润道做润滑油品牌咨询20年的23条感悟

概述：润道学院从2003年试水开始，再到2005年成立工作室，2008年正式成立公司，深耕中国润滑油圈的品牌咨询已经20年，客户是我们的磨刀石，让我们不断精益求精突破自己，再服务润滑油品牌企业过程中，我们也感悟了很多：1.服务好每一个现有客户。敲黑板，重点在现有客户，十鸟在林不如一鸟在手，不能把精力过多的…

润道学院从2003年试水开始，再到2005年成立工作室，2008年正式成立公司，深耕中国润滑油圈的品牌咨询已经20年，客户是我们的磨刀石，让我们不断精益求精突破自己，再服务润滑油品牌企业过程中，我们也感悟了很多：
1.服务好每一个现有客户。敲黑板，重点在现有客户，十鸟在林不如一鸟在手，不能把精力过多的放在未成交客户上。
2.要学会认输。谈三次不到合同阶段，断然放弃，这样的客户不是拖死你，就是他拖死自己，即使签下来也是问题多多。
3.最重要的一点，谈好钱，收到钱，再出方案。服务过程中，如果有拖欠或者不诚信的行为，果断终止，绝不恋战！收钱干活，天经地义，按章办事，坚定不移。
4.咨询是顾问，而非雇佣。给客户需要的，而不是客户想要的。我们是老师，我们是医生，记住了，不被客户牵着鼻子走，你是为客户解决问题，而不是应声虫。
5.以事实为依据，从一线出发来发现问题、解决问题，现场有神灵，根据客户的资源背景来调整优化方案。
6.从全局角度和后续行动的角度，来看待问题和决策。必须让客户采取行动，没有行动方案就是废纸。
7.一切服务于最终目的，一切致力于解决问题，不用担心别人说什么low不low，一切为了卖货，不卖货的方案和产品，再高雅再漂亮，也不会被当成艺术品。
8.产品开发前，要策划，先有词后有物；价格定位前，要策划，定价可定生死；渠道卖货前，要策划，凭啥卖为何买；推广传播前，要策划，说什么怎么说。
9.反复宣讲，确保每个人都能理解接受和行动。开完大会开小会，让每个人都理解为什么、是什么、怎么做，营销首先必须是内部的营销，内部不行动，外部谈什么去打动？
10.真功夫，是绝对模仿不到的。同理，一个成功的企业能模仿吗？能模仿到的只是一个广告、一个点子、一个画面等等。内在的基因，老板的认知、运营系统、文化、团队执行力等是很难模仿到的。
11.你要承认：同样的产品，不同的人来卖，业绩肯定不一样的。同样的方案，不同的人来做，结果一定千差万别。这说明了什么？营销系统和营销能力，永远是第一位的，妄图有个产品、套个模式、仿个点子、抄个方案就能把业绩干起来，那纯属意淫和自嗨。
12.真正为客户解决需求痛点，让我们的创意成为生意的入口。顾问就是顾问，不是雇佣，让你干什么你就干什么，那不是专业顾问，那是黑砖窑的工人。做能引导客户的咨询，咨询顾问才算有点价值。
13.客户并非不可指责，一切聚焦于解决问题，一切服务于最终目的。给客户讲解趋势、方向，让客户真正了解顺势而为而不是追逐热点。
14.咨询必须要有真功夫，不能是假把式，能说、能写、能做、能落地，这是基本功。切入一个项目，找问题、抓本质、给方法，顺序不能错，不要一上去就出招，深入成就深度。
15.做咨询，难免客户会让你预测行业，没有预测，我们按部就班，穿新鞋走老路是做咨询的忌讳，没有预见性的战略桂花，就是盲人骑瞎马，再渠道扁平化的今天你还给企业谈渠道，就是误人子弟。
16.没人能承诺保证什么业绩，因为业绩这事，本身就是企业系统运营的集成，营销只是其中一个环节而已，还有产品、生产、服务、团队、管理、实力、资金，还有一点点的运气。但凡拍着胸脯保证者，十有八九是骗子，没有人能保证你百分百成功，如果有，那100%是骗子。
17.要有自己的节奏，不要频繁出手。服务客户过程中，客户会提出一些不在服务范围内的要求，或者会把有些事情不按照节奏来做。这个时候，要懂得拒绝，不要为了满足客户一时的情绪而过多的应允，这样只会导致精力分散，节奏打乱，最终影响项目最终的效果。
18.点子、大招不重要，系统、基本面才重要。很多客户极其短视，要大招、要点子，最好1个月之内业绩翻倍。这种客户，不做也罢，因为违背基本运营规律的事，一定做不成的。
19.少去关注什么竞争对手，多关注客户的需求，跟谈恋爱一样，只有把眼光关注女孩的需求，才有机会搞定对象，而不是去研究或者干掉情敌。
20.营销咨询，除了要创造价值，还得要筛选客户，有些就不是你的菜，或者你不是他的菜，就不要去强求了。在有鱼的池塘钓鱼，也不要在石头上挤奶。
21.做咨询服务，其实就是为企业老板咨询，他要有判断力和决断力，合作执行起来才有成效！但这样的老板需要碰。房谋杜断，谋不是关键，断才是最重要的。好东西不用，好想法不落地，全是白扯。判断力是知道取舍选择，决断力是能够全面落地。
22.虽然为甲方服务，但也是价值互换。不以大师自居，高高在上；也不卑躬屈膝，沦为雇佣；表诚意、碰运气，给出价值和理由，成与不成是缘分；创意和手艺，当做平常事，每天都要写写写，每天都要练练练 。
23.干咨询就4件事：听，说，写，做。听，倾听顾客需求；说，沟通演讲能力；写，总结提炼能力；做，行动执行能力。
很多企业都会问“你做营销咨询能不能给企业销量承诺？”这个问题就好比，一个数学老师能不能保证学生一定可以考上北京大学。考上北京大学，除了数学成绩要好，还取决于考生其它科目的成绩。
企业的业绩也是一个系统集成的结果，包含生产、研发、管理、团队匹配、资源投入等链条。做营销咨询只是在一个专业、局部帮企业而已。局部之专，哪敢大包大揽；一专之能，哪敢贪天之功。