路路达润滑油狄卫一：给客户设定阶梯式盈利目标

概述：润滑油企业最重要的事情是什么？不是大张旗鼓的品牌宣传，也不是闷起头来搞研发，一个企业生存发展，必须有人卖，卖的人越多越赚钱，销量就越大，有了销量，自然就有品牌。作为润滑油行业知名品牌路路达润滑油，经过多年发展，不仅进入中国润滑油企业十强，更是获得了十大影响力品牌荣誉，路路达总经理狄卫一说：1、渠道为…

润滑油企业最重要的事情是什么？不是大张旗鼓的品牌宣传，也不是闷起头来搞研发，一个企业生存发展，必须有人卖，卖的人越多越赚钱，销量就越大，有了销量，自然就有品牌。作为润滑油行业知名品牌路路达润滑油，经过多年发展，不仅进入中国润滑油企业十强，更是获得了十大影响力品牌荣誉，路路达总经理狄卫一说：
1、渠道为王：近年来，一些企业为了更快的发展，不断探索新模式，众筹品牌、厂商合股、联合经营、电商销售等等，“模式没有好坏，但要看是否适合”，狄总认为，润滑油和手机、电脑不一样，机油的更换必须要放废油、换滤芯，工具不是问题，流程也简单，但私家车需要举升起来，绝大部分的车主不具备这个条件。“做小保养时，在修理厂还可以顺便检查，而自己DIY，没有专业知识，很难发现隐患”，可以说，渠道，是润滑油绕不过去的坎。
2、渠道痛点：渠道的重要性不言而喻，统一有上千家经销商，成就了第一品牌的殊荣；龙蟠凭借800余家经销商，创造了17亿的辉煌；可以说，只有足够的经销商，才能保障产品顺利的送到用户手上，“但现在渠道有个很尴尬的问题，叫好不叫座，知名品牌有销量没利润，小微品牌有利润没销量”，一些大品牌的经销商，要么换品牌，要么开始自己OEM，他们没有什么野心，就是想多赚点钱，好养家糊口，“壳多美，这3大品牌销量在这几年不断下滑，也说明了这一点”。
3、盈利为上：厂商之间是合作关系，如果一个品牌不能让经销商赚到真金白银，靠情怀、靠客情是没有用处的，“我们调研统计过，壳牌的经销商平均年销售达千万，但我们民族品牌，大部分经销商年销量在200万以内”，据润滑商情了解，康普顿有经销商650家左右，年销量9.7亿，平均每家经销商年销量是150万左右；龙蟠经销商近1000家，每家年销量170万。“代理一个品牌，人吃马喂都要投入，如果年销量低于60万，经营这个品牌意味着‘不划算’，不值得经营”。
4、阶梯模式：一个不赚钱的项目，经销商是不和热心推广的，“当你的品牌，能实现200万，甚至几百万销量的时候，你的品牌就成为经销商利润源泉，他们会倍加呵护，努力经营”，而一年之有20万、30万销量的品牌，随时会被经销商抛弃，狄总敏锐的发现了销量和盈利的关系，拟订了“阶梯策略”，也就是对新合作的经销商，首先帮助他实现60万这个小目标，让客户看到路路达好卖、有钱赚；然后，再帮助经销商实现年销量100万，“当他年销量超过100万时，就能有10几万的净利润”，经过几年的尝试，路路达经销商里面，已经出现了年销近3000万的超级经销商。
5、市场支持：那么，路路达是怎么帮助经销商实现这些目标的呢？卓越的产品是基础，路路达是国内最具规模的润滑油企业，年产能达80万吨；其次，是外在表现，除了各有亮点的产品外，路路达投入重金签约了任贤齐代言，还赞助环塔拉力赛，狄总作为赛车爱好者，亲自下场竞技；路路达还借助最新的软件、新媒体，把工厂、渠道、终端打通，实现了信息共享，更是创造了9秒拍光3万件机油的记录。
6、渠道提升：2020年虽然对润滑油行业来说困难重重，但路路达销量却不降反增，“我们目前有400家经销商，将逐步帮助更多的经销商跨越年销百万的门槛”，狄总表示，公司还要健全网络布局，帮助更多的经销商跨越年销300万、500万，甚至1000万的门槛。“好产品，留住用户；好正常，留住客户”，路路达除了开发系统的汽车维修教材外，还将总结成功案例，开发出系统教材：361拜访模式、望闻问切做终端、三级促销、5天引爆市场……等课程，通过集中讲解，或销售代表实操，让经销商销量倍增。
作为中国润滑油行业里最具规模的润滑油企业，路路达将发挥自身制造、品牌优势，让客户、用户、企业三方共赢。