经典定价策略：润滑油产品的垂直定价

概述：如果市场上只有100和160两种价格的产品时，大部分顾客购买低价的产品；如果厂家又推出220的高价产品，那么市场上哪个价位的产品将会更好销呢？或许你会想，购买160的人可能会少了，他们可能会购买更高品质更高价位220的产品了。错了，实际的情况是，当有更高档次的产品出现后，购买中间价格，即160的产品…

如果市场上只有100和160两种价格的产品时，大部分顾客购买低价的产品；如果厂家又推出220的高价产品，那么市场上哪个价位的产品将会更好销呢？或许你会想，购买160的人可能会少了，他们可能会购买更高品质更高价位220的产品了。
错了，实际的情况是，当有更高档次的产品出现后，购买中间价格，即160的产品比如居然上升了，而购买低价，即100元产品的人减少了很多，这一比例的变化，完全是购买低价产品的用户自动的加入了购买中高档产品的行列。而最高端的产品好像一块磁石，把低端用户从低端一下子提升到了中端。
作为消费者的你，其实也会有这样的选择，这就是消费者规避极端的心理：别买太好太贵的，但也别买太次太便宜的。润滑油换油中心完全可以利用这一心理来实现销售高利润产品的目的，即以高价产品为形象，将消费者吸引到中档价位的产品，放弃高价产品；也可以用低价产品为诱饵，将消费者吸引到中档价格的产品，远离高价产品。
前者用的较多手段是“买一送一”，购买高价产品赠送低价产品或养护品，让用户感觉占便宜；后者多超市卖场用的较多，经常有超市打出“大米一块钱一斤、鸡蛋两块钱一斤”这样的促销活动，引得万人空巷，润滑油专卖店也可以这样来吸引用户，比如某润滑油连锁店在开业时就经常举办“一百块钱换三滤，免费换机油”等促销活动，只要把用户吸引过来，活动就是大功告成。
润滑油企业的产品也有这个规律，以壳牌润滑油为例，其汽机油产品主要包括黑喜力、蓝喜力、黄喜力、红喜力、白喜力，黑喜力是壳牌的形象产品，虽然销量小，但可以提升产品的品牌；兰喜力和黄喜力才是壳牌的主要利润来源，尤其是黄喜力；而红喜力、白喜力的销量最大，但利润也最薄。至于美孚润滑油，嘉实多润滑油也是如此，而“城昆一”由于产品线众多，没有这样明显的价格梯次，所以也就没有明星产品和大众产品，由此利润就偏低。
曾经探讨过“城昆一”为什么干不过“壳多美”呢？很简单，因为城昆一是把钝刀，没有明星产品；而壳多美是匕首，都有独特而靓丽的产品。城昆一恨不得推广所有的产品，而壳多美主推超凡喜力、美孚1号、嘉实多磁护，盖因他们懂得一个道理，在营销上，“少即是多”，只有尖刀才能分隔市场蛋糕，即使今天做的比较好的龙蟠润滑油、康普顿润滑油等，其实也在步入多多益善的误区，即使原来产品很清晰的玉柴润滑油，这两年也开始迷失了方向。
润道认为，高端产品要定一个高价，彰显品牌价值，而真正的主流产品不在高端市场，但由于高端产品的价格和形象作用，使得中档产品也能有个好价格，而且销量也会提升，即使中低档市场采取促销等竞争手段，也因为高端市场高价产品的存在，不至于破坏品牌形象。这就是垂直定价，即为一个品牌拉一条垂直的价格线，对消费者接受不同的价格非常有用。
润滑油企业要想占领市场，就要在高中低市场垂直扩张，为用户提供完整的产品选择、价格选择，尤其是面对直接用户的时候。记住：高端产品保形象，中档产品保利润，低端产品保销量。