优秀的营销人，是把梳子卖给姑娘而不是和尚

概述：如何评论营销人的能力，有的企业进入了极端，希望找到能把数字卖给和尚的人，或者把冰卖给爱斯基摩人的所谓的精英，还有的面试时加个测试题：把笔卖出去，或者模拟演练，这些，都属于江湖卖艺，并不是真正的营销。我拿把刀架在你脖子上，不买就干掉你，是不是也卖出去了，但不能复制，更不可能卖出销量来。好的营销人，一定…

如何评论营销人的能力，有的企业进入了极端，希望找到能把数字卖给和尚的人，或者把冰卖给爱斯基摩人的所谓的精英，还有的面试时加个测试题：把笔卖出去，或者模拟演练，这些，都属于江湖卖艺，并不是真正的营销。
我拿把刀架在你脖子上，不买就干掉你，是不是也卖出去了，但不能复制，更不可能卖出销量来。好的营销人，一定是找对客户群体，他们有需要，而你有产品，双方是一拍即合，而不是强买强卖，强扭的瓜不甜。
我们代入场景回忆下：如果你想要买一个东西，你首先看的是价格高低，还是先看这个东西符不符合自己的需求？我想大多数人，都是先看东西是否符合自己的需求，然后再看价格付不付得起。所以成交最基础一层，是抛开一切营销、一切话术，要回归到产品或服务本身，看到底在解决什么问题或者需求。
但很多人出发点就错了，完全不看自己的产品/服务解决什么问题，还有人把这句话奉为信条：好的销售，只要是个产品就能卖…明明产品或服务都还没打磨好，就一直在价格或者权益上努力，搞一堆营销手段，人性手段，最后导致用尽各种办法，转化率都不高。
甚至还会出现，白给都不想要的情况。就算被卖出去，口碑和复购都很差，想要升高客单，更是妄想。很多销售、会销，大家都会有一种不好的印象，就是因为这个原因，产品/服务本身就垃圾，却想办法搞一堆营销策略。比如我就说变速箱油市场是伪需求，完全是为了赚钱而夸大其词；治理烧积碳不去解决机械问题，却幻想着用保养套餐来治理，完全是本末倒置。
做营销，一定是倒着做，如果你是操盘手，就要先考虑哪个群体有潜力，小池塘里没有大鱼，比如变速箱油、制动液，除非你就像做个侏儒型企业；然后再考虑价格带，比如SP就有4个价格带，看你的目标群体能接受哪个，然后切割出来。如果你是执行层，在产品、价格既定的情况下，就要考虑从什么区域、哪种终端突围更快，怎样整合销售政策。
我刚进入润滑油圈时，市面上中桶柴机油是80，而我们的却是170，怎么办？先找有规模的汽修厂，给它周边独家销售，然后驻厂协助销售；后期，直接开发车队客户，通过用户来拉动终端销售。
在服务某企业时，我们需要快速启动市场，并能形成复购，汽机油市场周期太长，柴机油是必选项，然后锁定零售价400这个价格带，推出保万里4、6两款产品，淡化等级，突出换油周期，叠加悬挂横幅、粘贴车贴、派发单页、赠送水杯等措施，短短1周开发20多家汽修厂，出货400多桶，不仅做成现款，大部分汽修厂都有二次复购。
某企业一款节油产品市场一直不怎么好，找到我们，他们竟然卖的是125ml的添加剂类产品，面向庞大的私家车主，想用一款产品匹配万千个不同的润滑油品牌，我们润道学院认为，私家车主不会在意燃油节省与否，柴油车才在意，用添加剂模式做，很容易在匹配上出问题，造成负面影响，最好调整为具有节油功能的机油，通过调整客户目标、改变产品形态、梳理卖点优势，迅速从年销100余万一跃实现2000万以上，如今已经成为区域柴机油顶流。
营销人千万不要奢望所谓的技巧、能力，一定要考虑系统营销方案，营销不是简单的推销，那是解决问题的艺术，发现问题，解决问题。正如我们的理念：没有哪一个企业强大到不能去挑战，也没有哪个品牌弱小到不能去竞争。