润滑油价格上调多，而降价少的原因

概述：这几年，受国际影响，国内消费低迷的影响，润滑油价格如同过山车，2020年下跌超5成，但2022年上涨超5成，甚至出现了一个企业一年下发10多次的调价函的怪事，即使2023年初，也回光返照的再一轮的调价，调价可以说是好事：1、涨价是一件好事。基础油调价从现在来看对企业是一种好的刺激，由于基础油连续的上…

这几年，受国际影响，国内消费低迷的影响，润滑油价格如同过山车，2020年下跌超5成，但2022年上涨超5成，甚至出现了一个企业一年下发10多次的调价函的怪事，即使2023年初，也回光返照的再一轮的调价，调价可以说是好事：
1、涨价是一件好事。基础油调价从现在来看对企业是一种好的刺激，由于基础油连续的上调，企业需要不断的向内部挖潜，采取各种手段降低成本，提升企业的竞争力；在外部，则开始重视品牌的树立，对终端也逐渐开始把控起来。所以，我们看到昆仑、长城、统一都在不遣余力的向高端进军，部分企业还启用了“协销”这以舶来品，加强对终端的掌控和经销商的管理。
2、涨价一种操作市场的手段。利用涨价，还可以调整自己品牌的定位。如东莞的利物浦利用涨价的机会，把自己定位该为英国品牌，重新调整了自己的销售政策，在高端领域有了较大的突破。当然，利用价格上涨最成功的当属统一了，在原油被控制和价格提升的情况下，统一采取了曲线救国的路线，宣称自己“采用三类基础油”或“二次加氢技术”，打造高端形象，赚取了形象分。
3、涨价是调整渠道的一个工具。在企业经营过程中，总有一些跟不上企业脚步的经销商，但作为企业的功臣，企业又不好直接解除“婚约”，而涨价就成了最好的手段。难怪有人说“调一次价，死一批经销商”这样，为企业开发新的客户提供了便利。
4、涨价是清库存的“核武器”。在行业内，有一个涨价的惯例是提前“10-15”天的缓冲期，许多企业利用涨价的契机，让经销商大量补货，清理库存，调整产品结构。例如青岛的某合资企业，利用涨价顺利的改换了新包装，还10年了首次清理了库存。经销商大量囤货，也促使其专心经营其代理的品牌。
难操作的是2020年，成本下滑，润滑油企业在调价和挑战政策上陷入两难，不下调的话说不过去，可下调有会面临诸多问题，比如：
1、最大的担心。没有上游资源，这是润滑油厂家最大的心痛。不仅对中小企业，即使统一有时也面临“断炊”的尴尬，03年，BP、壳牌、美孚、长城都出现了不同局面的断货。虽然近期油价略有下调，但大家都预测未来油价会继续攀升。到时候，可就哭笑不得了。
2、降低市场竞争力。一个品牌的顺利销售，离不开竞争力，而竞争力除了大家耳熟的品牌、质量外，最重要的是其利润空间。没有空间，谈什么支持和力度都是空中楼阁。在产品同质化的今天，为何国外品牌能有那么大的支持力度——动辄给终端送举升机、搞装潢？还是哪句老话“买的没有卖的精”，所有的支持都是“羊毛出在羊身上”。虽然大家都明白这个道理，但客户就认这个，所以说并不是便宜就好卖。
3、复杂的财务处理。调价在财务上几乎不需要特别处理，而下调价格却是千头万绪。首先是已汇款未发货的将如何处理？其次是在途产品如何处理？再次是经销商的库存如何补差？最后是年底返利怎么算？曾经有个广东的企业，在03年的上半年度下调价格，结果仅财务核算就用了两个多月才算把账调整清楚，期间经销商是怨声载道。
4、价格的资源刚性。在润滑油销售的终端，价格下调后就几乎没有上调起来的可能。这样的例子比比皆是：当年的太阳润滑油可以说是城市车辆用油的，尤其是出租车用油的代名词，但由于没抓住调价的契机，沦落到今天进退维谷的境地；康普顿润滑油也是面临这样的问题，从中高档市场跌落后如何继续上爬。笔者认为，润滑油的价格存在着“资源刚性”的特征，就是不管原材料的价格如何变动，其价格一直保持稳定上升的势头，也就是呈价格刚性。上调容易下调难啊，价格是否下调，或保持不变并不是绝对的，依笔者看，近来将有三种可能：
1、个别具有垄断资源的厂家有可能略微下调。国内基础油资源可以说是掌控在有限的企业手里，从其近来的战略操作来看，其有很大的可能是——采用价格手段，进一步来清理市场，为走向高端扫清路线。但笔者并不太看好这一手段。从三年前的横空出世，“七剑归一”，到今天的狼狈不堪，“四世同堂”，再次说明了拥有资源只是成功的一个要素，并不是决定因素。该企业战略模糊，战术短浅，现在又开始炒作多年前就臭了大街的“纳米”概念。真不知道其目的何在？
2、大力度的促销将是最可能的。夏日来临，为保持品牌的如一形象，企业将加大促销力度，把降价的空间让给渠道和消费者。
按趋利避害的特性来说，促销力度将向渠道倾斜，保持终端价格的稳定，估计将有买赠活动、批量折扣、期间返利等间接降价的手段出台。对终端，将主要是赠送太阳帽、毛巾、夏日用品之类的小东西。
3、加大宣传推广力度。部分高明的厂家将会采取“从哪里来还到哪里去”的策略，加强广告宣传的力度，进一步提升自己的品牌形象，为未来更加激烈的竞争打下基础。运筹帷幄，决胜千里。看你是向左走！？还是向右走？！