卖油郎：润滑油终端破冰的10个常见话题

概述：据说，有高人总结了销售三宝，叫做“点头、微笑、问好”，可你发现没有，这样的老一套现在根本没有用处了，怎么办？这里给你一些新的套磁思路做参考：1、“老板你好，最近润滑油卖的怎么样？”这是一个开放性的问题，如果老板回答：“挺好”，就问他“什么润滑油牌子卖的好？”，如果他说：“壳牌机油或者长城机油卖得好”…

据说，有高人总结了销售三宝，叫做“点头、微笑、问好”，可你发现没有，这样的老一套现在根本没有用处了，怎么办？这里给你一些新的套磁思路做参考：
1、“老板你好，最近润滑油卖的怎么样？”这是一个开放性的问题，如果老板回答：“挺好”，就问他“什么润滑油牌子卖的好？”，如果他说：“壳牌机油或者长城机油卖得好”，你就说：“如果有我们的润滑油可能会卖的更好”，如果客户问：“你们是什么润滑油”，就给他介绍我们的产品。
如果回答：“不好”，你就说：“现在知名牌子水货很多，消费者都没有信心了，卖得不好不是你的问题，是这些企业的市场管理不好，您要是卖我们的润滑油可能会好些。”
2、“老板，看你这里的海报有些旧了，我给你换几张。”不花钱也可以做广告的地方是哪里？自然是终端了，终端能免费宣传的途径有很多，海报、吊旗、胶贴都可以，而且一般的老板也喜欢用这些海报来彰显店面的生气。
你可以客客气气的说：“新开业的吧？我是来给周围的客户送货的，顺便到您这里看看哪些地方我们能帮的上忙的。”，边说边开始换对方的海报。也可以用点强制的说法：“老板，你这里的宣传画有点旧了，给换上了。”
3、看见对方做什么，可借题引出话题。客户不一定都在正儿八经的做工作，也许会在玩，尤其是一些小的店面。记得有一次我陪同一个业务员去拜访客户，正好看到客户在卖废机油，边上去搭了个手，问收废油的：“现在废油什么价？”，然后顺势和老板交流起来，攀谈起了润滑油的利润来，一个是价差带来的利润，一个是服务的利润，还有一个是废油的利润，每个利润都有提升的技巧和方法，结果，只在结束的时候谈了下我们的品牌，客户很快就订了货。
4、“老板，你生意挺忙得，要不要帮手啊？”如果你这样问，客户很可能以为你是来应聘的，可能会说“我们不招人”，这时候，你可以顺势问：“老板，我是义务工啊，不用您给工资的；”，这时候老板多少会疑问了，你就可以给他解释“免费送货员、免费促销员”，这样就很容易切入了；
如果老板问“你是干什么的”，你也可以说“我是您的免费送货员、免费促销员”，等老板露出疑问的表情，你就可以解释，切入话题了。
5、用话拿住老板，让其难以反驳。很多客户会拒绝销售人员，甚至轰赶，但如果你先把对方要做的要说的先做了，对方也就无可奈何。“老板，我是卖××机油的，你不会赶我走吧？”（直截了当说客户可能的动作，）这就叫做以退为进，反而比你躲躲闪闪要好得多，尤其是那些新入行的销售人员，说不定会有奇效。
“老板，好多人说卖机油不赚钱，你不会也这么认为吧？”对方说“是”，那么就可以引导对方谈如何多赚钱，如果对方说“否”，就赶紧用请教的态度来交流。
6、用称赞和谦虚来接近。（对年龄比较大的）“老板，你好呀，这样热的天气，也该休息休息啦，请个人帮忙守着店铺，自己享清福多好呀。”年龄大的人对小年轻人有天然的爱心，不要失去人家对你产生好感的机会，要人家对你有好感，首先你要表示对他的关心。
（对很年轻的、但是你确认他就是老板的人）你不会是老板吧？你们老板在不在呀？（首先怀疑他是老板，先激将，等他承认就躲不开了）；如果他说你找老板什么事情，你就继续问他到底是不是老板，如果他承认，你一边激将一边大拍马屁，呵呵，不要单纯的拍马屁，单纯的拍马屁会拍出“屁”来的，到时候熏坏了你的大脑可不要怪我，“一边激将、一边拍马屁”用得好也是很不错的；
7、谈共同关心的话题。（留意最近的新闻，然后根据这些新闻内容提出估计对方会感兴趣的话题）“老板，昨天晚上新闻说汽油要加燃油税，明年每升汽油可能要超过10元，对你这边的生意有没有影响啊？”新闻话题每天都可以找到新鲜的，开场白就可以每天都常新了；不过，有些老板文化水平不高平常也不太爱看新闻，你跟他说新闻他反而会觉得你在讽刺他，所以也不是人人都可以用这招的。
另外，这种话术只适用于曾经来过但没有成交的二次访问客户，如果第一次见面就说这些话，会给人很唐突的感觉。
8、用较知名的客户来做引子。每个行业里面都有个小圈子，比如汽车美容店，快修店里面有很多是同门师兄弟，也有的是同一个大厂的曾经同事，如果你能知道他们的之间关系，就好切入了，更简单的还有，用大家耳熟能详的客户来衬托资金的产品。
“老板，××店的张老板让我一定要拜访你，他说你做生意很不错，尤其是推新牌子的机油有一套。”这样恭维了客户，也衬托了资金的产品。
9、用竞争对手引起对方的新区。认真观察了解客户与临近的店铺的差异，找出他们的不同，要知道，每一个老板都很在意竞争对手，竞争对手的一举一动都会促动他的神经的，这是见血封喉的招数，如果你的实力足够高，很可能一招就拿下这个单了，如果你的实力不够，这招很可能弄巧成拙，把自己给杀了。
这一招，在柴机油市场、大客户开发上很有威力，“老板，我发现×物流公司经营上很有一套，他们主要有三点做的不错……”大部分老板会给你沏茶倒水来探讨的。
10、创造意料之外的事件。说了“你好”后，就直接拿出单页或手册交给对方，这样就避免了自己一开口就被客户枪毙，用宣传单页转移客户的思路，如果客户接过、翻开我们公司的资料，客户就被我们的资料吸引了主意力，你可以顺着资料往下谈；如果客户不接，你怎么办？这时候有两个处理方案，第一个方案是翻给客户看，一般情况下，当你翻到陈列图片的时候，客户会有兴趣的，只要客户的目光一停留在某页上面，你就可以展开介绍了；如果客户用手推你的资料，你可以装做失手，让资料掉在地上，这时候可以要表情一愣、然后蹲下去捡起资料，重新递过去给客户！通常他就很难再拒绝了！而且，他心里会留下拒绝你的阴影，潜意识里会避免这种情况再次发生，只要能够让他产生这样的潜意识，你距离成功就不远了！