营销人缺的不是知识和培训，缺的是实战训练

概述：很多企业老总会有个疑惑：给员工讲解了企业介绍、产品优势、销售政策、差旅规范、陌拜策略…可当员工出去后，却一天拜访不了几个客户，和客户也是词不达意，经常是出差一个月，除了票据一大把外，客户没有一个，可他们在公司时，明明都记着的，为什么到了一线，却什么都想不起来，动作还变形。难道是练习不够？可当时笔试、…

很多企业老总会有个疑惑：给员工讲解了企业介绍、产品优势、销售政策、差旅规范、陌拜策略…可当员工出去后，却一天拜访不了几个客户，和客户也是词不达意，经常是出差一个月，除了票据一大把外，客户没有一个，可他们在公司时，明明都记着的，为什么到了一线，却什么都想不起来，动作还变形。
难道是练习不够？可当时笔试、口试、演练都挺完美的，实际却的是实战，不是说模拟演练，是真正的实战，在训练场的时候，你扎再多的马步，做再多的俯卧撑，和你真的上到战场面对的情况完全不同。
敌人不可能每次都从你的正面挥刀，极有可能是从你的斜后方刺向你，训练场会教你突刺、闪避、体能…但它会教你如何察觉背后的动静，训练你的本能反应是先转身，还是向前翻滚吗？并不会，你也没有机会真的练习。
同理，无论我们教员工多少次的应变知识，等到真的一线时，对方不可能按照你设计的台词、流程来沟通，你教的是对方嫌贵怎么办，而对方问的是有什么优惠政策、价格折扣；你教员工望闻问切，但客户却和你约在小餐馆碰面；你把销售政策讲的很清楚，客户却说我网络覆盖全省，给我做省代，我能年销500万，员工估计是一脸懵逼…
无论我们教他们多少，等到真的接触到客户时，很多都是超出课程之外的经验。我们教了他们确定的知识，但他们在实际运用过程中，会遇到很多超出课程以外的情况，尤其是在面对个性化的需求场景时。
正如销售准备了很多SOP的流程和话术，但是真正面对客户的时候，如果每次的话术都是复制粘贴，一定会遇到大麻烦，这就是经验。无论做多少次练习，都无法替代他在真实接单中收获的经验。
经验，是每个人内化到大脑和肌肉里的本能反应，当遇到突发情况、无法按部就班执行的时候，经验会先于认知发挥作用，这是他自动运转的反应路径。和骑车、开车一样，无需记忆动作要领，而是成了肌肉记忆，而我们所教的知识，只是进入了员工的认知里，仅仅是改变了他的认知，没有改变他的行动路径。
真正的培训是【培养+训练】，实战的机会是难得的，知识可以复制，但经验才不容易复制，像如今AI火热，但它所提供的只是信息或只是的汇总，而实战经验是在书本、电脑里找不到的，只存储在人类专家的大脑里（经验是被人类内化了的知识），换句话说，AI其实是把人类当成了数据源，当做了硬盘而已。
我们，营销人不能当图书馆，而要当实干家，实战成就实效，正如我们润道学院出版的《润滑油品牌》丛书一样，核心都围绕着：上午学、下午用，让营销理念和动作执行，完美协调。如何让员工培训事半功倍呢，两个方法：如果自己有直销市场，先让员工跑1周的终端，了解了终端心态才能更好的和渠道沟通；另一种是以调研的名义跑市场，没有成交压力，和客户能更好的沟通。