营销 第5页

培训，招商看过我的《润滑油品牌》系列丛书的，会知道，我做销售的原则就是：力争一次成功。不管多大的客户，即使第一次找不到最终决策者，也要搞清楚门路，摸清客户背景需求，再次洽谈，就要争取一次搞定。也就是我，一直对：客户要多次拜访，一次不行就两次，两次不行就三次…客户总会被你感动的。客户和你合作，从来不是感动，否则，叫花子多让人感动，但他能卖货吗？客户一定被你的产品、服务吸引，觉得有价值，才付款买单。再说，你三天两头的找客户，这不是骚扰吗？正常的客户，不是感动，而是讨厌你，典型表现...

产品是一切品牌或企业成长的基础，这个没错，但对产品的两个观点是最耽误老板认知的：消费者不知道他们要的是汽车，以为是更快的马车；营销只是锦上添花，真正有用的还是把产品做好。两个理论都趋于过度自信，一个认为任何行业的消费者是需要被引领的无知小白，自己就是那远见卓识的乔布斯；一个认为产品就仅仅是产品本身，打铁只要自身硬就行了，好酒不怕巷子深。第一个观点里除非品牌处于极度理念、技术领先，或者市场完全空白的开创者地位才成立，否则，消费者都知道他们要什么，也清楚你造的东西不会让马车变汽车...

产品定价基本上就这几种：采用成本定价是最多的，就是成本80，加上预期利润，卖100；目标定价用的比较少，就是采用市面上的主流价格，然后倒推成本，再进行微调；也有的是采用规模定价法，比如预计能卖100万件，规模成本大约是80，然后提前锁定100的价格，典型的就是小米，用后期的平均成本，提前锁定价格，从而缔造了超值的口碑。不管哪种定价，可以说，产品成本是所有定价的基础，即使是小米，也是根据未来预期的成本，拟订出现在的价格，初期的亏损，用后期的利润来弥补。很多企业在市场推广中，也会...

如今，还有很多润滑油企业对技术迷之自信，典型的表现就是说自己才有了什么技术，什么配方，但割裂的是，公司网站却宣传自己用进口基础油、添加剂，更让人疑惑的是，除了中石油外，似乎没有哪家油企具有研发实力，即使瑞丰、康泰、南方，他们的添加剂研发水平目前还稍微落后4大公司。这几年几大添加剂公司业绩突飞猛进，靠的不是技术推动，而是运营能力，尤其是在国货平替大背景下，润滑油企业需要平替来降本增效，性能相差不大，甚至持平，但价格低一半，对润滑油企业来说，能直接提升利润，当然优先选择国产。前些...

这几年润滑油消费量急剧下滑，而润滑油消费端也就是汽修门店的进场台次锐减，平均消费也下降，以前，几个月或半年就来保养一次，而现在，一年保养一次，单车消费从上千，下降到几百，大家日子都不好过。而润滑油产能再技术更新设备升级下，产能过剩已经成为行业现象，随便十几个调和釜，一条灌装线，一年就能做到万吨，生产不是问题，问题在于销售。为了出货，很多企业给经销商各种承诺，尤其是帮助经销商做市场、做动销，至于用的手段则基本是引流、私域。我们看到不少企业员工、领导的朋友圈里发：某活动帮助客户吸...

很多企业的销售团队是没有价值的，或者是价值很低的。绝大多数人停留在低端的买卖水平上，所谓的买卖水平就是拿了公司产品，一转手再卖给客户，仅仅是一个没有任何价值含量的二传手角色。不夸张的说，至少6-8成的人员，他们之所以能够完成任务，与让渡公司利益有着密切的关系，与自身的价值创造能力关系不大。1、让渡利益。一个公司里的销冠，可能骨子里面就是一直以出卖公司利益为核心。最直接的表现就是不断的降价、让利、促销，一个本来看起来很有质量的客户，在他的手里就会莫名其妙的变成一个垃圾客户。价格...

现在属于产能过剩的时代，各行各业几乎都是如此，包括汽车产业，从2024年开始大降价，2025年价格战更是硝烟弥漫，而相关的润滑油行业，一样陷入价格战的泥潭，很多企业就开始琢磨着怎样提升产品价格，把利润提升一些，想法是好的，但很多时候做法其实错了。还记得钟薛高吗？2021年迎来高光时刻，但到了2022年夏天，因为火烧不化，成为热点，一只66元的钟薛高，迎来市场反转，随后市场开始崩盘，2025年3月，公司宣告破产。作为本土最贵的雪糕，钟薛高的高价是怎么做的呢？他没有像蒙牛、伊利、...

面对竞争对手已经占据的大客户，你想夺过来是很难的，甚至挤进去也是很难的，这需要一个漫长的时间，而且变数很大。这并非是因为你的产品质量、价格和服务不行。而往往是，你给出了最低的价格、最优惠的条件、最好的质量，你也未必攻的进去。这其中最大的原因就是，大客户的切换成本实在是太高了，从一个老供应商切换到一个新的供应商，这里面有很多环节，风险很大、代价很高，了解这些环节，对我们的成功以及反制对手意义重大。1、越是战略级合作的产品，越是很难攻进去，需要等待时机。最明显的例子就是发动机，一...

几乎所有的客户都喜欢占便宜，没有一分钱动摇不了的忠诚，价格，是最大的竞争力。但很多时候，我们的价格不是企业主动调整，而是在销售人员要求下，不得不不断下调的结果，做老板的经常听到：某品牌某公司的价格比我们低，市场政策支持力度更大。可以说，没有家贼引不来外鬼！价格战也是这样。几乎内部的销售都是价格战的直接推手，每个销售从内心深处都有降价的冲动。因为一个客户机会非常珍贵，他怕丢失，怕客户不满意，怕被竞争对手抢走，所以降价就是最好的自我安慰。“你看我都降到最低了，连底裤都给你了，如果...

你想争夺对手已经占领的大客户是很难的，哪怕是挤进去都不容易，这需要一个漫长的时间而且变数很大。这并非是因为你的产品不行，你的价格不行，你的服务不行，而经常是，你给出了最低的价格、最优惠的条件、最好的质量，最大的让步，你也未必攻得进去。为什么会出现这种情况？最主要的原因就是，大客户的转换成本实在是太高了，从一个老供应商切换到一个新的供应商，这里面有很多环节，风险很大、代价很高，了解这些环节，对我们制定有针对性的销售策略，设计有效的反制手段意义重大。1、大宗、核心产品的战略合作，...