润滑油区域市场开发策略：围点打圆

概述：解放战争时期，第四野战军共歼灭国民党军180余万人，是四大野战军中战果最辉煌的部队，其最拿手的战术就是“围点打援”，即用小部分兵力围困某股敌方部队，等敌方派救援部队时，大部队乘其疲惫予以歼灭，从而消灭两股敌人，四野在其战术下，几乎是百战百胜。润滑油的市场推广其实也应该是这样，围绕某个中心点，在其四周…

解放战争时期，第四野战军共歼灭国民党军180余万人，是四大野战军中战果最辉煌的部队，其最拿手的战术就是“围点打援”，即用小部分兵力围困某股敌方部队，等敌方派救援部队时，大部队乘其疲惫予以歼灭，从而消灭两股敌人，四野在其战术下，几乎是百战百胜。润滑油的市场推广其实也应该是这样，围绕某个中心点，在其四周呈圆形辐射，从而把市场快速启动起来即“围点打圆”：
1、找中心点：很多经销商喜欢把市场条块分割，认为这样管理方便，但作为经销商，首要的任务是销售而非管理，甚至可以说，你的公司员工没有超过20个，销售额没有几千万，根本就无需管理，就如同游击队，过早的管理反让队伍丧失活力，所以，润道主张把市场按小行业来逐一攻克，最典型的市场有集装箱运输、土石方运输、出租车维修、旅游大巴车等行业，这些终端的分布都有一定的规律，一些有名望的店面相对集中，比如杭州不仅有汽配一条街，还有快修一条街，甚至还有快修市场，可以说，大部分城市（包括县城）都有这样相对集中的市场，这就是我们要找的中心点，你要做的就是先划定一个圆心，一个地区先以市区为主，一个县级市场先以县城为主，一个乡镇市场先以乡镇的街道为主。
2、抓领头羊：蛇无头不行，任何行有都会有几个意见领袖，你要首先抓住他们。在开发旅游巴士这一行有时，经过了解，有中旅、青旅、国旅等公司，有的已经被“壳多美”搞定，只有青旅才更换了一批尼奥普兰，由于还在强保期，对手们都在静观其变，考虑到人们都有先入为主的心理，我就想如何早日打进去，仔细盘点我们的产品，其中有一款和嘉实多磁护类似的产品，磁护是汽机油，而我们汽机油、柴机油的产品都有，十分适合磨合期的车辆，经过技术说明，产品演示，油样对比，青旅接受了我们的产品，这样的豪华大巴都用了我们的产品，何况其它的公司，其它的车辆呢？随后，又陆续做下了多家旅游公司，连“壳多美”的铁杆客户也慕名使用我们的产品。
3、突然爆发：选准行业后，千万不要按部就班的循序渐进，一定要爆发式成长，做市场就是做气势，而用户也是看谁火爆就青睐谁，在有了领头羊客户后，就要集中人员物力财力“砸市场”，力度一定要突破常规，比如大部分润滑油企业的促销力度是两三个点，买一瓶油只能送块香皂、毛巾这样小儿科的东西，也就几块钱；而买一桶油也只能拿个体恤衫、塑料壶什么的，差不多十来块，就这样的礼品，怎么能吸引用户，我们主张推广力度必须超过10个点，否则还不如不做，即小包装油品要拿出10元已上的礼品，大包装机油的礼品要达到30元左右，一定要让用户觉得“很实惠”“占便宜”。不仅力度要大，更要通过多种手段，比如单页、海报、吊旗、横幅、电台等方式，让终端、小工、用户都能了解。在这一操作步骤上，千万不要“自上而下”的做市场，总把眼睛盯着终端，要知道，只有用户卖油，终端才能获利；我们需要的是“水漫金山”，通过高密度、深度化的宣传工作，让用户来买油——只要有人愿意买，就有人乐意卖！