润滑油渠道的深度分销，就是抓住终端

概述：目前，一些知名润滑油品牌已经开始导入深度分销的概念，取得了良好的市场效果。本文拟从深度分销概念的四个方面的内容，结合润滑油行业的市场实际，谈一谈个人的市场观点。1、区域市场开发：深度分销首先要立足于区域市场，做好市场的开发与维护，做好精耕细作。一要完全覆盖，提高市场占有率；二是开发各个细分市场，开辟…

目前，一些知名润滑油品牌已经开始导入深度分销的概念，取得了良好的市场效果。本文拟从深度分销概念的四个方面的内容，结合润滑油行业的市场实际，谈一谈个人的市场观点。
1、区域市场开发：深度分销首先要立足于区域市场，做好市场的开发与维护，做好精耕细作。一要完全覆盖，提高市场占有率；二是开发各个细分市场，开辟不同的市场渠道。结合市场实际，我们的经销商要开发各个空间市场，做到完全覆盖，不留市场空白，发展维护好各地市县的二级、三级批发商；三是根据产品资源开发出各个不同的细分市场，通过这种立体式的市场开发来达到销量增长。
2、大客户开发：深度分销要求在区域市场里把握住重点大客户。通过对大客户的开发，维系合作的关系，达到某分区市场的占有。比如地级经销商，就应该抓住县级市场有影响力的二级批发商，通过他们做好当地的开发与配送，减少资金和配送成本。
3、掌控终端：这是深度分销概念十分重要的一个内容。现在许多行业纷纷提出“渠道扁平化”、“直供终端”、“终端制胜”等口号，试图绕过中间环节谋求更高的利润。说到底，产品在终端才能最终实现有效销售。但由于润滑油行业的特殊性，经销商远远不能完全达到直供终端，但是在其所在的当地市场就可以绕过中间环节，直接和终端打交道。现在润滑油行业知名品牌在价格、质量方面相差无几，因此我们要通过终端促进销售。统一门头、着装、视觉效果、POP宣传等。例如摩托车机油可以根据不同的品种分设终端，一是提高了单品种销量，二是保护了市场稳定。多开发一个终端，就意味着多一个销售机会，因此我们经销商朋友要有充分的配送能力，注意终端开发、维系和稳定。目前一些知名企业已开始提出“换油连锁超市”概念，通过统一形象引导消费，最终实现产品的有效销售。可见，掌控终端是未来竞争的主要趋势。谁先掌控终端，谁就有市场的制胜权。
4、营销团队建设：这是深度分销的第四个重要内容。现在光靠一个好品牌就想立足竞争是很难做的。“酒香不怕巷子深”的时代已经过去了，激烈的市场竞争要求我们经销商要从传统的坐商转变到行商，必须走出家门寻找市场，这就需要培养自己的业务员队伍，提高他们的专业水平、销售技能、谈判能力和礼仪等等。有了营销团队，才能熟悉掌握市场动态，及时落实执行应对措施。只有这样才能在未来的市场竞争中利于不败之地。把我们的品牌做大做强。