润士通润滑油刘景权：区域内爆发式开发模式

概述：润士通润滑油从2015年春季启动市场，5年时间，合作伙伴从0发展到近1000家，年销量更是超过亿元，在润滑油市场规模不断下滑的今天，润士通怎么做到的呢？“除了我们卓越的品质外，还有我们独特的县级渠道模式”，润士通营销总经理刘景权说，润士通开发市场和其他品牌不一样，刘总认为，招商模式有2种：大部分品牌…

润士通润滑油从2015年春季启动市场，5年时间，合作伙伴从0发展到近1000家，年销量更是超过亿元，在润滑油市场规模不断下滑的今天，润士通怎么做到的呢？
“除了我们卓越的品质外，还有我们独特的县级渠道模式”，润士通营销总经理刘景权说，润士通开发市场和其他品牌不一样，刘总认为，招商模式有2种：
大部分品牌采取的是铁路警察模式，有跑河北的，有跑湖北的，公司每个月或者每个季度才开一次会议，这时候，大家才可能见面一次。“这种模式区域划分上很明晰，但最大的缺点是单枪匹马跑业务”，很多情况下，是销售人员一个人在外，有什么问题都要自己扛。“如果销售人员业务能力有欠缺，企业需要长时间后才能发觉”。
润士通则采取了“集中式”开发策略，销售人员没有特定的区域划分，“我们根据市场进展，确定好开发方向后，大家聚集起来，共同开发”，刘总举例说，2020年率先开发的市场是云南，公司把全部销售人员21人，都集中到云南，每个人负责几个县城，拉网式拜访，“一般情况下，一个县城开发，从调研、摸排、洽谈到意向，有3天左右就可以了”，这样，半个月时间，就能把一个省全部走访到，“然后，我们集中某个城市，通过全天的讲解、观摩、培训，实现现场签约合作”。
这种开发方式，就像原子弹一样，能在瞬间引爆整个市场，不仅提升效率，还大大的节省费用，“在会议现场，系统的介绍，更能创造合作的氛围”，会招模式，也省去了总部参观的繁琐。
集中式开发，需要设定好区域时限，如果某个销售人员走访的城市，在一定时间没有合作客户，就要交给其他人员；“这样会造成销售人员的客户星罗棋布，但你中有我，我中有你，平常，我们通过组织区域性的培训，为客户提供服务”。
我们现在的销售模式，属于开拓期，要跑马圈地，“未来，我们的销售人员将定编30人，每人一个固定区域，更好的为客户服务”，刘总说：中国市场很大，千万不要自我束博，“集中式开发，才有凝聚力，更能激发销售人员的斗志”。