探寻：润滑油经销商是怎么选择品牌的

概述：我们利用倒推，来思考消费者选择一款产品的过程。首先是看到产品，被包装吸引，去了解价格，在自己的接受范围之内，首次尝试后，认可品质，继而产生二次购买，重复消费。这个消费过程简单概括来说就是：包装、价格、口感。这三点均是打动消费者的产品卖点，而有些时候，消费者购买产品，看上的只是切中需求的一点，即消费买…

我们利用倒推，来思考消费者选择一款产品的过程。首先是看到产品，被包装吸引，去了解价格，在自己的接受范围之内，首次尝试后，认可品质，继而产生二次购买，重复消费。这个消费过程简单概括来说就是：包装、价格、口感。
这三点均是打动消费者的产品卖点，而有些时候，消费者购买产品，看上的只是切中需求的一点，即消费买点。这四点对应的就是我要给出的答案：颜值、品质、价值、买点。
1、颜值：好品质要有视觉转化，要让好品质直接而不生硬的表达出来。产品被摆上货架之后能否正常动销，能否支撑其相应的价格，能否吸引目标消费者注意，与产品的自身颜值关系密切。产品的颜值有哪些评判标准？首先视觉冲击力要强，从产品形态、色彩、主题信息等方面吸引消费者注意。其次是要有美感，符合目标消费群体的审美习惯，产品包装要和其相应的档次对等。各档次产品有对应的消费群，要用对应的元素、画面、风格和包材来表现。
2、品质：品质在产品上的直观体现就是清净透彻，这也是很多品牌包装上都有液位线的原因，作为专业生产商，要把产品品质做到极致，最简单的评判标准，对于你的产品，你自己用不用？是否会毫不担心的给家人、朋友用？没有品质，何来品牌？品在前，牌在后，品质是品牌的基础。
3、买点：买点，就像是剑刃、子弹，于剑而言，无刃则是把废铁；于枪而言，无弹还不如把菜刀。一个好的消费买点，要包含三点：特点、优点、利益点。是什么，能做什么，能给消费带来什么益处。买点必须与产品带给消费者的核心利益相匹配。到底该如何进行消费买点提炼和引导？
我认为最好的程序是从产品本身出发，把消费买点考虑进产品研发中去，使得产品本身的内涵属性成为最强有力的买点。买点要确有其实，买点要建立在实物基础上，概念替代不了产品。买点要确有其理，支撑消费买点的理由必须可信、易懂，同时便于表达、记忆和传播。而且，要用消费者听得懂的语言去表达和交流。买点要确有其需，所诉求的买点，其市场需求或潜在需求必须是实实在在的，这种需求最好是尚未被很好满足的“急需”，这样会节省很多宣教成本。
4、价值：这里说的价值包含三部分：物有所值（价格）、为消费带来什么价值（益处）、为经销商带来什么价值（有钱赚）。价格，在主流价格带内趋高。益处，满足消费者需求，提供与竞品不同的价值。重点说有钱赚，为经销商带来什么价值。经销商代理产品，不是自己消化的，而是用来换取价值的。
这里的价值也包含三方面：好卖、有钱赚和安全感（持续有钱赚）。什么样的产品好卖，符合消费趋势的健康产品，迎合消费升级、既有好价格又有好体验的产品；有钱赚，不仅仅指产品的价差带来的丰厚利润，更要考量产品的快回转以及产品为经销商带来的市场地位；安全感，一指厂家支持政策兑现的及时性和营销团队的稳定性，一指经销商的代理经销权的稳定性。
频繁更换营销人员、产品政策朝令夕改、库存转嫁圈钱，都在破坏着经销商的安全感。对于经销商来讲，稳定压倒一切，稳步的高质量发展就是高速发展的一种方式。对于企业，同样是。