润道 第281页

很多润滑油营销人对推广高价格的产品都有一种本能的空间，他们习惯于介绍价格相对适中，销售阻力比较小的中低价位产品，认为客户对这里产品的接受度较高，推起来也较轻松，成交率也高，自己也非常有信心和底气。但是，对营销人来说，能卖高价产品的才算是优秀，因为卖高价的产品，对公司、对客户、对自己、、对顾客来说都是有利的。因为，贵的产品一般都是品质比较好的，性能卓越的产品，质量上有保证，公司有利润；而客户销售高端产品，效果明显，容易行程口碑；对自己来说，高端产品的佣金一般也要高一些；对用户来...

以前，有很多销售人员问过这样的问题，我怎样才能做好销售，不断进步？销售起点很低，没有什么门槛，但需要良好的心态和方法，不是教你打工一辈子，但至少要具备一定的“常识”，对，是常识，销售的常识：1、好心态：心态是第一因素。不管销售人员进入这个行业的基础、底子怎么样，但如果没有长期“作战”的思想，多半会失败。有的人是绝对的机会主义，这山望着那山高，一年换几个工作，看到哪里待遇好就急急忙忙往那跑，殊不知道，家家有本难念的经。因为在外面你根本不知道那个公司的内部是什么样的？适不适合，有...

工业油和车用油销售区别很大，车用油的客户，大部分是老板直接做决定，老板关注的是综合利益；而工业油，面对的是采购人员或技术人员，直接面对老板的机会不多。采购处于你和老板的夹心层，你的价格报高了，他要给老板说明理由，采购价格低了，又担心产品质量有问题。除非是小企业，采购可能是老板的人，而大企业，采购职务大都是阶段性的，他们除了考虑设备应用，也会考虑个人好处。回扣，是我们工业润滑油销售中绕不开的话题。1、回扣的作用：攻坚：在开发新客户时，用回扣旁敲侧击，就能更快的获得样品测试或使用...

1、质量和服务是销售的根本：目前，除了进口品牌的工业油代理商外，工业油经销商的客户服务意识和服务水平普遍较差，主要的精力放在客情关系处理上，认为工业油销售能否成功，一方面取决于关系过不过硬，另一方面还要看利益够不够大。这种说法有一定的现实基础，但是却是一种本末倒置的认识。在不少情况下，生意之所以成交，是因为彼此是可以信赖的朋友。在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人的产品。客户对我们的信赖是建立在对产品质量和服务以及经销商人品的信心基础之上的，而不是建立在...

如果你想尽快把产品或服务推荐给某个企业，最快的方式是联系他们的老板或决策者，而不是找什么采购或副总。依我的经验来看，如果能见到老板，我就能销售产品，如果不得不与公司中的许多阶层沟通，生意通常会搁浅。原因显而易见，如果我把产品交给老板，就会了解他们的真正想法——省钱？赚钱？效益？如果我的产品能帮助他省钱，或者能帮他赚更多的钱，或者提高了他们的生产效益，就很容易成交。如果找采购，他们更关心的是这个产品出现了问题怎么办？如果价格比原来的低，他们会担心品质；如果和原来一样，为什么要更...

很多销售人员都在为销量而犯愁，其实只要坚持我们提倡的“361拜访模式”就不成问题，那么，最关键的是拜访老客户都应该做什么呢，难道仅仅是聊天、结账吗？1、介绍新品：终端并不喜欢卖老产品，因为老产品上市时间长，价格透明度高，但新产品接受度低，推广难度高，抓住店老板的这个心理，只要你的热心就会带动他的购买欲望，如果你有配套的推广措施，比如广告宣传、促销活动，他们更容易接受新产品。在我的观念里，客户即使仅仅买了一罐润滑脂，都对今后的推广有好处，在没有生意合作之前，他永远是潜在客户，而...

我在全国各地跑了很多地方，还没有因为地方方言造成障碍做不成生意的；不过，由于言语不同，沟通起来很费劲到经常会出现，尤其是在广州，我在广州呆了近两年还不能听懂白话；1、绝大多数中国人都会说普通话，尤其是中年以下的，读书时候都是用普通话上课的，他们不说普通话显然是在逗你玩而已，而并非真的听不懂你说的普通话；即使到新疆、内蒙等少数民族地区，只要你的普通话没有问题，就可以顺利交流；2、如果那些上了年纪的老年人可能会听不懂普通话，不过老年人对年轻人更有同情心、更懂得看人，他们更相信你的...

一个美女去美容院，如果接待人员说：你做个双眼皮会很漂亮，美女可能会询问具体怎么做；如果这么说：你做个双眼皮，再弄个拉皮，把鼻子隆一下，会很漂亮，美女可能会想：妈呀，这么麻烦，算了吧。我们在销售中，为了提高业绩，经常会为客户推荐多款产品，梦想着客户会照单全收，结果，客户最后却没有购买任何一种产品，让你大失所望，是产品不好吗？还是解读不到位？很可能是你为客户提供了太多的选择，客户反而难以决策。很多时候，我们厂家提供的产品就琳琅满目，在谈客户是，你心想总有一款是他需要的，每款产品都...

润滑油经销商常做的促销活动，能起到销量提升、客户开拓的效果，但毕竟周期有限，那么，是否有长期提升销量的办法呢？有：1、产品组合：对区域内的终端采用多种商品组合的方式进行降价。如汽车油A+齿轮油B+润滑脂C=所有产品原价的90%，用这种方式，对销量的带动作用也十分明显，而且可以挤占终端库存，达到打压竞争对手的目的。执行这种方案，关键点在于必须让终端都知道你的这种降价促销方式。比较好的办法是制作宣传单，让业务员发给区域内尽可能多的终端。另外，产品组合中，至少有一种产品的销量较大，...

有没有想过，我们买任何产品，都不是销售卖给您的，而是你需要。同样，您卖给客户的，一定是他缺的产品，不是您要卖，而是他店里需要买！1、缺少产品：一般终端会引进几个品牌，虽然很多厂家都在不断提升产品等级，但在产品包装上，很清楚的表明合成机油的还不多，这样，你的产品就可以从中脱颖而出；现在的超长换油周期的产品，也是如此。2、缺价格带：一些“壳多美”的形象店，或美容中心，机油大都是高端产品，价格多在200以上，但有的车主，还是喜欢经济型的产品，就可以给客户推荐较低级别的产品，避免终端...