企管 第89页

产品上不下功夫，就要在营销上多花钱。你知道吗，你陪你客户喝下去的那些酒，都是你因为做产品的时候没有流过那些汗。我们周围大部分做的不错的公司，其实都是“产品60分，销售90分”，但他们自己认为是“产品90分，营销60分”。这种归因偏差，这种认知偏差，就会出现两个比较严重的战略导向问题。1、自以为弱：不少企业家都问过我一个问题，我们的产品是行业里最好的，可惜还是有不少用户不能理解。我觉得我们销售做得太弱，您看我们怎么才能利用互联网，让大家都知道我们的产品是最好的？听到这样的问题，...

价格高是我们找错了销售对象。当合作伙伴、客户、甚至员工自己抱怨自己的产品“价格高”，不好卖的时候，作为CEO的你要记住：价格高，从来都不是原因；价格高，是产品出了问题，客户定位出了问题，激励机制出了问题的症状。解决“价格高”这个问题的办法，不是降价，降价就像中了箭，把箭尾巴减掉一样。价格高的解决办法，是改变产品，让它配得上这个价格，找到更需要这个产品的人群，以及用让团队更勇猛的激励方案。这些都是中长期的解决方案。就算短期要解决卖不出去的问题，也不能轻易降价，可以用赠送，搞活动...

先有价格，而产品，是让价格显得合理的工具。你有没有想过这个问题？到底是先有价格，还是先有产品？没想过？比如房地产，你盖一栋楼，你是先定价，还是先盖房子？先定价。这个地方均价3万元一平，我要盖一栋6万一平的楼。怎样才能让这个6万元显得合理？做与众不同的高端设计，加上墙体恒温，加上中央新风，加上独特设计…这样能卖到6万吗？可能还是不行？再想想还能做什么。如果是先盖房子再定价，你连要不要加上墙体恒温都不知道。比如你开餐馆，你先想的不是我做川菜、粤菜还是小龙虾，而是我定位人均消费多少...

如果你关注影视，会发现这样一个有趣的事：大导演喜欢启用新人，小导演用明星。比如，张艺谋经常找一些素人，用自己的理念，打造成“谋女郎”；周星驰的电影里，甚至直接用路人甲，反而成为经典。因为，他们有足够的名气和才气，用谁是给谁机会，在他们的调教下，能迅速跻身一流演员行列。而一些不怎么知名的导演，只能用所谓的明星、顶流或老戏骨来撑场面，但剧本或能力不过关，堆砌再多的明星也无法成为经典，《上海堡垒》，《火云邪神》、《巨鳄岛》等都成了烂片。企业也是如此，大企业，自带流量，好的经销商是锦...

几乎所有的餐馆，不管大小，即使是苍蝇馆子，一般都会有自己的招牌菜，这个菜都是大师傅拿手的菜，口味好，价格好，来的客人都会优先推荐，就是希望招牌菜能满足客户的胃口，让客户长来。但我们企业呢？很多还没有意识到招牌菜的重要性，产品是五花八门，别人有的我要有，别人没有的我也要有，可就是没有特色菜，就想总是做不大的路边店一样，菜单是密密麻麻，却没有一个好吃点的菜，留不住客户，没有回头客，怎么发展。人们来餐馆就是为了吃好，而不是来感受服务，菜肴是餐馆最大的竞争力，服务不是。但做好招牌菜并...

润滑油性能水平已经见顶，要兜售产品之外的好处。任何行业的竞争，归根结底是产品的竞争，在市场压力下，企业要不断的研发新技术，提升产品竞争力。典型的行业是电脑、手机，不服跑个分。虽然电脑CPU行业只有两个对手，但依旧不断比拼主频，直到前些年，主频提升到无法突破的瓶颈，性能上已经没有了比拼的意义，几乎所有的电脑，都能满足用户的需求。AMD开始考虑综合计算能力，跳出了数字竞赛。现在的电脑行业，终于开始比拼颜值、轻薄、续航、色彩等，不断打造强大的生产力工具。智能手机，小米通过极致的性价...

营销外包不是什么治病良药，是企业自废武功。有个企业老总，微信上扔过来几张图片，然后说：我们昨天开了个经销商会议，帮忙写过新闻呗；还有个企业则说：我们新工厂投产了，给我们上个新闻吧，您写的文章又好又快。我懵圈了。为什么，企业的活动，我又没有参与，时间地点人物情节都不知道，怎么写？难道就写企业开会了、工厂投产了这几个字吗？这样的内容不是新闻，连流水账都算不上；我是写了很多文章，仅仅《润滑油品牌》系列图书，就有300万文字，写的文章、新闻、微博等内容，不低于2000万，但不意味着我...

年过中秋月过半，8月份已经进入中旬，润滑商情和一些润滑油企业沟通，反馈最多的是销量停滞不前，利润薄如纸片。利润下滑好理解，毕竟从2020年12月份开始，基础油添加剂就在不断上调价格，而成本费用，却无法同步传导到终端零售，今年不挣钱，还有来年，但最可怕的是销量的下滑，几乎是无声无息的来临，完全在圈内人士的意料之外。本以为2020年我们控制住了疫情，2021年一切会向好的，至少，汽车销售数据也看起来良好，尤其是商用车销售，更是不断创造新高，车用尿素市场，几乎用欣欣向荣来形容，一些...

当一个品牌成功后，很多操盘手会说自己如何英明神武，其实，这里面撞大运的可能性居多，即使是现在很多知名品牌，比如苹果、小米、东方甄选、农夫山泉都是如此，因为：1、选对赛道：元气森林，能在合适时机把握到0糖0卡的健康消费趋势，辅以大规模的推广，把气泡水这个小品类做到了几十亿的规模；数码相机很早就问世了，但佳能不想影响自己机械相机的市场，就冷藏起来，结果被反超；而像绝味鸭脖、周黑鸭这样的麻辣零食，都是潮流性产品，只能一时放纵下，既不能果腹，又有区域接受度的考验，很难持久；2、选对时...

老市场维稳，老员工是根，新产品是希望。接手新品牌，头半年不要轻举妄动，可发展才是硬道理，怎么发展才能实现市场的提升呢？虽然下滑品牌崛起很难，但也不是没有先例、没有办法？原公司专门用于收尾，处理历史遗留问题，成立新立公司运作市场，轻装上阵，老客户合同到期后，全部转到新公司，新客户，全和新公司签约；原有品牌下滑，要么是产品没有销售力，要么是销售政策不给力，要激发动力，最好是对产品升级，不需要改换包装，更换标签，等级升级即可，用新面貌替换老产品，增加经销商的盈利空间；如果老品牌年销...