营销 第172页

最近，润滑油企业哀声一片，但越是困境越是磨炼，多少“假洋鬼子”开始粉墨登场，在这里，并不是贬低他们，而是由衷的对这些品牌的创新感到佩服：产品极其丰富，价格极其低廉，外观极其新颖，品质极其不可靠。但是，就像在江湖上混的，假鬼子虽然要善于造噱头，但是没有点硬功夫还是不行的。1、洞悉市场：以前洋鬼子是忽悠消费者，这次是真正尊重消费者。以前，洋鬼子的核心仍是以公司为主的生产研发模式，这一次，采取了以消费者为核心的生产研发模式。洋鬼子的目标客户群低收入的大众市场，他们对这部分消费者的理...

客户大越多，亏的越多，或者客户规模大，就是没利润？是价格问题，还是方案问题，是人的问题，还是管理问题？或许都有问题，也或许找到问题。总之，大客户让人烦，越做越难。看似复杂的问题，往往解决办法又如此简单。前提是你要用正确的思路，用合适的方式，让客户变得有规模效应，或者找到盈利的逻辑。1、要检视报价方案，消灭没毛利的业务：在大客户的抢夺与竞争中，报价方案决定了后续的基本毛利水平。若报价上毛利极少，大概率后期亏钱，因此，在客户转化阶段就要严格把关，消灭没有毛利的产品及增值服务。若因...

大客户要想增长，必须攻守兼备，攻，就是从市场抢客户，要抢得进来；守，就是做好交付与服务，让客户持续信任，防止流失。多数公司往往攻得不错，但守得很差，导致客户留不住，或者业务量起不来。究其原因，多数时候，是你忽略了大客户的深度服务及关系管理，导致客户不愿意给你更多，或者轻易把你替换掉。客户要想逐步做大，你就得保持与客户实时同步，与客户同频共振，让客户因为你而成功，因你而做得更好，而不是离开你，没差别，没有你，没关系，简言之，让客户替代你很难。那么，如何做到你难以替代呢？1、让客...

我们在前文《八种类型的润滑油招商广告》里面介绍了八种类型的招商广告，大部分都是夸大其词，个别的才是货真价实，那么，作为润滑油经销商，应该如何来甄选出适合自己的品牌呢，笔者认为经销商应遵循四大定理和经典四问：1、撇去油脂：删去带有感情色彩的修辞性词汇，这类词汇以“独特的”、“巨大的”、“强大的”等居多；甄别让人产生歧意的词汇，这类词汇以“100%广告”、“100%铺货”等居多；剔除“羊毛出在羊身上”的合作政策，如首批进货量达到100万送10万广告支持或赠送货车。2、换位思考：招...

对以维保为主的汽修门店，流量基本是这两个，一是洗车带来的流量入口，二是直接的维保带来的流量。这两个带来的流量和产值贡献是天壤之别的，洗车，只是把客户抢过来到了门店而已，但并没有产生相应的贡献，拉高维保的产值。因为，洗车所带来的流量转化率几乎为0，尽管很多修理厂说有增值服务，做查车，形成一个习惯，拿一个毛巾还有其他东西检查，美其名曰是增值服务，但90%以上是根本检查不出来问题，而且因为工作人员还习惯不当，只要客户一过来洗车就检查，如果车主爱车，每回都检查都扣一下，扣的越多，接触...