做电销哪有什么技巧，纯粹是以量取胜

概述：我们润道核心业务就两个：企业咨询、厂商大会，给企业做咨询属于细水长流的业务，需要靠时间的积累才能建立客户的信任，而厂商大会，却需要短平快的运作，要在短短2-3个月里组织起来，联系的太早，人们会遗忘，联系的晚了，时间又不够。这个时候，就要看怎么组织了。首先，电话销售确实存在很多困难，比如，现在的手机大…

我们润道核心业务就两个：企业咨询、厂商大会，给企业做咨询属于细水长流的业务，需要靠时间的积累才能建立客户的信任，而厂商大会，却需要短平快的运作，要在短短2-3个月里组织起来，联系的太早，人们会遗忘，联系的晚了，时间又不够。这个时候，就要看怎么组织了。
首先，电话销售确实存在很多困难，比如，现在的手机大都有智能拦截功能，如果你的号码被标记为骚扰、危险电话，客户很容易拒接；其次，你一说什么会议，客户大都说没兴趣、没时间，其实，他根本不知道也不清楚是什么会议，知识下意识的拒绝而已。
我们润道早就认识到，拨打手机电话是电销，但拨打微信语音，同样也是电销，你用电话打，客户看到的是你的号码，而微信电话，显示的却是你的昵称、头像，给人真实感，接听率是电话的5-10倍，甚至更多。想提高电话接听率，也有方法，就是用相对【老】的号码，比如130、133、139、138开头的号码段。
只有客户能接听你的电话，才是电销的开始，连通话都没有，就像你拜访客户，没见到客户，甚至连门都没有进，这就是无效拜访，销售本质上就是概率事件，只有足够的触达率，才能筛选出能成交的客户，和谈女朋友一样，接触多了，才能在某一天，和某一个美女看对眼。销售就是简单、重复，有数量，才有质量。
在打电话时，先别自己吓唬自己，先预判客户会拒绝，提前给客户贴标签、预判结局；还没拨通电话，就预设客户态度不好、脾气暴躁；还没开口沟通，就觉得客户不好沟通、大概率会拒绝；手上有待跟进客户，明明是精准客源，却因为想太多、怕碰壁，迟迟不敢主动联系。
甚至还用自己的工作习惯，推演客户的工作状态：周一上午会开会、上午要送货、周五会开周会、9点才会上班…实际上，从我们的时间来看，除非规模企业周一上午，可能因开会会拒听电话，几乎大部分企业、商家都不会，甚至周六都可以电话沟通，当然，我们举办12届会议以来，在周六，我们没有主动联系过，除非客户联系我们。
效率就是金钱，客户接听电话后，不要讨论细节，把关键点说出来，像我们组织厂商大会，关键内容就是：时间、地点、内容，这个10-20秒就能说清楚，剩下的，是发信息+链接；我们服务某车油时，直面终端门店，关键点：厂家直供，性价比高，区域保护，然后给客户发主推产品的供货价，成功案例的链接。
我们的时间有、客户无限，有时候会遗忘回访，我们一般这么处理：重要客户在微信置顶，但置顶多了，反而失去了重点，我们不怎么用；在微信里设置提醒，比如几天后的某个时间再次联络；我们总的更多的是，邀请客户加入会务群，如果客户最终拒绝，就把客户请出去。
在会务群里，我们会经常发布会议最新进展，比如嘉宾分享的内容，最新参会名录，客户也可以和同行交流，会议，本来就是一种凑热闹，看到群里人多，人们就想线下参与。就想我们每年的晚会，为什么会有抽奖呢？不是东西多值钱，而是拼手气、凑热闹。
我们设定了3次邀约模式，在会议前3-4个月，我们群发信息，虽然客户很少回复，但大部分人会有个印象，知道这么回事；在2-3个月，我们电话，根据沟通情况，区分参会的可能性；对有意向的，在会议前1个月左右，迅速落实，不能确定的，就放弃。
从我们的数据来看，我们群发信息5000人左右，能来得及电话的，一般在3000左右，能接听的大约1800-2000人，能邀请进群的480左右，最终能参会的大约360人，要知道，这些工作几乎是一个人实现的，算下数据就知道：接听率60%，意向客户25%，最终参会客户20%，也就是10个电话，能换来2个客户。
想想看，你打了3个拒接的电话，意味着下一个，可能就是要来参会的嘉宾。如果你的客户群体能更精准些，接听率、达成率会更高。这里要提醒的是，一定要找到自己的优势，比如，我们在供应链领域的影响力就小，而在润滑油、切削液领域有优势，这时候不是弥补短板，而是放大自己的优势。
这么多年的时间，总结下来，电销从来不是坐在工位上反复琢磨话术、反复预判结果、反复焦虑未来。而是不断拨打、发信息、拉群。一通电话被拒绝，不是失败，是筛选出了非目标客户；没有完美沟通，你开通眼界，我提升人气，不是求人，而是各有收获。
客户好不好沟通，沟通了才知道；能不能确认参会，跟进了才有答案。电销或销售工作最公平的地方就是： 所有付出，皆有回响；所有行动，皆有成长。