润滑油经销商郊县二级商选择、开发流程

概述：目前，国内润滑油市场竞争愈演愈烈，相信您一定会非常重视所经销区域郊县市场的开发与维护，目前，设立二级经销商已经成为开发郊县市场的重要方式，对于郊县市场的开发来说，二级经销商的选择非常重要，二级经销商的能力大小，直接决定着这个县级市场开发的成败！为开发郊县空白市场，您一定会经常踏上陌生的城市。如果您在…

目前，国内润滑油市场竞争愈演愈烈，相信您一定会非常重视所经销区域郊县市场的开发与维护，目前，设立二级经销商已经成为开发郊县市场的重要方式，对于郊县市场的开发来说，二级经销商的选择非常重要，二级经销商的能力大小，直接决定着这个县级市场开发的成败！
为开发郊县空白市场，您一定会经常踏上陌生的城市。如果您在选择二级商的前期，能够真正做到“知己、知彼、知环境”，我想一定能够选择出我们最佳的二级经销商。
1、知环境：通过向当地修理厂/汽配店等终端询问以及查阅资料等方法，对当地市场基本情况建立基本概念，再通过实地走访、观察，建立初步的理性认识，从而掌握以下资讯：当地人口数、行政区域、收入水平、机动车辆密度；当地汽配市场数量及分布，汽配市场货物流向所在（有的汽配市场专走外埠，有的只是覆盖本地区）；当地修理厂/换油中心/汽配店数量；当地其他市场特点（如出租车市场、客运车队市场、集体车队市场等）。
2、知己：了解空白市场是否存在“自然销售”现象（自然销售：如果康普顿产品在该地还没有设二级经销商，而当地已经有个别客户从外地自提产品在当地销售），如果存在，可以落实以下三件事：产品的哪几个品项或级别在当地自然销售？因为它们是自然流通进入该市场的，说明该市场对这些品项或级别有需求，也许下一步开发该市场，它们就是先头部队第一炮；谁在外地自提产品进行销售？这个客户主动自提产品，说明对其抱有兴趣，而且已经从中赚到利润，他也许就是未来的二级经销商候选人；自然销售阶段，我公司产品在通路各阶层售价和利润是多少？了解这些情况以便于在当地建立二级经销商以后，重新调整各渠道价格及利润空间，从而提升销量。
3、知彼：市场走访过程中锁定自己的主要竞争品牌（实力、价格、知名度、质量与我们的产品相近），进而了解以下三件事：竞品在哪个渠道销售？销售较好的和较差的产品品项或级别是什么？竞品进入当地市场比较早，它的市场表现和运作可作为我们的“指路明灯”，研究它什么品项或级别卖的好、什么品项或级别卖的差，目前它在哪个渠道表现好，哪个渠道尚有空白，这些对下一步制定我们的产品/渠道策略极有参考意义；竞品各阶通路的价格和利润。我们的产品要想在当地后来居上，必须借助通路力量，针对主要竞品的各阶通路利润设计我们的价格体系，至少讨好一个通路，在该通路形成排斥竞品、主推本品的格局；竞品在当地市场手伸了多长？竞品在当地的经销商的情况怎样？他们已经直接拜访到哪一层通路？竞品在当地的市场投入如何？竞品已经控制到哪一层渠道？了解这些，对我们在当地的投入和开发可起到比照功效。
当您或您的业务代表真正做到知己知彼知环境时，一方面使自己不再显得是一个初来乍到的外行，在潜在的目标二级经销商面前建立自己的专业形象，间接促进目标二级经销商合作意愿；另一方面，这样做可以为在当地产品/渠道/价格策略的制定找到依据，找到支撑康普顿成功上市的着力点。