们就要分析，这些中型客户，出产品、营销、管理上有什么共性，能否安排典型代表作分享，争取复制模式。
如果我们能结合企业的产品结构，再分析中小客户的销售结构，就能找出，哪款产品才是明星产品，哪款产品是金牛产品，哪款产品该淘汰，当这样综合分析后，我们的客户分层才居于实际意义。
如果能进一步细分，我们会发现还有更多的金矿嫩挖出来，比如，什么样的潜在客户会和我们合作：油品、配件、电瓶、轮胎？做什么品牌的会和我们合作：大牌、国产、杂牌？新客户首年销售规模瓶颈是：资金、人员、能力…
数据越充分，我们越了解市场真相，才能推出更匹配的政策。新客户，如何帮助他上量；老客户，如何跨越新的销售台阶；哪些产品需要淘汰，哪些产品需要提高份额…可以说，用户分层，不仅仅是分层，而是找出匹配的营销策略。