营销 第67页

2022年开年上班第一天，除了老板发红包外，经销商也收获了意外惊喜：润滑油、润滑脂调价函！至于调价理由，当然还是基础油、添加剂、包材原料等价格持续上涨，上涨最狠的是润滑脂，由于量小，影响不大。在这些调价函里面，最常见的就是某日开始上调价格，一般的操作是给经销商15天左右的缓冲期，但在经济下行，润滑油消费量持稳的状态下，如何多卖货多压货，其实成了润滑油企业的当务之急，调价函里面的小心思就不可或缺了。最常见的是立马调价，不给经销商筹备资金的缓冲，比如，长城2月9日发调价函，11日...

市场运营的核心是锁定用户，而吸引用户，不能一次性满足，要一点点的给甜头，步步为营，让他上瘾上头，最后是欲罢不能。几乎每个人都有手机，对服务商这样的操作你一定知道或有所耳闻：当你的手机是29元套餐的时候，每个月只有2G的流量，显然不够用的，客服会经常给你发短信：你改为39元的套餐吧，流量是8个G；你也不用去营业厅，电话里说“是”就可以了；当你更改为39元套餐以后，用不了多久，客服会给你发短信说，改为49元的套餐，每个月返你10元，相当于没增加费用，但却有15G的流量，通话时长也...

润滑油经销商对厂家来说，最重要的是什么？资金？人员？服务？从汽车后市场来看，在黄金位置紧缺，合规成本高企的情况下，终端数量一定是有限的，优质终端更是稀缺。可以说，得终端者得天下。这样，结论就来了，终端，才是润滑油经销商最重要的资源，厂家没有那么多人员来开发市场，更没有足够的车辆人力来配送，经销商还是厂家的产品中转库，资金池，但一切的根基是终端消费。润滑油是需要后续服务的，不像快消品，比如洗发水，饮料、方便面，买来就可以用、吃；也不像空调，价值高，苏宁、京东、厂家有售后，虽然有...

润滑油营销新人刚进入公司，如何快速入门提升业绩呢？勤能补拙，只能靠拜访量来提高对企业、对市场的认知。如果你刚上小学、初中或高中，会发现班上的同学你大都不认识，经过大家的自我介绍，你会对几个人有特别的好感，很快会玩到一起，类似于男女之间的一见钟情。在我们人际交往中，也存在这样的现象，莫名的感觉很投缘，而一些人，则需要一些时间，也相对容易接纳你。做销售，虽然需要技巧、经验、策略，但运气的成分也很多，比如，俊朗的男性和女客户交流，就很顺畅，漂亮的姑娘和男客户谈，大都成交。一个新人，...

随着润滑油市场竞争的激励，更加上无数资本挟持下的猫虎狗等平台，不仅客户开发困难，客户销量提升也是阻力重重，一些润滑油企业也开始打造连锁养护中心。有的企业采取三方协议的方式，通过提升店面形象，披上连锁的外衣，比如拉力宝润滑油，就推出了不同投资标准的形象店；也有的企业联手经销商打造连锁，比如孚创，2020年成立，和经销商共同打造美孚1号车养护，但连锁渠道将会影响传统渠道的销量、利润；也有的企业推出新的品牌，比如拉雅养车脱胎与喜马，经过10余年的发展，目前已经有700家左右的门店；...

抓住终端的关键人员、订货信息就够了。随着渠道价值的下滑，越来越多的企业开始意识到：抓住终端才能抓住未来，但终端网络都掌握在经销商手里，怎么抓过来呢？1、安排协销：很早之前，一些大品牌安排有协销，他们主要负责终端亮化、客情沟通，后来，随着利润的下滑，这个制度就夭折了，但现在，很多中小企业，为了更好的服务经销商，推出了市场突击队或终端开拓小组，帮助经销商开发市场，在工作中，能很好的收集终端信息。2、促销活动：帮助经销商召开当地客户的订货会，采取微信抽奖或微信群发红包，能轻松获得；...

相互匹配的捆绑销售，才能彼此促进。疫情期间，很多企业推出捆绑销售措施，买机油送消杀产品，但这个热点很快就过去了，真正的捆绑销售并不是两个产品简单的放在一起，也不是蹭热点，必须注意这些问题：1、形成互补：当两个产品能实现1+1＞2时，才算得上成功的“捆绑”，比如卖电脑搭配鼠标，卖鞋子搭配袜子，卖手机搭配手环，这些产品功能相互弥补，相得益彰。比如，壳牌捆绑法拉利跑车，统一搭配运输险，都能相互提升。2、没有冲突：品牌定位、产品功能、产品市场、使用人群等没有冲突，比如，运动服搭配皮鞋...

2021年，养车连锁大爆发，猫虎狗一如既往地扩张自己的加盟门店，美孚、驰加等上游品牌商也纷纷发力，目标都以千为单位。这个现象至少说明三件事情，一是传统修理厂，包括部分区域连锁，发展遇到瓶颈，纷纷选择站队；二是在这样的情况下，拥有资本或资源的企业趁机收割门店；三是在养车连锁之外，现阶段其他类型的汽修连锁很难突围。先不论其他类型的汽修连锁的进程，目前的养车连锁模型也存在不少挑战，整个行业对其提出了两方面的要求。一方面，汽车后市场注册修理厂40万左右，加上没注册的可能超过60万，而...

商人不要争论对错，要先考虑是否有利，否则纯属浪费时间。某企业销售人员截流了十几万的货款，老板动怒，一定要将他绳之以法。其实，为什么不能找到这位销售人员，把钱款要过来就算了？老板说：要杀鸡骇猴，甚至当员工托人求情是，他都拒绝了，最终，把这位销售人员送进了大牢。对企业内部来说，确实起到了杀一儆百的效果，但在同行里，大众更感兴趣的是：这位销售人员是如何把货款截流的；企业又多少管理漏洞；这个老板够狠的，打交道要小心…企业要想杜绝此类事件的发生，不是立下马威，而是加强企业内部资金流的管...

所有的红利都会消失，提高效率才是企业的永恒。2000年前，甚至2010年前，可以说是润滑油行业的红利期，在90年代，别管你是什么机油，只要能生产出来，就能赚钱，一年卖上500万时，就能赚近200万的利润。其实，这谈不上什么红利，而是供需失衡，厂家少，渠道少，而蓬勃的经济需求无法满足，连路边黑乎乎的大桶黑机油，还要找人才能买到。后来，电商被人们捧上了天，在一段特殊的历史阶段，上网的消费者数量急剧增加，可商户却很少，让少部分商铺享受到了低成本流量，产生了短暂的失衡，享受了红利。如...