都说要和客户多沟通，可沟通什么呢？

概述：在面对客户时，不少销售人员要么忽略沟通，要么不知道说些什么来进行沟通。经常出现，去拜访客户说明来意后，下面就不知道该说些什么了；要么是客户对你的谈的内容不感兴趣，态度冷淡，让你站也不是走也不是，十分尴尬…我们除了谈销售政策、交易条件、与客户讨价还价外，还应说些什么好呢？我们知道，对客户的拜访，不可能…

在面对客户时，不少销售人员要么忽略沟通，要么不知道说些什么来进行沟通。经常出现，去拜访客户说明来意后，下面就不知道该说些什么了；要么是客户对你的谈的内容不感兴趣，态度冷淡，让你站也不是走也不是，十分尴尬…我们除了谈销售政策、交易条件、与客户讨价还价外，还应说些什么好呢？
我们知道，对客户的拜访，不可能都是只谈交易细节，还要谈一些交易之外的话题，但我们犯以下3个错误：左倾，直奔主题，见了客户就直截了当地推销产品；右倾，迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间；尬聊，无所适从，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。
在商言商，我们和客户的时间都是金钱，生意人就要说生意话，以下9类话题，可以让业务员既能引起客户的注意和兴趣，又能打动客户，赢得客户的好感。
1、公司近况。我们要成为企业的吹鼓手，多向客户传递公司积极和正面的信息。客户不仅要对产品抱有信心，而且要对企业抱有信心。当客户觉得你的企业有实力、有发展前途时，自然也就有合作的兴趣。所以业务员多给客户介绍公司的情况，包括：
公司制订的新的发展目标；公司新生产线的投产；公司新引进的设备；公司技术发明情况；公司管理能力的提升，如最近通过ISO9002认证；上级领导到公司视察；公司领导被评为劳动模范，或选为人大代表、政协委员；公司最近在哪些区域市场运作非常成功；公司下一步在营销、管理上将会推出的大动作；公司对客户的利好消息；等等。
2、产品情况。公司新产品的研发情况；公司准备推出什么新产品；产品优点、独特卖点；新产品满足哪部分市场需求；新产品的市场机会点在哪里；哪类产品款式销售呈上升趋势，哪些下滑；竞争品牌有没有出新品，其新品有什么伏劣势；我们应当开发什么新产品；等等。
3、顾客用户。本地市场消费特点是什么，是重品牌，还是重促销；相邻市场的顾客有什么特点；顾客喜欢什么样的品种、功能、款式；当地流行什么；不同层次顾客消费特点有什么差异；本地风俗习惯对消费者的购买心理有什么影响；发生在顾客身上的逸闻趣事；二批商的情况；终端店的情况…等。
4、市场信息。向客户提供有用的信息，是给客户的最好礼品。把你收集到的市场和技术等方面的信息整理陈篇，每次拜访客户时，先送上一份市场信息汇总，客户自然会对你刮目相看。可以提供给客户的信息包括：国家产业政策的变化及对销售的影响、本产品的行业新闻、相邻市场的运作情况、竞争对手的动向、当地市场其他同类产品的销售状况、行业发展前景及发展机会，等等。
5、分享经验。可以介绍一些有意义、有启发、可借鉴的成功经验，包括：其他客户的成功案例；其他市场上我们产品的销售经验；相关业态的运作模式；利益来源和保障；与相关业态合作的省钱方法；竞品有什么好经验；其他行业有什么好的促销方法；在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法；实用的营销及管理的方法与经验；客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验；自己最近做何事所受到的启发；自己从什么书中有什么样的体会；对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见…等。
6、上传下达。虽然现在沟通越来越方便，微信、朋友圈、微信群，但客户不一定能随时关注到，当公司出台新的销售政策和促销政策时，或者在拜访客户时，一定要向客户介绍、解释清楚，以免发生歧义，产生不必要的误会。尤其是公司返利支付程序、促销活动申请程序、其他资源申请程序、送货物流管理程序、仓库运营管理程序…等。
7、方案建议。要向客户提一些有价值的意见和建议，即做顾问式销售，包括：与客户一起分析市场、找出问题、提出建议；向客户介绍自己的市场运作方案；结合公司政策和客户其他产品做动销；客户积压产品的处理；客户业务人员的技能提升、区域管理、薪酬激励；淡季市场操作，旺季产品推广补货…等。
8、虚心请教。征询客户对公司产品、服务、产品推广、促销方案等方面的意见和建议。大部分人都好为人师，把自己光辉形象进一步提升，我们多向客户请教，既可以赢得客户的尊重，也可以从客户的意见中受益。还可以向客户说明自己的工作计划和打算，请客户多指点，当工作中遇到难题时，向客户请教不丢人。摆出低姿态，把客户放到高处，一定会心情舒畅。
9、共同话题。同客户沟通时，能够激起他兴趣的最好办法莫过于谈论他最感兴趣、最在意的事情。兴趣是促成沟通延续的原动力，而激发客户兴趣的重要途径在于业务员发觉客户的需求，比如客户喜欢足球，就多聊聊苏超；客户喜欢旅游，就多聊山川美景，旅游生活；遇到客户子女中考高考，可以讲讲自己当年怎么过独木桥，怎样复习的。
放低姿态，和客户平等对话，不要觉得自己是大牌，就比客户高人一等，也不要自己是小微品牌，就矮人一头，有问题及时处理，有政策随时传递，有心得认真分享…客户卖的越多，你的收益也就越多，就是动下脑筋嘴皮子，何乐不为？