润滑油终端拜访：六看、四问、两记录、两陈述、三动手

概述：营销不是比创新，而是比细心。作为品牌销售的末梢，终端拜访，我们很多企业都忽略了，甚至直接让销售人员兼职送货，脏兮兮的怎么谈业务？专业的人干专业的事，销售就是拿订单！为此，拜访终端，我们要做到：六看、四问、两记录、两陈述、三动手。1、六看：一般1分钟可完成，可与其它动作同时。看摆放位置，最好的位置收款…

营销不是比创新，而是比细心。作为品牌销售的末梢，终端拜访，我们很多企业都忽略了，甚至直接让销售人员兼职送货，脏兮兮的怎么谈业务？专业的人干专业的事，销售就是拿订单！为此，拜访终端，我们要做到：六看、四问、两记录、两陈述、三动手。
1、六看：一般1分钟可完成，可与其它动作同时。看摆放位置，最好的位置收款台后面的货架，在第3或第4格，最抢眼；看陈列形式，包装正面朝外比较好，数量越多越好；看横幅、海报、POP位置与状况（包括竞品），破损或油污的，需要及时更换，如果能挂KT板就更好；看终端的经销热情和状态，单页、吊旗是否能安排在柜台或货架上；看竞品最新变化，是否有最新的促销活动，或新品推出；看现场小工反应（如果有），和车主是否熟络，待客是否热情。
2、四问：一般3分钟可完成。问产品的销售走势，要具体卖了多少件，什么等级；问终端有何意见（困难）和建议，记录下来，能现场调整的就立即行动；问用户使用反馈，对油品动力、清洁性能、尾气排放、促销活动反馈，以便今后改进完善；问其它竞品销售状况，价格、销量、使用、政策。
3、两记录；与“问”重合，一般1分钟可完成。记上次拜访后的期间内，销售数量，细到单品，填到表格；记本次补货或订货数量，细到单品，预估送货时间。
4、两陈述：一般2分钟可完成。陈述公司的新活动、新政策，厂家的最新动态、荣誉等，不一定每次都有，还可以推荐终端查看公司或厂家的微信号；陈述上次对方提出问题的处理意见或结果，做到有始有终；
5、三动手：不是每周、每处都有，一般3分钟可完成。动手调整陈列位置与方式，把自己的产品擦拭干净后，摆放的最好的位置，如果摆放的少，可以协助终端开箱，拎出来，摆上去，你一定要高抬贵手；动手进行宣传物的张贴，贴之前，把墙上的浮尘擦拭掉，不要贴在别人的海报上，如果对手的海报已经陈旧，撕下来，贴上去；动手帮助对方理一理货，把自己的产品按种类堆放在一起，集中起来，终端更好清点、搬运。
6、一谢：10秒完成。谢谢！货明天下午3点左右送过来，如果您不在，司机找某某，没问题吧；我大概某天再过来，把某某事情出来好。
总之，终端工作无新意，关键在细节，贵在长抓不懈，为了维护好终端，除了销售人员负责终端维护工作外，经销商自己也应该多检查监督，倾听终端的心声。