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近日与一些老板在一起聊天，总听到说生意难做。很多经销商今年的提货量不到去年同期的60%，有的连1/3都不到，更要命的是价格也卖不上去。面对如此恶劣的坏境，润滑油企业将是生存危机，如何渡过这样的寒冬，也是我们行业共同的课题。笔者认为从以下几个方面做好工作：1、特色产品：在产品上尽量开发一些与大企业没有直接交战的差异化产品，如出租车专用油、小型机用油、煤矿设备专用油等等，这些产品多为大企业的附带产品，但这些产品的利润率较高。如珠海某企业就是靠生产空调行业的某特种油品而崛起的，年销...

润滑油企业为了实现销售目标，或者其他原因，经常采用一些手段向经销商压货，鼓动经销商大量屯货，具体方式有：1、首批进货：润滑油厂家，在和经销商签约时，尤其是新品牌，一般都有首批订货量的要求，有的是10万，有的高达百万。面对厂家的首批进货要求，经销商一定不要轻易答应。可以直接追问进这么多货的理由是什么？销售人员对市场前期操作的思路是怎样的？促销支持有多大，其他类似市场是怎么操作的？通过这几个问题，基本能够判断出销售人员是为了完成业绩而盲目给经销商压货还是深思熟虑之后的正常要求。若...

近日和一个河北的经销商交流，该经销商说我的文章几乎都看过了，并详细的介绍了自己的情况：该经销商最早代理的是海湾润滑油，质量好，但价格也很高，甚至比“壳多美”还高，但只要用户用了后，基本都是回头客，难的就是让人家首次使用。所以，就选择了一个南京的品牌，初期合作的时候，价格还可以，但今年以来，感觉政策不稳定，尤其是价格上调的不合理，其政策变动的原因和老总是思路也有关，这还是小事，最麻烦的是质量也开始不稳定了。在前几个月，又接了泰国的某润滑油品牌，但操作下来，确实发现泰国的品牌在消...

我们面临的是一个需求逐年递增和市场多元化格局正形成的润滑油市场，庞大市场需求吸引越来越多从业人员，销售人员是最为特殊的群体，肩负着众多企业发展的责任，但很多销售进入这个行业后感觉很难出业绩，待遇不如其他行业，而且很辛苦，纷纷又退出这个行业。很多企业也总是抱怨员工没恒心没毅力，所以总是招了辞，辞了招的恶性循环中，那么，问题出在哪里呢？据笔者观察：问题出在没有对销售团队进行行之有效的培训，大多企业培训仅限在润滑油的一些基本知识培训，要知道我们的代理商对润滑油的基本知识比我们给业务...

文案就是要将品牌方提炼出来的产品卖点，用消费者能够理解的事物、语言、方式进行类比，将其翻译为消费者的“买点”并传播，转化方法有：1、什么场景有什么用。产品的卖点只有在“和我有关系怎样的关系”的情况下，才能成为消费者的买点。文案可以结合相关场景，强调消费者使用产品后能得到怎样的好处。你说：产品含有XX成分，能够提神醒脑，不如说：熬夜看球赛，喝XX不会困；你说：某某油烟机采用XX技术，吸力更大，不如说：四面八方不跑烟，再也不怕炒辣椒；你说：机油粘度5W-20，不如说：唯一能在南极...