润滑油经销商撬动终端的8个手段

概述：润滑油属易耗品，但又有功能属性，不同于快速消费品和耐用品，即需要宣传也需要解读，笔者根据多年的销售经验结合润滑油产品的特性，总结出润滑油经销商终端经营八卦如下：1、陈列生动化：经销商有自己的商店，产品陈列是影响销量的最直接的因素之一。陈列的生动化就是让产品在商店里“动起来”，让你的主推品牌做到用户一…

润滑油属易耗品，但又有功能属性，不同于快速消费品和耐用品，即需要宣传也需要解读，笔者根据多年的销售经验结合润滑油产品的特性，总结出润滑油经销商终端经营八卦如下：
1、陈列生动化：经销商有自己的商店，产品陈列是影响销量的最直接的因素之一。陈列的生动化就是让产品在商店里“动起来”，让你的主推品牌做到用户一进店就能看得见（眼球动起来），也让你的主推品牌做到用户摸得着（手动起来）；人的视觉习惯是进店第一眼向右看，所以陈列时充分考虑这一点，把主推品牌放置于显眼位置；人的消费习惯往往图方便，所以陈列时尽量做到不让用户“上跳”或“下蹲”才拿得到，做不到这点就必须有店员（或现场促销员）协助。
2、理货不断化：经销商有自己的商店，产品售出就需补货，补货不及时最终必然影响销量。理货不仅仅是补货，店员（或现场促销员）须明白这一点，理货是陈列生动化的执行行为之一，理货还可引导用户现场的消费心理（营造此货畅销的氛围），理货对陈列“排面”的规化至关重大。理货的动态、陈列的生动、店员（现场促销员）三者互动形成销售环境，用户进店犹如进入“催眠”状态，购买欲望自然产生。
3、活用宣传品：海报、招贴、折页、吊牌、易拉宝等等，无论是宣传主推品牌形象或是宣传产品的，均可在终端得到灵活运用。活用的关键在于利用宣传品与其他资源形成互动，不要让宣传品成为一种形式和摆设，更不能不分具体情况把宣传品随意发放；经销商针对自己的市场可以与厂家协商用何种海报更能起到宣传作用，有针对性的宣传品发放才有实际意义。制作宣传品有以下几大标准：目的明确；视觉冲击力大；有创意，给人以丰富的空间想象力；便于携带和固定；不同宣传品组合在一起有鲜明的动感。
4、设奖推动终端：铺货奖、陈列奖、现场销售奖均可使用，凡是在商店及时铺货的，给予铺货量多少百分之几奖励；凡陈列位置突出、排面大、已形成销售氛围，给予适当的一次性奖励；现场销售直接根据销售量的百分之几予于奖励。奖励的目的是促使终端形成销售力，活跃销售活动现场，给销售一线以关注以支持，因为他们才是销售量增加的最主要源泉。
5、重视软终端：何为软终端？其实就是终端的人际关系。商店的店员、直供终端的决策人、厂促销员或业务员等等，跟这些人搞好关系，激发他们的销售热情，培养他们的产品忠诚度，强化他们的品牌意识，为我所用，一心一意为自己选定的品牌服务，这些人际关系围绕一个核心，形成合力，营造销售环境，可以拉动终端消费。
6、创造需求：一是“假冒”终端用户热心咨询；二是“假借”他人已购买营造热销场面。先造势，激发店员或业务人员的工作激情，然后吸引其他潜在用户的潜在购买需求，只要是潜在用户，我们可以多管齐下，信息轰炸、资源轰击，激发其需求的实现。
7、口碑效应：好的口碑，以一带百，意思是说，一个人可以告诉十人，十人可以告诉百人，他的销售影响力虽无形但比广告更有效；口碑应职业化、标准化，对经销商自己的员工以及厂家的业务员和商店的店员进行口碑培训，用统一的口碑传播于社会；口碑可以在商店以及直供终端，利用已成功的销售案例，通过不同媒介向社会发布，经销商本人、自己店的店员、工厂业务员、自己的用户都能作口碑的社会媒介，经销商要整合这些资源，塑造某一点并以点带面在社会上传播对自己选择品牌有利和有用的信息。
8、选对人做对事：这很重要，人是最关键的因素，再好的渠道、再好的销售政策、再好的产品、再好的思想，缺了人这个主体都毫无意义。经销商在选人时需特别谨慎，合适的是最好的，能力和态度同等重要，人要有合适的岗位才能发挥其应有的主动性与积极性，一个人做何事需因人而异，避其短用其长，整合不同人的长处形成合力者就是团队的力量；做对事情，是策略的问题还是做事方法的问题还是做事能力的问题，需作深入分析。选对了人再做对事，终端的销售效率自然会提高，因为人是最主动的，是能动性最大的，人选对了做事的效果就大不同。