企管 第113页

常常见到一些销售人员拿着产品找经销商，他们的说辞基本都是站在厂家的角度去跟经销商谈。什么产品有特色、公司有实力、老板很年轻、销售老总是刚从外企聘请过来的云云。其实，在经销商看来，这都是废话，一句都没有说到经销商的心坎上。说句不好听的话，我管你产品有什么特色，公司有实力与我无关，老板年轻又怎么样，我要的不是这些，我要的是：1、产品好卖吗：经销商经销你的产品不是拿来自己用的，而是用来换取利益和价值的。产品好不好卖是他关心的第一步。什么样的产品好卖？什么样的产品不好卖？好卖的产品一...

有几个企业和我们探讨润滑油渠道的问题，一个说在推进“平价”模式，一个则运营“一呼通”，虽然两家模式不一样，但其本质都是发展小代理，并协助代理商拓展市场，抛开具体运营不说，我觉得两个企业的方向错了，我认为这两种模式在初期会收到市场的追捧，也会发展快速，但越是这样，越会对企业迷惑。我一直强调企业的发展一定要“造势、借势、顺势”，只有符合未来，才能修成正果。小区域代理，或所谓的“换油中心”模式，都流于表面，其实骨子里还是经销商的一种模式，并非真正的连锁运营。让我们看看最新的新闻吧：...

作为润滑油代理，我们既要考虑眼前的利益，更要考虑长远的利益，这是每个润滑油代理商必须要懂得的问题。为什么这么说呢？因为如果做代理不赚钱，那只能赔钱了，这不是老板们所要的结果。这也不是润滑油厂家看到的现象。做代理要看长远的利益，更要洞悉这个行业能不能赚钱，然后看看选择品牌的发展前景和综合实力，了解多方面信息才有把握做好。1、过分关注利润空间：经销商关心利润空间本无可厚非，但如果过分关注，则物极必反。考察一个品牌的利润，应考虑单位利润率，年整体销售利润及获得这种利润的稳定性和持久...

1、不要相信一视同仁：经销商打电话给意向厂家，第一句话就问厂家给予什么政策支持，厂家根本不知道你会投资多少来操作他的产品，你有什么样的网络和经营优势也不清楚，怎么可能会给你一个很真实的答复呢？你得先象孔雀开屏一样展示你的实力和优势，厂家才能有所判断而给你一个明确的政策，别相信厂家会对所有的经销商一视同仁，拿五万和拿五十万的货，政策能一样吗？换成是你的分销商，你也会看人下菜的。当然，很多知名品牌是采用目标返利的，只要完成任务就会享受同等待遇，但规模不同，收获依旧有区别，大型经销...

“渠道为王”，得渠道者得天下！各个行业企业，都希望自己的营销网络健全、强势。要想搭建健全、强势的营销网络，我们就必须清楚渠道商在关心什么，他们有什么需求，然后我们才能“对症下药”，通过相关政策来诱惑、激励、刺激渠道商加盟，建立厂商同盟，共同发展壮大。代理商作为渠道商中的重要一员，其意义和作用非常大，此处笔者将简要阐述：代理商关心什么？笔者认为，代理商最关心利益和风险（安全性）两个方面。1、代理商非常关心利益，这是毫无疑问的。代理商之所以“经商”，就是为了赚钱，谋求更好的生存和...

在现代商务社会里，画册对企业形象宣传和产品营销所产生的作用越来越大。人们通常会通过画册来了解一个企业，因为画册以其携带轻便、展示直观的优势让更多人接受。制作精美、设计创新、展示全面的高档画册通常会提升企业形象。客观地说，画册能全面展示企业的品牌形象、文化、理念、实力，如何根据企业实际，制作出一本适合企业，又能给企业带来收益的画册是一般企业形象设计的基本工作。但是，如果你做画册不知不觉中陷入形式主义，因为大家做画册，你也做画册，而且画册没有精心策划，那么你的画册能吸引谁呢？做画...

1、别人的上帝不一定是我的上帝：在经销商的选择过程中，许多销售人员往往喜欢在目标市场中选择实力雄厚或经营与本企业产品品类相同的经销商，认为这样的经销商网络基础好，有丰富的经营经验，如果与这样的经销商建立合作关系，肯定会“背靠大树好乘凉”。可这样的“大树”并不是大多数品牌，特别是中小品牌的良好合作伙伴。这样的经销商，经常会自持实力强大，在与企业合作的过程中提出种种苛刻的合作条件，使企业的利益受损或在合作中处于被动地位，不利于企业经营活动的顺利开展。对于中小品牌来说，由于知名度和...

销售渠道是企业价值和资产的体现和延伸，目前企业间的市场竞争已经越来越多地表现在包括销售渠道在内的整个价值链的竞争。销售渠道是企业价值链中的主要环节，处于整个链条的关键位置，销售渠道质量的优劣，直接决定了企业市场竞争力的强弱。经销商作为销售渠道的拥有者、管理者，已经成为企业销售体系中极其重要的成员。油品企业在发展的过程中，都涉及到新市场的开拓工作，而经销商的开发和选择又是新市场开拓工作中面临的首要大事，笔者从事乳业营销工作多年，在数家油品企业的营销工作过程中，参与、领导了许多新...

两个陌生人最快最好的沟通方式，就是一起喝酒。酒一喝起来，氛围立马就起来，感情自然而然就产生了！创业公司，最好的团建方式也莫过于喝酒聚餐！1、简单：公司不需要有多的准备工作，随时随地都可以开始聚餐喝酒！不管是三五个创业合伙人和骨干一起小聚，还是整个部门、甚至整个公司一起聚餐，我们只要在小群发个信息，或者电话邮件通知一下，然后“群体响应”，一呼百应！喝酒聚餐的地方，可以选择公司附近的小餐馆，或者室外小桌子，或者就是公司会议室、办公区，点一堆外卖/烤串/凉菜/下酒菜，或者一起边涮火...

奶茶品牌一点点率先推出mini装，引领行业小包装风潮；旺仔以大为美，大张旗鼓“变大”推出组合包，这两种变化都带来不错的市场反响。那么，两种截然不同的设计思路，背后有着怎样的营销思考呢？在这个“万物皆媒介，包装即营销”的全新时代，产品外包装的价值更加凸显。无论是变大还是变小，品牌的目的，都是为了吸引更多的消费者参与其中。那么，“包装变动”的背后都有哪些营销逻辑呢？1、包装更精致，抢占消费者心智：过去顾客购物时，更多的是以实用性为主。在这样的逻辑下，那些“物美价廉”的商品自然而然...