大家都是合成油SP，没有价格优势的机油经销商怎么办

概述：润滑油经销商现在的日子不好过，线上大品牌的价格压着价格上限，线下无数品牌八仙过海各显神通，尤其是SP合成机油，从2020年5月1日发布伊始，入门款出厂价格从120+下滑到今天的60+，竞争惨烈可见一斑，作为企业还可以考虑通过包装、卖点调整来提升价格，但对于经销商来说，却不具备实操性。经销商属于买卖型…

润滑油经销商现在的日子不好过，线上大品牌的价格压着价格上限，线下无数品牌八仙过海各显神通，尤其是SP合成机油，从2020年5月1日发布伊始，入门款出厂价格从120+下滑到今天的60+，竞争惨烈可见一斑，作为企业还可以考虑通过包装、卖点调整来提升价格，但对于经销商来说，却不具备实操性。
经销商属于买卖型的流通环节，选择了品牌后，意味着产品已经定型，价格也已经锁死，遇到同行打价格战，这时候价格高的产品确实难应对：大家都是非知名品牌，等级标准一样，你的价格高凭什么呢？终端门店也要赚钱，一个卖88，一个卖78，如果是你，你也会选78的，反正都是合成油都是SP，有区别吗？在产品、进价都定死的情况下，你进价比同行高，比价格是不可行的，我们可以：
1、捆绑终端，就是和终端签订区域独家销售，这个区域可以是一个镇，一个乡，一条街，这样，就能保证门店的零售价格相对稳定，能控价。这样做为什么更有效呢？你的价格88，但门店可以卖到280，而同行虽然78，但隔壁也卖，这就是竞争，可能只能卖到180，你的产品让门店多赚100，综合利润效益更高，当然会选你的产品进货了。你要做的是克制，尊重契约，不要盲目扩大门店数量，长期稳定的客户更重要。
2、淡化等级，你可能迷惑，卖机油能不说等级吗？还真不必说，想想，买苹果手机的很少看硬件参数，小米华为曾经也对其参数，但2024年起，很少谈参数而是谈体验，从遥遥领先、徕卡调教、续航快充、到屏幕三折，摆脱了【不服跑个分】，尤其是2024年末很多手机竟然使用骁龙6、7，倒退回去了。现在的SP机油对大部分车辆来说，其实是技术过剩，20年前的SF都能做到1.5万公里不换油，如今的SP还是这样，技术真的进步了吗？卖体验，卖成效是突破口。
3、错位销售，虽然在产品上，我们经销商是没有办法做调整的，但推哪款机油你是能选择的，入门款SP机油属于敲门砖型产品，也可以说是牺牲品，就是用来炸碉堡的，我们可以卖升级版、旗舰版等，错开竞争最激烈的产品带。当然，每个品牌的产品线名字不同，但你可以从中挑选哪个有竞争力，哪个有说法，做市场不能针尖对麦芒，而是要迂回致胜，不能硬拼，你推4L，我可用推20L，甚至推200L大包装。
4、挖掘亮点，所有的产品卖点都可以二次塑造，10W30低粘度机油可以说易启动，减少冷启动磨损；也可以说节省，低粘减少摩擦能节省燃油；机油稀，清洗效果会更好一些，甚至可以说减少尾气等…如果工厂提供有工装、油样、演示工具等，不要留在仓库，送给终端，讲解清楚使用、话术；有的工厂还提供门店管理软件，抖音带货政策，工厂游学活动、品牌终端亮化等，多多挖掘看哪些可以用起来。
5、产品打包，如果你经营多个品牌，就可以通过产品组合来盈利，这个品牌的SP没有优势，可以卖SN；塑料桶没优势，可以卖金属罐产品；如果你还经营养护品、易损件什么的，打包销售更好。就像超市鸡蛋1块钱，但通过其它产品实现整体利润最大化，像养护品、玻璃水、制动液这种小众产品，本小利大，即可以打包销售，也可以当作促销品来捆绑做活动。
6、更换品牌，如果上面的手段都用了，还没什么成效，或者你就经营一个品牌，我建议你放弃，这些年润滑油市场最不缺的是品牌，如果这个品牌没有竞争力，选择一个有实力、有潜力的工厂不好吗？别说国内品牌了，即使国际品牌如果不改变，也会被迫退出中国市场，比如加石油，还有康菲、雪铁戈等。从我们润道学院角度来看，选择非知名品牌的投入，其实和自己做个品牌没什么区别，自己的品牌更具有可控性，随时可以调整，更贴合市场，说不定会成为下一个康普顿、龙蟠，甚至统一呢。