营销 第94页

一般的润滑油业务员一访成功率一般不到一成，二三访的成功率是最高的，一般可以在2-3访期间完成二三成的客户开发，因此抓好2、3访的质量至关重要；抓好二三访成功的关键可以用四个字概括：二访抓广度、三访抓深度。1、广度：第一要多认识客户的成员并且建立良好的关系，例如能够管事的主管人员、或者普通的营业人员，业务员最容易犯的毛病是忽视了老板身边的人，以为抓住老板就搞定了，老业务员往往就在这方面栽跟头，在生意活动中，老板身边的人实际上比老板更加重要：属于说一个老鼠屎，坏了一锅粥，你辛辛苦...

很多润滑油企业开始打造换油中心，或者为门店提供营销支持，搞转化率、引流、搞活动、搞装修等但最基本的产品组合，很多企业或门店并不知晓，一味的打价格战，用低价或免费吸引车主。其实，好的门店运营，一定能够要注重产品结构和定价体系。1、产品结构：一般来讲，一个成熟的店铺的产品要会分为四个类型：引流款、利润款、活动款、形象款。引流款：电商运营中经常叫爆款，线下店叫主打款，也有叫走量款，其实是一个意思，这种类型的产品一定是你的店铺中销售量最多的，被很多目标客户所喜欢的，给目标客户的感觉是...

张老师你好，您的书我看了。很多东西是我之前没有做或者做的不到位的。有一点我还不太明白，就是您说的在现款经营，我们这边的壳多美润滑油都是按批次结。面对这样的市场我该如何操作。我们每个代理商都想着做现款生意，但事情不是想出来的，而是做出来的，要做成现款，你要两步走：1、新客户：新政策，一定要先从新客户这里实施。很多经销商给我们说：我们这里情况很特殊，终端都有赊账。其实，不是你这里特殊，是全国各地的终端都特殊，我们总觉得别人的地盘生意好做，尤其是觉得大品牌的生意好做，看到壳多美能做...

润滑油行业有一句话永不过时，那就是“终端为王，终端制胜”。那么是不是你拥有了终端就完事大吉了呢？其实不然，“制胜要来自终端，光完成终端铺货不一定能够制胜”。其实还有一句话是关键：“淡季做市场，旺季做销量”。市场销量是如何做上来的呢？那就要看在旺季时对终端的活动压货了，压货不仅仅能实现大的销量，还能对终端做到占款占仓，排挤竞品。一、合作中终端，进货老板说了算的，则可以采取：1、业务员要用心做终端，充分了解店内的各种情况，做到对终端有较强的掌控力。如近几个月总销量，月销量，每种产...

我也是从事润滑油经销多年的人了，近期接触了某个品牌，该品牌推荐我采取直销的模式来做市场，不是我们常规的直接销售，而是类似于安利那样的“传销”，说这样做不仅利润高，而且客户忠诚度高，市场启动还快，可我总觉得有不太对劲，您觉得这样的直销有戏吗？答复：您说的这个润滑油品牌我知道是哪个，该产品有三个所谓的卖点：一是超长的换油周期，据说可以达到30万公里；二是节油效果可以达到20％甚至更高；三是减少尾气排放，绿色环保。看起来是润滑油经销商的不错选择，但该产品的三个优势其实是把“双刃剑”...

很多产品都有淡季，润滑油市场也不例外。润滑油销售淡季，市场总需求量大大减少，很多企业也因此减少了对市场投入，若公司反其道而行之，加大投入，在市场上寻找新的增长点，也许还真能做到淡季不淡。1、销量提升，从调动终端的积极性开始：销售旺季的时候，顾客应接不暇，再好的业务员也不可能同时招呼很多顾客并作详细的销售陈述，因此，很多顾客都是凭印象感觉以及业务员的简单推介买货，终端的推力作用相对减弱，但在淡季，由于人流量的减少，业务员和顾客交流的时间大大增加，顾客被几个不同品牌的业务员同时围...

我们回忆一下，在我们从小学升入初中，如果班上的所有同学都不认识，那么会出现什么情况呢？首先，在很短的时间内，经过大家的互相介绍认识了，但是，你会对几个人特别有好感，对个别的人特别没有好感，对不对？在我们的人际交往中，确实普遍存在这样的现象，跟自己特别好的人大概占了5%左右，跟自己比较好的人占了20%左右，这部分人中的5%几乎说不出什么理由就互相接纳了，另外的20%需要有理由才接纳你的。我们销售人员访问客户的过程，其实也是一个陌生人互相认识的过程，在这些陌生人中，也会有5%左右...

近几年，一度在润滑油市场销声匿迹的抗磨试验机重新跃入大众的眼球。只不过这一次，这台机器又有了新的功用——证明机油的优越感！一根长杠，一根短杆，若干砝码、钢珠与磨轮，就是抗磨试验机的核心部件。在外力负荷逐渐增加的情况下，用砝码的数量来衡量润滑于钢珠与磨轮之间的油膜强度，这就是所谓的“抗磨指数”，砝码越多、磨损越轻的说明抗磨性能好。但是，抗磨机试验真的能够作为检验润滑油质量好坏的依据吗？首先，需要肯定的是抗磨机试验可以说明一些润滑油的抗磨性能，但是润滑油除了抗磨性能外还要具备润滑...

李洪海是东南区的实习业务员，在此次下市场的工作中表现优异。昨天下午电话联系身在南昌的李明春时，李明春提到李洪海，觉得这个小伙子虽然刚来公司不久，业务能力确实满强的，已经谈成了多个客户。就在25日晚上12点，李洪海还谈成了销售，这是怎样的精神状态呢，不禁让人振奋。第一次电话接通上远在赣州的李洪海，却没能采访上，因为他正在车里，信号不好，听电话比较困难，他说，一会打给我。大约1小时后，他打来电话。下面就聊聊李洪海是怎么半夜销售的吧。1、开门见山谈合作：李洪海在电话那头不好意思了，...

中国石化河南中原石油分公司润滑油业务部2009年在普光气田探索出经营渠道，当年完成销量400多吨，并成为普光气田唯一的注册供应商，从而取得了区外市场重大突破。现在他们可与甲方在网上报价，签合同；甲方如有需求会第一个通知他们。1、急飞普光，帮客户制订用油方案：该业务部打开普光气田的润滑油市场，很大程度上得益于第一笔生意。出于对中原石油分公司普光项目部的信任，经其介绍，抱着试试看的心态，普光气田采气于2009年6月3日站向中原石油分公司润滑油业务部发了传真、电子邮件，说明需要机油...