汽服门店油水销售，核心是提供超预期服务

概述：如果销售的产品不具备竞争优势，那么，作为销售产品的人就要具备竞争优势，除了美壳嘉外，绝大多数油品没有竞争优势是事实，那么，要想汽服门店优先选择你所销售的油品，就要想办法提高自己的附加值，这个附加值一定要是同行很难模仿和超越的，同行难以模仿的就是超越客户预期的服务，那什么又是超越预期的服务呢？其实有很…

如果销售的产品不具备竞争优势，那么，作为销售产品的人就要具备竞争优势，除了美壳嘉外，绝大多数油品没有竞争优势是事实，那么，要想汽服门店优先选择你所销售的油品，就要想办法提高自己的附加值，这个附加值一定要是同行很难模仿和超越的，同行难以模仿的就是超越客户预期的服务，那什么又是超越预期的服务呢？
其实有很多油品经销商是回答不上来的，他心里所想的超越客户预期的服务，就是多跑跑，隔三岔五请客户吃顿饭，或者私下给门店采购员一点回扣而已。除此之外，好像也想不出什么。
超越客户预期的服务，其实很简单，做到却很难，就算有油品经销商知道了，也因为林林种种的原因无法实现。这就是：帮助客户盈利的能力。
门店需要盈利，而要想盈利，就需要提高运营管理能力，如果门店是你的客户，就需要油品经销商提升汽服门店的运营管理能力，而提升门店的运营管理能力只有两条路可以走，一条是通过自己的勤奋成为专家，另一条就是在油品利润中挤一部分出来聘请外脑帮助提升门店运营管理水平，通过相互协作的模式，促使客户提升运营管理能力，从而加大油品采购量。
插一句题外话，笔者文章发表后有很多油品经销商加我微信，其实这也无可厚非，大家多交流总归是好事，笔者不能理解的是有些油品经销商一到两句话后就开始向笔者索要一些门店管理资料或者营销策划方案，并且毫无礼貌，语气就像笔者欠他的一样，一提到付费就杳无声息了。对于这样的油品经销商，拜托，大家都挺忙的，不尊重知识价值的人，想必也不被知识所尊重吧。
如果确实不愿意为知识付费，就请努力提升自己的附加值，从而提供给客户超越产品之外的服务，如果做不到，请看下一条。
横向扩展的意思是跨出乘用车油品的范畴，横向扩展到其他润滑油蓝海领域。例如商用车用油，工程车辆用油，特种工业设备用油等等。笔者有位朋友，以前代理某国内中字头大品牌油品，在竞争激烈下盈利日趋艰难，后来在多方考察后毅然放弃了乘用车油品市场，转为专门销售工厂设备用油和电梯特种油品，经过几年发展，经营有了很大的起色，不久前还成为了地铁的油品供应商，自然赚的盆满钵满。
纵向发展，就是将油品作为前端项目吸引客户，从而带动后端产品的销售，比如雨刮，灯片，皮带等SKU不多，且更换频率高的易耗件，通过增加不同的纵向产品锁定客户的需求，相比单一经营油品，就如同上了多保险。
需要注意的是，作为油品经销商尽量不要发展一些SKU多的易损件，比如三滤，底盘件和刹车片等等，因为库存基数大，资金利用率并不高，如果不是专职做易损件，建议不要轻易尝试。
当然，如果上述三点都不愿意尝试，离开这个行业也许是好的选择。不过，正如本文引言所说，任何事情都需要坚持的投入，坚持敲下100次，最后的收获一定能超出你的预期，如果付出努力后没有获得相应结果，只有一种可能，那就是用嘴在敲而已。