销售需要跟进，但跟进不是每天问好…

概述：前些日子，一家财务公司联系我们代账事宜，电话中我咨询了一些事情，觉得不可靠，对方说先加微信，把我的疑惑给我发相关的服务方案，然后我就收到了几十兆的企业介绍，还有他们公司的各种大场面图片，我关心的：一人代账多家，账会不会错；如何合理提升费用，降低利润…却没有回复，只说会由专业会计处理。几天后，他给我发…

前些日子，一家财务公司联系我们代账事宜，电话中我咨询了一些事情，觉得不可靠，对方说先加微信，把我的疑惑给我发相关的服务方案，然后我就收到了几十兆的企业介绍，还有他们公司的各种大场面图片，我关心的：一人代账多家，账会不会错；如何合理提升费用，降低利润…却没有回复，只说会由专业会计处理。
几天后，他给我发的微信就成了：某总好，新的一天开始了，祝你心情愉快；阳光灿烂，美好的一天；我们公司服务客户20万家，配备专属会计，让你财务无忧；一年只需1200，专业服务伴你成长…有时候还会发一些心灵鸡汤，几个星期后，我最终把对方删除了。我从不拉黑微信好友，这样还有机会再次成为好友。
我们做销售的，大都知道客户需要跟进，但跟进方法大都错误，要么问别人考虑的如何了；或者，随便发个早安问候、一条广告信息。这不叫跟进，叫骚扰。你应该根据上一次谈话的内容，说明你这次联系他的目的是什么，你现在做好了什么，可以提供什么。这个叫：承上。然后，我们想达成合作，就要：启下。启下是什么呢？在解决了他上次的问题之后，接下来你要做什么事情？是给他做一个报价方案，还是约一次见面邀约，还是直接签合同付款？
比如，我们在组织油液厂商大会时，初次电话后，对有意向参会的企业，我们会先发会议概况、日程安排；几天后，一般不超过一周，时间久了，对方会淡忘，时间太短，显得太急躁，我们会电话告知会务最新进展，嘉宾分享内容，尤其是和对方业务范畴接近的嘉宾，邀请他来听听、看看，参考借鉴提升自我。
对方意愿强烈的，我们再和对方确认，是否安排酒店住宿，类似于放1个蛋2个蛋的问题，默认客户参会，从而加速促成。还犹豫不决需要考虑的，我们会邀请对方加入会务群，感受下氛围，期间，会发最新报名名录、精彩观点，在会议前2周左右，再次电话，告知对方大会临近，和同仁面对面接触，学习、聚会、商机，一举多得。基本上，除了一开始就没意向的，大都在我们第2轮、第3轮电话促成下，就会参会。
也就是，跟进客户，千万不能只是刷一个存在感。你让他感觉到这是没有价值的联系，真的还不如不联系。跟进的核心：每一次和客户的互动，都必须提供一个价值，否则就不能去打扰客户。这个价值，可以是多样的。要么是解决他上次的问题，要么是给他提供了一个新的方案，要么是表达一个生日或节日祝福和礼物，或者说最近有什么新的优惠活动都可以。
跟进时间上有学问吗？当然有，比如，联系广东客户，最好下午联系，上午大都在喝早茶，而联系西北企业，尤其是新疆，就要考虑时差；上午11点半和下午1点半之间，不要电话，大部分在用餐或休息；小微企业除了周末，工作时间都可以联系；大企业，周一上午，或周五下午，大部分安排有周会，要避开。周六，可以发微信，但不要电话，而客户电话你，一定要接听；周日，就不要发任何消息，大家都安静休息休息。
好记性不如烂笔头，跟进，一定要做好表格记录，我们曾经在客户名字前面用0、1、2表示拒绝，1表示意向，2代表达成，发现不醒目，还是改回了曾经用颜色来区分的方式：没有颜色，代表没有联系上；灰色，代表明确拒绝；蓝色，客户需要考虑；浅绿色，有意向，需要跟踪；绿色，代表已经付款，这样，一眼就看明白了客户跟进成都。
如何和客户电话沟通，我们会把沟通的主要内容，总结成文字，发给客户，比如：2位参会，标间，安排工厂考察；一个展位，3个名额，1个标间，1个大床…
表格记录，用在线文档，不要在用纸面的，纸面，只能一个人了解，而在线文档，尤其是协同办公，可以多人同步操作，领导能了解全局，也避免客户信息混乱。可以用腾讯文档、金山文档、石墨文档来实现协同办公，我推荐用WPS，能编辑本地记录，也可以在线编辑，设置好权限，能让跟进事半功倍。