公司销代出差个把月，为何搞不定客户呢？用会招

概述：经常有润滑油企业的老总或总监问我们：为什么我的业务员出差个把月，除了带回来一大堆差旅票据，就不能搞定一两个经销商呢？我一般会问：你的销售人员出去，都携带什么？答案无非是企业手册、产品单页、价格表、合同，基本上就这些，个别的企业，还会有招商手册、宣传海报，但招商效果也不是很理想。比如，江苏某企业，10…

经常有润滑油企业的老总或总监问我们：为什么我的业务员出差个把月，除了带回来一大堆差旅票据，就不能搞定一两个经销商呢？
我一般会问：你的销售人员出去，都携带什么？答案无非是企业手册、产品单页、价格表、合同，基本上就这些，个别的企业，还会有招商手册、宣传海报，但招商效果也不是很理想。比如，江苏某企业，10几个业务员，2015年招募经销商才5个；内陆某企业，12个销售人员，2015年竟然是0……
为什么会出现这样的尴尬结果呢？是我们没有搞清楚，招商不是订货10万20万这样简单的事情，也不是经销商欠缺资金，甚至可以说，几乎没有缺钱的经销商，在我们多场润滑油经销商培训会上，我们询问过很多经销商，他们的运营资金大部分是其年销量的一半，比如，某经销商年销量500多万，但运营资金却动用了200多万。
据经销商反馈，他们基本上是铺货销售，每月赊账、铺货、订货就是月销量的4倍左右，有时候，还要争取厂家的促销政策，运营资金是月销量5倍、6倍的，毫不稀奇。
档我们的销售人员去为这些经销商推荐新品牌时，我们的说辞，和经销商完全不在一个频率上，我们想的是：不就是10万20万吗？经销商则考虑的是：我怎么做？好卖吗？能卖的动吗？要多少资金才能做？需要增加多少忍受…
而这些内容，是普通业务员所无法解决的，由其是产品怎么卖？如何开发市场？恐怕企业的总监都不是很明确，说起来我们是销售代表，其实，我们就是一个卖货的，不是凭借自己对市场的理解，对经销商的辅助，而是靠运气，“三条腿的蛤蟆不好找，两条腿的人多得是”，建立在运气层面。
如何扭转常规模式下，差旅费用高、成功率低、谈判周期长的难题呢？润道总结提炼出了“3年从0到亿”模式，其核心就是通过会议招商，为经销商全面介绍企业规划、产品特色、销售政策、推广方案，让经销商对企业的方方面面都能知晓，从而确立合作，从这几年合作的企业来看，一般现场签约率能达到50%-90%。