做生意做营销要掌握10种人性心理学

概述：1、心理账户。你要别人买一个东西，其实就是要给他一个购买理由来满足这个心理账户。可以先分析目标用户主要有哪些心理账户，普遍舍得在哪方面花钱，相对来说减少花钱的心理愧疚，从而激发购买。举个例子：纸尿裤刚发明的时候，宣传上说能够帮妈妈节省换尿布的时间，减少妈妈的育儿负担。但是，效果并不理想。后面，他们转…

1、心理账户。你要别人买一个东西，其实就是要给他一个购买理由来满足这个心理账户。可以先分析目标用户主要有哪些心理账户，普遍舍得在哪方面花钱，相对来说减少花钱的心理愧疚，从而激发购买。
举个例子：纸尿裤刚发明的时候，宣传上说能够帮妈妈节省换尿布的时间，减少妈妈的育儿负担。但是，效果并不理想。后面，他们转变营销策略，说可以帮助宝宝提升睡眠质量。
那妈妈花钱的时候，心理账户就不是为自己图方便，而是为宝宝健康成长，那这个钱就愿意去花，谁不愿意为自己的孩子成长花钱的，这就是客户的心理账户。
2、锚定效应。直接举例，万国表的橱窗里摆放了一块18000美元的手表，边上还摆放两只14000美元的手表。橱窗底部陈列着一块款式简单，只需要4000美元的手表。这一瞬间，你就觉得4000美元的手表很合理，甚至是一件便宜货。
锚定效应告诉我们，消费者的购买意愿，是很容易被情绪和直觉操纵的。也就是说，一方面是消费者的购买意愿影响市场价格，另外一方面，价格本身反过来影响消费者的购买意愿和决策。
星巴克卖20块钱的依云，苹果手机几个版本，电脑有标配和旗舰，都是让用户买自己想推荐的。
3、互惠原则。人性的心理，绝大部分人都不喜欢欠别人的，总感觉拿人家的手短，吃人家的嘴软，为了弥补这种亏欠心理，就会回报付出。
市里，提供免费试吃后，很多人会尝试买下之前从没买过的食品，同时少了很多询问。
街边，展示一点手艺的流浪者比坐地乞讨者收到的捐款要多一些。
生意中，在寄送货品或者邀请函中放置一点小小的礼品，会增强客户对品牌的好感，也可能提升复购率和到会率。可以说，互惠原理是获取他人认同和顺从的有效营销策略。
4、社会认同原则。吃饭的时候，人多的餐馆，我们喜欢去；淘宝购物，买的人多的，评论多的，我们就会喜欢下定。
募捐的时候，如果我们看到里面有钱，我们就更有可能往里面放钱。所以，商家营造并炒作热销假象，往往就会造成真正热销的结果。另外，也可以通过对热销的宣传能起到火上加油的效果，比如“累计销量2000万杯”，“连续N年销量遥遥领先”。
还可以通过文字、图片、视频等来暗示产品受欢迎程度，王老吉、可口可乐等很多品牌的宣传都长期使用这种暗示手法。
5、诱饵效应。有一个杂志订阅的广告案例，电子版59元，纸质版125元，电子和纸质版一起订阅125元。当三个选项都在的时候，大家选择了混合订阅。如果去掉中间的纸质版，大家肯定选择最便宜的选项。对价格而言，相对的百分比，比绝对的金额更容易激发行动的诱惑力。
6、稀缺原理。物以稀为贵，机会、内容或产品越少，其价值就越大。疫情刚开始，口罩稀缺，所以一个口罩可以卖一百多元，现在口罩富足了，一个几毛钱。
人性习惯于用获得一件东西的难易程度来判断它的珍贵程度，越难获得，价值越高，因此短缺性会刺激我们奋力争取。所以商业行为中，包括直播，限时、限量等都是在利用人性中对稀缺机会的把握。
7、捆绑损失原理。为什么商家会说买8999元橱柜，送烟机，送炒锅，送免费一年上门保养。为什么不把烟机、炒锅、厨具等都包在8999元里面，同样是花8999买了这一堆产品和服务，为什么要把它们说成是免费的？
这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的，如果把所有成本折到一起，让用户一次支出，而不是感觉到多次支出，比如烟机999，炒锅199，为保养支出899，用户觉得付出这些钱就没那么痛苦。
8、折中效应。比如，采购一件东西，A报价100元，B报价200元，C报价300元。结果是70%选择了B，20%选择了A，10%选择了C。
这个现象就是折中选择，当人们在不确定的情况下做选择时，往往更倾向选择中间的选项，因为中间的选择看起来更安全，不至于犯错。
9、预期效应。我们对事物已经有的印象，会蒙蔽自己观察问题的视线。这个女的长得不错，其他方面应该也不错。
国外的一个实验证明，将同样的咖啡放在高端的器皿中和一般的器皿中，人们会普遍觉得高端器皿中的咖啡味道更好。这就是产品的包装，会严重影响到人们对包装内产品的品质认知。同样的一道菜，取个好听的名字，那感觉也立马不一样，比如“阿拉斯加鳕鱼”，一看到就感觉比普通的更鲜美。
所以，广告和包装、策划在产品的销售的意义是不言而喻的，一方面是产品本身的品质，一方面是塑造人们对产品的正面预期，这产品的包装设计和购买理由不错，往往更能激发顾客的购买意愿。
10、损失规避。人们一旦拥有了就非常不愿意失去它，人性都是害怕损失的。比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。得到100元的快乐程度，远不及损失100元的难受程度。所以，卖货的时候，除了要诉求得到的利益，还要诉求如果不得到会损失什么。
所以，错过再等一年，优惠券1天失效。意思就是，便宜不占，过期作废。