销代为什么一定要考察经销商的仓库？4个原因1个关键

概述：管理经销商的进销存，是做业务的重中之重。通过看经销商库房，业务员能够了解很多信息：了解库存产品基本信息产品品项是否齐全；库存数量多少；单品的安全库存；单品的销售动态；单品的临期情况…了解这些，才能更好的了解自己产品库存情况，推算出销售动态然后向经销商要订单；了解客户不同品项的出货情况，以便掌握规律，…

管理经销商的进销存，是做业务的重中之重。通过看经销商库房，业务员能够了解很多信息：了解库存产品基本信息产品品项是否齐全；库存数量多少；单品的安全库存；单品的销售动态；单品的临期情况…了解这些，才能更好的了解自己产品库存情况，推算出销售动态然后向经销商要订单；了解客户不同品项的出货情况，以便掌握规律，准确指导自己根据库存原则对经销商下订单，确定配货时间。
1、了解渠道库存情况。不仅了解总经销商的库存情况，还要了解二批商和零售商的库存情况，目的是关注整个渠道的销售动态，更加全面地把握市场。比如，某客户从经销商处进了本品牌的A单品和B单品，检查库存时发现A单品尚有大量库存B单品却库存不多，而经销商库存却与之相反。
2、了解先进先出情况。要看看产品批号及产品堆放情况。在盘点时，检查客户是否按照先进先出原则对产品进行出货管理，促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以减少因摆放不合理造成老产品压在库房里面而过期。要及时提醒客户即期品的品类、数量、生产日期。这样，既可以替客户创造利益，又可以提升你的专业形象，减少产品即期后客户抱怨造成的麻烦。
3、看宣传品、赠品、促销道具。看看经销商是否按照公司要求使用公司促销品，根据促销品的配赠数量和促销政策核对促销品库存和产品库存是否吻合，以判断有无被超标使用或挪作他用，防止浪费促销资源。比如，某客户经营了几个品牌，经常会出现把B品牌的赠品、促销道具用于A品牌的促销。B品牌的销代从不进仓库，上千张宣传海报过了整个旺季也还躺在仓库里，最后给仓管当废纸卖掉，而很多县级市场在销售旺季时却没有海报使用。
4、了解竞品情况。了解竞品有无突然放量库存的情况出现，竞品是否出现了新产品，判断竞品是普通压货促销还是带有战略意图的战术促销，分析对本品的影响及需要采取的应对措施。一般来说，到经销商的库房必做7项常规检查：检查库存产品的陈列状况，以掌握客户市场管理的规范性；检查库存同类产品的不同批次数量，以了解客户终端管理的规范状况；检查各个品牌及单品的库存状况，以掌握是否做好安全库存管理；检查客户陈旧日期产品库存数量，以了解市场服务及财务管理状况；检察客户对库存促销品的管理情况，以了解客户财务管理制度的严谨性；检查客户出入库台账，以了解客户公司的管理制度、管理程序的规范性；检查客户出库单，以掌握产品流向，从中发现重点终端销量有无波动。
5、销代要向经销商灌输科学的进货思想。在看了经销商的仓库、了解经销商的库房信息后，销代要做什么？毋庸置疑，销代到库房里看看的目的也是为了促进销售。销代在了解了客户库房信息后，要向客户灌输先进先出、1.5倍安全库存法则、小心即期品、产品分类码放等观念；要让客户明白你所做的工作是替他节省精力、创造价值，这样，客户才会更好地配合你，同时也有助于树立自己的专业形象和威信。
根据经销商产品进销存情况，建议经销商订货，给经销商下订单。销代首先要让客户明白，你是与他长期合作，追求的是共同发展而不是单次成交，所以用1.5倍法则帮他下订单，并告诉他这种作法的原理和好处，让他明白你的建议言之有据，值得信赖。销代的建议订货量不能偏大，一个周期销量1.5倍的库存不致造成积压；不能偏小，太小的话一旦断货，白白丢失订单。
比如，订单确认打款后，厂家备货周期是3天，在途时间是5-7天，合计是10天；而经销商月平均销量是30万，日均1万，那么，经销商安全库存是多少呢？是订货周期的1.5被，也就是需要准备10×1.5也就是15天的库存，算下来就是15万的货。具体操作上，还要细分产品，比如畅销品周庄更快，附属品、小产品的备货可以少些。当然，经销商还可以把订单分解，比如畅销品的订单单独下，这样，能最大效率的利用资金。