实操：润滑油终端门店拜访天龙八步

概述：越来越多的汽服终端为减少资金占用，开始采用小批量、多批次的订货模式，在日常拜访中，销售代表怎么做好客户拜访和服务呢？1、准备工作：个人仪表上最好穿工装，外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲；检查客户资料，日常订购产品种类、数量、客户人员…

越来越多的汽服终端为减少资金占用，开始采用小批量、多批次的订货模式，在日常拜访中，销售代表怎么做好客户拜访和服务呢？
1、准备工作：个人仪表上最好穿工装，外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲；
检查客户资料，日常订购产品种类、数量、客户人员名单等；
产品生动化材料，品牌贴纸、海报、单页、价格牌、促销牌等；干净的抹布、双面胶、绳子等，用来帮助小店清洁陈列产品。
2、检查户外广告：到达门店后，要首先检查张贴店外的广告贴纸，重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立百事品牌的良好形象；
检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。
3、和客户打招呼：最好先和店员沟通真实情况，竞品价格和销量，再和老板交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销售量。这样才有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
4、做终端生动化：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内P0P；整理并陈列产品，擦拭干净，主推的产品放在好的位置或自有品牌货架上；如果和门店签订有三方协议，要看下对方履约进度，是否引进了其他品牌。
5、检查库存：不要私自看库存，最好由小工带领，一般清点货架存货和库房存货，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量，一定要看竞品的库存，测算下销量。
6、合理销售与订货：清点库存之后，一般按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。
要主动向客户推荐新产品，努力做到全系列销售，如果有促销计划时，要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议。
7、订货：拜访结束后，要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。
8、向客户致谢并告之下次拜访时间：告辞时要表示谢意，并要明确告之送货时间，便于用户准备结算或落实产品推广方案。
等熟稔了，这些所谓的流程就可以省略，无需刻意按部就班。